上市热，农资经销商是否是最终的受益者？

加勒比海带 · 发表于 2011-7-12 22:02:45

本帖最后由加勒比海带于 2011-7-12 22:04 编辑

当农资市场整合正在有条不紊的进行着，当农资厂家重组与收购的新闻一个又一个的闪烁在眼前，当“在某某年之前，我们要上市”的话语在一个又一个的厂家会议上响起，上市热这一现状不得不让我们有所关注。

公司上市步骤繁多，要求条款也不少，需要时间准备以及有关部门的核实，这并不是一个容易的过程，用个三年五载的并不足怪，但我们好奇的是，这些口口声声喊着上市的公司，到底是真上市，还是过过嘴瘾呢？

上市能够提高公司的融资能力，让公司从市场的运作转变为资本的运作，并能提高其信誉程度和风险的承受度等，对于公司来说是利大于弊，这也是之所以产生上市热的原因所在，但是，作为国内唯一一本针对农资经销商发行的杂志，我们更想知道的是，厂家的上市热，对于经销商是利多，还是弊多？他们能否成为最终的受益者？下面我们来听一听一些农资人士对此的看法：

浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平

1、整体而言，农药企业上市，对渠道网络有影响，但是影响不大，因为大多数上市的农药企业，都是以制造业为主体，很少涉及到渠道的整合与改造。

2、企业上市，更多的是一种融资行为，对企业的资金实力具有提升作用，但是对渠道的威慑作用有限。

3、中国复杂的土地经营制度和复杂的种植结构，导致渠道系统的复杂化，任何农药企业都难以从制造业中抽身转入到流通行业——因为水太深，河流太宽，连石头都难以摸到的。

4、企业也不要以为上市之后就能把流通渠道进行改造——这个雄心壮志固然可嘉，但是不现实。看起来很美，做起来很难。

安徽华星化工股份有限公司营销总监尹本友

青岛凯源祥化工有限公司总经理王标

有些农资经销商不愿意厂家上市，害怕厂家拥有了更多的资本后渠道下移，跳过经销商去做终端。但事实上，厂家在上市后的发展，除了经销商所担忧的渠道下移，第二就是和当地的优质经销商联盟，紧密合作，共同开发市场。其实，对于厂家来说，宁愿利用3到5个人去开发客户，也不愿意利用这3到5个人去开发市场。因此厂家不到迫不得已也不愿意提高成本去做终端市场，他们也愿意和经销商联盟，以最小的成本得到最大的效益。另一方面，厂家上市后，抗风险的能力提高，而与此合作的农资经销商的抗风险能力也得以增强。因此上市对于经销商来说还是有“百利”的，而对于一些优秀的经销商来说更是一个机会。

济南绿邦化工有限公司营销总监李庆新

厂家的上市对经销商群体的影响个人认为主要表现在如下两个方面：第一，厂家上市后会整合一些上游的渠道商，这对于经销商来说是一个机会。第二，厂家上市后会实行一些的销售模式，厂家推出的这些新的销售模式会在一定程度上影响经销商的经营。除了上面的两个方面，我认为厂家的上市热对经销商的影响并不太大。

利尔化学股份有限公司作物科学事业部副总殷勇

厂家上市的起始阶段，在如下两个方面对经销商会有影响：第一是公司上市后资金充裕，对于研发和市场的投资会更大，经销商能够有更多的优秀资源可以选择。第二公司在上市的过程中，对经销商各方面的要求会更高，让经销商感觉到危机。但总体来说现阶段，厂家的上市热对于经销商影响不大，但促进了厂家的重组与兼并，对农资行业是一个不小的推动。

济南仕邦农化有限公司市场部经理仪海亮

中国本土的农药企业规模普遍偏小，研发能力及服务能力偏弱。这点是不争的事实。随着一批上市企业的出现，尤其是企业在资本上有了优势之后，研发能力及服务能力都将有质的提升。这对于农民与经销商都不得不说是一件好事。

近几年，农药企业上市是一个热点问题，而且已经有不少企业实现了上市的梦想，还有不少有望在短期内上市。个人认为，农药行业上市企业的相继出现，将会更快的推动行业的洗牌，促进行业向正规化、规模化发展。尤其会促进一些没有核心竞争力的企业快速淘汰。对于经销商来说，这即是一个机遇，同时又是一个挑战。选择合适的企业，合适的产品显得尤为重要。

看过上面农资人士对上市热的看法，在加上笔者对此的调查，农资厂家上市热给经销商的影响有如下几个方面：

1、拥有更多优秀的可选择资源。厂家要上市，需要产品在质上达到标准，而融资能力的提升，也让厂家拥有了更多资本去搞科研和研发，这样，市场上也就有更多优秀的资源可供经销商选择。

2、农资经销商的压力更大。在当前的形势下，厂家为了上市，会拼命的铺货以达到上市所要求的销售额，这在一定程度上给了经销商以压力；另一方面，想要上市的厂家实力都还可以，并且拥有不少优秀的产品资源，而为了达到要求，有时候会换经销商，这也给了经销商很多危机。

3、农资经销商在选择产品的时候有了更多的依据。一旦上市，厂家所有的财务都会公布，这会让经销商更多的了解其经营状况，在选择厂家与产品的时候更为的慎重。

4、农资经销商会得到更多的支持。上市的过程中，厂家为了能够提升业绩，会加大力度去开发市场，这样他们在铺货的同时，会加大力度去宣传其公司与产品，从侧面来看，他们对自身的宣传在一定程度上帮助了经销商。上市后，公司有了更多的资本对市场进行操作，会将技术服务以及更多的模式运用到市场上，与其合作的经销商就会赢得更多的信任度，也能得到更多的技术、营销等方面的支持。

5、在与厂家的合作过程中，会失去更多的控制权。能够上市的厂家规模都比较大，也有很多优秀的资源，上市后，信任度增加，在加上融资力度的加大，会对经销商有更多的要求，对市场的掌控也会加大。而经销商面对着强大的合作伙伴，一方面可以依靠其发展；另一方面也会失去更多的控制权，受制于厂家。

6、厂家的上市热对于经销商是一次突破的机会。厂家上市后，会寻找当地一些优质的经销商进行联盟，共同发展进步。这样就给了一些有思路、主动营销、实力不错的经销商一次机会，尤其是在当前市场竞争严峻的形势下，也让这些优秀的经销商有了一次突破的机会。另一方面，厂家上市后会推出一些新的营销模式以及推广方法，这也给了经销商一次创新的机会。

而面对上面几条企业上市热给农资经销商带来的影响，作为农资经销商的我们应该如何在这种形势下把控市场，并利用上市这场风为我们的生意添点助力呢？

1、选择产品要精而优。农资经销商在产品选择上一定要精而优，学会宁可树立一个产品品牌，也不销售多而乱的产品品种。尤其是在一些厂家纷纷提出上市的当下，可以利用他们急于上市的心情，进行配合，利用他们的资源在这一阵上市热中将自己的业绩提升上去。但是要慎重，有些厂家所谓的上市只是过过嘴瘾，并没有实际的行动，只是为了利用上市二字来赚取农资经销商的信任。

2、主动经营，赢得更多合作的资本。以前提主动经营，是因为市场的竞争，如今当厂家正在进行着整合与提升，纷纷提出上市的时候，农资经销商面对着愈来愈强劲的合作伙伴，如果不想自己被更换掉，那么就要拥有更多的合作资本。尤其是在公司上市以后，如果你无法为公司带来效益，那就没有任何人情可言。资本运作的市场，能够将其联合在一块的，就只有利益。因此，农资经销商在厂家上市热的当下，要主动去经营，提升自己，赢得更多与厂家谈判的资本，只有这样才不用时时担心厂家将你辛辛苦苦赢得的市场分割。

3、凝聚渠道，利用网络与厂家抗衡。当厂家利用上市来提升自己抗风险的能力时，面对着愈来愈强大的合作伙伴，农资经销商就要拥有自己的法宝，那就是渠道，一旦与厂家背道而驰的时候，不会因为厂家的一二个产品的撤退而让自己陷入危机。凝聚渠道，编制一张网络，这样才能与规模大的厂家抗衡。

4、利用厂家的上市，赢得更多的支持与信任。厂家的上市热，其实也给了经销商一个机会。因为上市，厂家会投入更多的宣传，并且投入更多的人力与物力进行操作市场，而这时候，厂家信任度的提高，也让与之合作的经销商赢得了更多的信任。毕竟在农民眼里，与强势厂家合作的经销商实力也是不错的。农资经销商可以借助这个机会，和厂家谈条件，主动去宣传与铺货，这样一则能够赢得厂家的信任，厂家在上市过程中正急于提升销量。二则自己还得到了切切实实的实惠。一举两得，并且也为自己的未来发展埋下了铺垫。

5、快速提升自己，避免未来被淘汰。厂家上市热的背后，说明农资厂家正在不断的整合和提升，未来势必会淘汰一些小的厂家，农资行业也会拥有自己的龙头企业，这样经销商在选择厂家的时候也就会缩小了范围，如果随着这股上市热，你还没有提升自己的话，那么未来资源集中的时候，你就会成为资源集中化的牺牲品。

企业发展到一定的程度，不可避免的会考虑到上市，因为上市对于企业来说有风险，但也有更多的利，而农资行业在这个整合的阶段，上有国家对企业数量要求的政策，下有市场发展的制约，不可避免的会有一些大型企业的诞生。当前，在这种趋势下，大厂家急于拓展自己的规模，中小厂家想要寻找大厂家的依靠，被收购或者重组，而这些经过重组后的企业，为了融资，为了提高信任度，就会上市，上市热的背后是厂家不断的整合与发展。因此上市热的最后，会是资源的集中与优化。而这些将会给农资经销商带来更多的危机与挑战。

综上，我们可以毫无犹豫的说，厂家的上市热对于经销商并不是无关痛痒的，这是一个机会，是一个农资经销商提升的机会，但是运用不好，也会成为经销商的坟墓，当上市热过后，资源集中与优化完成，没有把握住的经销商就会被厂家与市场所淘汰。农资经销商朋友们，面对着厂家的上市热，何去何从，应该提早做好准备。

本文来自《农资经销商》