终 端 之 战（一）

wo太乖

我不知道今天在座的各位朋友知不知道美国最大的新闻机构，CNN，它在多年以前就做了一个报道，它说人类社会已经进入了无固定化职业的时代，也就是说今天在座的朋友，无论你今天是打工的、是做管理的、还是做老板的，如果你现在所从事的职业、或者事业是打算一成不变的，那将是非常危险不现实的想法。为什么？因为人类再过20年，现在的大部分职业将逐渐被代替，很多工作将永远消失掉，破产和失业将成为21世纪最显著的特征。这种现象不但那些发达的国家经历过，中国也正在经历。每当历史发生重大转变的时候，这实际意味着旧有的机会在消失，而同时预示着新的机会在产生。只有一些先知先觉的人紧紧地抓住新机会，那些抱着旧有的机会不放的人，将逐渐被时代所抛弃。
今天讲的《终端之战》就是流通环节的变化，它带来了人类财富的一次一次转变。我只想告诉大家，在信息化时代，谁将会成为最富裕的人，什么样的人将拥有世界的财富。

一、流通变革的历史

我今天所给大家讲的这个流通环节的变化给人类带来的财富，不光我们今天在研究，十几年前美国总统面对信息化这个重大浪潮的出现都感到非常消沉，然后总统去找美国著名的经济学家、未来学家对未来做一个展望。他找到了一个著名的经济学家兼未来学家比尔茨博士，向博士提了两个问题，第一个问题：信息化时代的到来将会对美国乃至全球产生多么大的影响；第二个问题：信息化时代的到来将给人类的财富带来什么样的变化，也就是说，在这样的社会，什么样的人将会成为最富有的人，什么样的国家将会成为最强大的国家，世界的财富究竟藏在哪里？比尔茨博士为此做了一个报告，这个报告在美国很多年以前就公布于众，这个报告也成为美国总统和美国政府进行重大决策的一个依据。他在这个报告中这样写道：
我们来看一下流通变革所带来的财富转移。
比尔茨博士讲到，人类早期在农业化社会时代，什么人富有？地主。为什么？因为他们拥有土地。凡是拥有土地的人在农业化时代会成为最富有的人，这是最重要的一个致富条件。
当瓦特发明蒸气机以后，人类逐渐从农业化时代过渡到工业化时代，在工业化时代中什么样的人最富有？资本家。为什么？因为他们拥有自然资源，比如煤炭、石油、矿山、森林，拥有大型的工业设备。
到二十世纪初，大工业、大的制造业产生了，今天讲的流通变革就是从这个时代讲起的。随着福特把流水线带入了汽车加工之后，洛克菲勒家族开始投入大型设备开采石油之后，大工业时代开始出现了。而当时困扰大型制造商的一个重要因素就是产品销售，他们卖不出去他们的产品。就是因为卖不出去产品，他们不得不克服一个问题，就是为了配套大的制造商就产生了一个大的流通环节，在这个流通环节中，制造商不得不把他的产品卖给代理商，代理商卖给批发商，再到零售商，最后到了消费者。这个流通环节的产生是市场经济的真正开始。
比尔茨博士发现，在流通环节刚刚产生的时候，人类社会的财富分配还是比较公平的。以肥皂牙膏这些日用品为例，当时这些产品进入流通环节的时候，工厂的出厂价格在50元，经过外部的代理批发和零售，到了消费者手里的时候会卖到100元左右，就是说中间商留下了50%作为他的财富。到了50年代、60年代的时候，随着塑料工业和化学工业的迅猛发展，产品的包装度在急剧下降。仍然以日用品为例，肥皂牙膏的出厂价已经下降到了20元，经过代理批发和零售，到消费者手上的时候是不是价格下降了呢？没有！不但没有下降还上升了。为什么？因为中间的环节越来越多，他们的胃口越来越大。他们要增加更多豪华的商厦，他们要增加更多的媒体，因此消费者买东西越来越贵。并且随着代理商、批发商和零售商之间强烈的竞争和对抗，另一个行业产生了，就是广告业。在中国有一个酒厂，一年在全国的销售总额有10亿，但是它在中央电视台黄金时段的广告投资就有3.2亿，就是说我们买了10块钱的酒，其中有3块给了中央电视台。大家想一想，广告费的增加由谁来承受？这就是买东西越来越贵的原因。
这个时候美国有一个非常聪明的商人，他开创了一个崭新的领域。他不再让制造商的产品经过代理批发两个环节，而是直接把制造商的产品拿到了他的零售店，然后由他去卖给消费者，并且他把代理批发省下来的钱拿出3%到12%让利给消费者，消费者买东西可以便宜就争先恐后跑到了他的店。在很短的时间内他成了美国的首富，然后就成为福布斯杂志上全球的首富，并且维持了很多年，如今他每年的营业额已经成为全球最高的，远远超过了通用，这就是沃尔玛特。沃尔玛特这种仓储式连锁的方式在今后的岁月中带来了很多特许加盟的营销方式。而这种特许加盟仓储连锁的方式，它把代理批发两个环节节省掉。就是这一点点的变化、一点点的创新，使得人类社会的财富发生了急剧的变化。
比尔茨博士在研究到这里之后，有了三个惊奇的发现：
第一，在农业化时代和工业化时代初期的时候，人类社会的财富是有形的，也就是说我们所看到的财富是用手可以摸到的，是眼睛可以看到的。但是随着流通环节的出现，人类社会的财富已经开始由有形资产向无形资产转移。人类到了这个时期，什么样的人最富有？不是种地的农民，不是开工厂的资本家，而是拥有中间环节的人。谁拥有了中间环节，谁就拥有了市场，谁也就拥有了世界的财富，这个时候的中间商已经把人类50%以上的财富滞留在他的手中了，这些人不是直接创造财富，不是直接创造价值，而是他把货物去流通，只要你掌握了流通的环节，你就拥有了世界的财富。我们看到中国有很多大型的煤矿，很多石油基地，有几十万工人，一年下来不但没有挣到钱，可能还亏了几个亿。而那些卖煤炭的人，只有一个单子就能挣几个亿。为什么现在的人发疯似地做生意，他们就是想在中间的环节中占有一席之地来分配人类的财富。
第二，谁创造了世界的财富。他知道人类的财富藏在中间环节，还有少部分藏在制造商和农民手中，那谁创造了世界的财富，谁是世界财富产生的原动力？他发现，每一个消费者为了生存都必须到商店里买东西，我们买东西的时候，就要把钱付给人家。当你把钱付给人家的时候，就等于你把你的劳动转嫁给了别人；当你买到东西之后，你会发现自己没有钱了，为了生存你还要买东西，你不得不去上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西，买东西又要挣钱，然后拿钱去买东西，买东西挣钱，挣钱买东西，买东西挣钱，挣钱买东西。。。。就在这个过程当中，世界上的消费者创造了人类的财富。
第三，世界上的消费者创造了人类的财富，但遗憾的是消费者没有机会参与到财富分配的通道中。就是说，你作为一个普通的消费者，有没有可能成为一个制造商、代理商、批发商或者是零售商呢？几乎没有可能。为什么？因为世界绝大多数的消费者缺少资本。什么叫资本？启动的资金、创业的经验、经营企业的能力、管理的水平、人际的关系、拥有资源的多少等等，这些都是创业和管理企业的资本，是你进入财富分配通道的通行证。世界上绝大多数的消费者没有这个条件。就算今天在座的朋友能在银行里贷款10万、100万、1000万，去开创一个事业，有没有人向你保证明年你肯定能收回10万、100万、1000万？收不回来，有没有保险公司理赔给你？不会的。这就是风险。世界上绝大多数的消费者既没有资本，又没有抗击风险的能力，你当然进入不了财富的分配通道。这不能不说是人类社会的一个悲哀。
就在这个时候，美国人是非常聪明的，他们开创了一个更新的领域。他直接把制造商的产品，经过普通消费者，然后让他们去销售，直接把产品卖给了消费者，他节省了代理批发，甚至节省了零售环节，连店铺都不要了，直接卖个消费者，然后给消费者做两个郑重的承诺，第一我给你提供最优质的产品，第二我给你提供一个最好的开创个人事业的机会。也就是说你用了我的产品，如果感到满意，你可以把这个事情告诉别人，当你告诉别人之后别人也来买我的产品，只要有营业额的产生，我就把中间环节省下来的钱作为奖金返回给你。如果你建立了一个稳定的消费顾客群，今后就属于你的事业。这就是交互式合作一个新概念的产生，这就是直销。
随着社会的进一步发展，一个更新的营销模式产生了，这就是比尔盖茨、戴尔这些信息化当中的精英们推出的一个新概念。他们推出了鼠标、PC、互联网，为什么不可以在网上直接交易呢？这样中间的消费者都不用了，制造商直接和每一个消费者面对面在网上完成交易，这就是电子商务的概念。当这个概念提出以后，整个世界为之沸腾。当时做电子商务的公司只要在美国纳斯达克上市，股价就会十倍、百倍地迅速爆炒；但是几年下来，人们发现电子商务的最大贡献就是烧钱，就是烧股民的钱，电子商务并没有给投资者带来巨大的回报。所以有人宣称：信息化时代，所谓的电子商务，只是一个令人惊喜的泡沫。然后纳斯达克指数、电子商务股票指数都迅速地破灭。但是请大家相信，这是暂时的，电子商务这种营销模式一定是未来最主要的一种销售手段，但是这并不意味着瓦特发明蒸气机以后人力马车马上就被取代，也不意味着出现了纺织机，手摇纺织就立即被推入了博物馆，这是需要一个过程的。如果在座的各位是企业家，如果你们投资一个生意，请记住，过于超前，你需要有过人的智慧，你需要有一个强大的支持系统来引导世界的潮流。如果太慢，别人都挣钱了你才想起来投资用这种方式，已经晚了。这个世界有一个特点，就是每当一次大的营销方式、每当一次大的世界财富转移的时候，它会造就一位英雄，最后成器的只是少数公司，谁能够抓住这次机遇，谁就能在福布斯杂志上排名到50位以前。今天在福布斯杂志上最富有的人不再是洛克菲勒家族，不是福特家族，现在已经变成象比尔盖茨、戴尔这些40多岁的年轻人，不是他们比那些上百年的家族更有经营经验，是因为他们定位高，是因为他们超前。但是超前是一种极大的风险，因为谁有没有走过这条道路，但是有一个世界的趋势我一定要告诉大家：如果消费者通过代理批发零售这些环节来买制造商的产品，买的东西会很贵，制造商懂不懂得把产品直接卖给消费者，省略中间环节来降低价格，消费者就会买他的东西多一些呢？他们懂不懂？想的多不多？我回答大家，他们懂，他们一直在想这个问题。但是他们为什么没有做到呢？因为制造商找不到消费者，而消费者也找不到制造商。而今天这个时代，是信息化时代，这一切都变得简单了。因此，今后的代理商、批发商和零售商将逐渐退出历史舞台，这已成为一个定局，是一个不可逆转的历史潮流。你今天的所有选择和投资，还是仅仅靠这些进销差价，你的企业就死定了。如果你现在从一个工厂拿出钢材2000块，转手卖到另外一个工厂2500块，你的客户知道你有500块的差价，你客户的业务员知道你有500块的差价，甚至连他的基本工人都知道你有500块的差价，中间还有多少的回扣，这种信息不对称的差距已经逐渐在缩小了，因此，你只是靠这个来挣钱，等于你选择了一条没有希望的道路。

wo太乖

我们今天来看一些在信息化时代，流通变革到来的巨大变化过程当中，让我们看看第二步。

二、三种营销方式

营销方式 关键词 角色   
产品营销 质量、价格 推销员   
关系营销 信任、合作 推广者   
体验营销 参与、感觉 咨询师  
我们来回忆一下，人类走到今天，特别是近两年，人类从流通环节带来的营销的地位。谈到流通环节，必须谈营销。营销这么重要吗？我告诉大家一个事实：
第一，20世纪80%的百万富翁都是靠营销起家的；
第二，今后的制造商将逐渐摆脱代理批发和零售而直接和每一个消费者合作，也成为一个趋势。你知道今后生产什么不重要，重要的是你能不能把东西卖出去。生意，按照中国人的说法就是买卖，研究一下，做生意，买容易还是卖容易？买太容易了，给钱就有人伺候你，请客吃饭、送货上门、外加服务承诺，天天当爷爷；但关键你能不能卖出去，这是一个营销致胜的时代。
第三，人一生只需要做一件事，就是推销你自己。很多人不懂这个道理，还想把生意做大。现在的企业中，现在的生意中，现在的人际关系中，只要有团队，就一定要有领导人，领导人的领导力不在于简简单单的权力，领导人更重的是影响力，而影响力实际上就是你的自我推销能力。为了企业的壮大，为了个人的发展，你必须要提升你的影响力，提升你的影响力，你就必须要提升你自我营销的手段。
今天花一天的时间做个培训是十分有必要的，并且随着信息化时代的到来，第一产业和第二产业的从业人数将急剧下降，第三产业兴起的一个新职业就是营销。中国有13亿人口，除了农民以外，除了老弱病残以外，真正工作的才有几亿人，几亿人当中，光从事营销的现在有7千万，而中国7千万的营销队伍几乎没有得到过一次正规化的培训，这是在中国非常大的一个产业。中国的营销队伍都迫切需要做一个ABC最简单的补课。我们今天无法象老师讲课一样详细阐述，只能在最短的时间内给出一个相对明了的勾勒。
第一种营销方式，就是产品营销。在这个时期，有两个关键词，一个是质量，一个是价值。当然在卖方市场的时候，我们70、80年代的时候我们考虑的第一个问题是买得到还是买不到，因为当时买东西是凭票供应。在改革开放物质极大丰富之后，开始从卖方市场转移到买方市场，在卖方市场我们买东西考虑的第一个因素就是你产品的质量要好；但是在买方市场进一步发展，产品质量都差不多的时候，我们考虑的是谁的东西更便宜一些，谁的价格更公道一些，就好像你没有办法去区分同型号的海尔电视和TCL电视哪个产品更好一点，这种时候考虑的首要因素就是价格。这个时期我们营销人员所扮演的角色就是推销员，就是那种死打烂缠的见谁咬谁的疯狗式的营销员。
随着流通环节的转变，人类的营销方式也在转变。第二种营销方式叫关系营销。很多企业都在考虑我怎么样锁定我的经销商，怎样锁定我的顾客。他们想来想去，让利不行，光提升质量不行，打价格战不行，还是要和经销商、消费者成为战略合作伙伴关系，就是你在使用我产品的同时，也成为我产品的经营者，并且这种合作是长期的。实际上，我刚才讲到的特许加盟的方式、直销的方式、包括比尔茨博士所说的交互式合作的方式，我们统统把他称作关系营销。在这个时期，最重要的关键词是合作，就是你能不能在制造商和经销商之间、经销商和经销商之间、经销商和他的客户之间，建立长期的稳定的合作关系；而维持这种长期合作关系的关键点是信任，你能不能建立相互忠诚的信任关系。
当企业和经销商、消费者建立长期的合作关系的时候，竞争又变得激烈，这个时候新的营销方式又在悄悄产生。美国商业周刊、哈佛大学的学术权威，美国经济学界，这些人认为，我们即将迎来一个体验经济的时代。柳传志在成为联想总裁的时候，他的第一次公开演讲，就讲我们将迎来一个崭新的时代，这个时代就是体验经济的时代。人类学家告诉我们，再过20年，人类营销总额超过50%的部分将产生于体验经济。什么叫体验经济？体验经济当中最重要的两个关键词是参与和感觉。一个企业想把产品和服务卖给消费者，那我们想一想，用什么样的方法可以把产品和服务卖给消费者；换一种说法，你用什么样的方法可以让一个人心甘情愿地去做一件事。譬如，你怎样让孩子心甘情愿地去做某件事？你可以用枪指着他的头，如果不听话照做，就一枪毙了他，他会不会做？（在这里我要讲一个人类行为的著名案例，今天一天集中培训，中午也没有休息，人们需要调整一下。有一个非常著名的人类心理学家，进行着一个非常伟大的试验，有一天他的学生来到了他的房间，老师就告诉他，我正在进行一个伟大的关于人类行为的研究，这个研究已经持续了很长的时间，今天我已经坚持了十几个小时，但是现在我有十分重要的事情需要离开一会，请你帮我把这个试验继续下去，直到我回来为止。学生说老师我不懂啊。老师就告诉他这里有个鱼缸，鱼缸里面有很多鱼，当鱼游到你这边的时候鱼点一下头，你也点一下头，就这样坚持到我回来。八个小时之后，老师回来了，告诉学生说这个震惊世界的伟大的研究在你的帮助下已经成功完成了。学生很奇怪说，我怎么不知道了。老师说，是的，你看鱼现在已经和你没有关系了，而你还一直在点头。）为什么讲这个故事，告诉大家，一个演讲者、一个训练者站在舞台上，他特别希望听众配合他，他不怕他的听众反对他，但是他最受不了的是台下的听众犹如木乃伊或兵马俑，毫无表情。如果今天两个小时，台下的听众毫无回应，两个小时后我也会变成鱼。因为这么聪明的人都会被鱼所影响，更何况今天台下在座的都是大智慧的人。
说到体验经济，我们一定要考虑顾客的需求，就是说一定要找到对方想要的东西，今天我们在研究体验营销这个全新的营销模式的时候，我们必须先要找到顾客的需求；当我们研究顾客需求的时候，我们发现一个秘密：是什么样的人在主导整个社会用最新型的方式往前发展？谁的观念和消费习惯是最超前的？是七老八十的人吗？是四五十岁的人吗？在这个信息化时代中，电脑技术是走在前卫的技术，是什么样的人在主导着IT在超前，在发展？谁在创造新的观念？大部分的新观念是12岁到22岁的人提出来的，是这些孩子们、这些年轻人引领着整个社会向前发展，因为他们的思想最活跃。为此，我专门研究人们消费的需求变化，我就用很长时间去观察年轻人所需要的。在座各位谁知道十二三岁、十八九岁的孩子在消费的时候他们分析的是什么，追求的是什么？他们买东西最大的需求是什么？
我来举一个例子，来说明什么叫体验经济。很多人周末不老老实实在家休息，全家老小辛辛苦苦爬到山上悬崖峭壁处，拿一个很粗的绳子，让人家把自己绑起来，然后人家说往下面跳吧。他不敢跳，人家背后无情地一推，于是他自由落体坠落下去，再把他提上来，然后说去交钱吧，一共180。这个游戏就是蹦极。请问他买的这个商品或者叫服务，是当吃、当用还是当喝？他们买的是什么？买的是一个心跳的感觉，濒临死亡的感觉，啊哟不行了，然后掏180，还傻子似的对他老婆说好玩你也来一下。很多人五一春节放假，不在家里休息，带着一家大小出去旅游，你们说旅游买的是什么，我说是花钱买罪受，尤其是在中国旅游。
如果还不明白再举个例子，这些年我一直是在做公众演讲者，公众训练者，很多人喜欢我，很多人见了我让我签字，很多人和我照相。有人说，骆老师，你有很多追星族，全国各地很多人知道你，其实我很喜欢这种感觉。结果我想，我是不是也去追追别人去？我一直认为我很年轻，我很活跃，有一颗年轻的心，但是有一件事情打击了我，让我明白自己已经老了。有一次香港一个著名歌星来北京开演唱会，我也去买了上千块钱的票，去接近这个明星。一帮人往前挤，我也往前挤，我自认为和他们一样的。挤的过程中我发现一个女孩，现在的女孩夏天穿衣服少得都有点惨不忍睹，更何况一挤不该让人看得都暴露无遗。旁边的人看到之后都不好意思再挤了，她是不管的，衣服挤光了她也要接近那个歌星。眼看就要接近了，一个人流一下子把她推倒了后面，那个女孩子终于忍不住了，哇就哭了，在哭泣中她喊出了一句话，当我听到这句话后我一下子明白我老了。那个女孩喊的是什么？“你往我脸上吐口水吧”。于是，我又拼命地往回挤，怕也被认为是想让人家往我脸上吐口水的人。
我问了很多人，年龄越大的人越解释不了。我问我儿子那个年龄的人，他说他敢打赌，只要那个歌星吐她一脸口水，她肯定三天不洗脸。为什么？爽，爽极了。她有一种感觉，就是帅呆了，酷毙了。我想问问在座各位，什么叫爽，什么叫帅呆了，什么叫酷毙了？你能解释清楚吗？而我们这些年轻人在购买东西的时候需要的恰恰是这种感觉。
耐克旅游鞋在中国卖出一千多一双，如果你认识工厂的人，可以买工厂里的优惠价，一百块一双，节省了10倍。买回去给你的孩子穿，我敢说他刚穿上的时候很高兴，出去一天回来就不想再穿了，说这鞋不好，不要了。你说，这不是你要买的耐克吗？还是我从工厂里直接拿出来的。十年前如果这样从工厂直接拿出来，人家认为你有本事，穿着也骄傲；现在不同了。100块钱可以给你就是因为它没有那个耐克商标。少了这个商标，同样的鞋子可以从1000贬值到100，你的孩子穿了以后就是没感觉，他觉着这鞋就是有点不对劲。
我讲到这里就是要告诉大家：这就是体验经济。有关体验经济，在中国至少有十几、二十本理论著作，但是我没有时间让你们去研究那些大部头，那些砖头块，我要用最直白的语言去讲出来这些最浅显的道理，用最贴近生活的实例来阐述什么叫做体验经济。在体验经济时代，人们买东西最关键的两个词是感觉和参与。这种情感上的需求已经超过商品的物质上的需要。这种情况下，我们营销人员所扮演的角色已经不是推销员了，而是顾问；而在关系营销时代，我们扮演的角色是卖文化、卖机会、是一个推广。但在这个时候你一定要成为一个咨询师。在这里告诉大家一句话，一定要记下来：这个时代你如果要做企业做生意，产品只是道具，服务是舞台，服务比产品重要，演员是顾客。你现在要做的事情是从前台退到后台，你不再是演员，而是导演、顾问。在美国有很多饭店是这样做生意的，你到了饭店之后，你自己做饭，你自己炒菜，但是在这个饭店里的菜价比其他饭店贵30%。你炒的大汗淋漓，累个半死，炒个菜出来，别的饭店50美金，在这里吃完了还得掏出75美金。这个社会在变化，消费需求也发生了变化，这一点一定要记住。

wo太乖

三、未来生意做大的四个条件

网络化（三网合一：鼠标＋水泥＋地面部队，互联网、特许加盟、人力资源网）
可复制（简单、易学、易教、易复制）
可倍增（人员、业绩、时间、效益）
人性化（学习加纪律，而不是制度加控制）
今后，无论你做什么生意，哪怕是卖羊肉串，你想做成全国最大的，全球顶级的，不要怕你现在生意小。譬如说卖保险的一个推销员，一个交互式合作的公司里的业务员，包括你一个卖羊肉串的，或者是卖粥的，只要符合这四个特点，你也能成世界顶级的。
第一，一定要网络化，单纯的电子商务、鼠标加鼠标的方式，暂时不行；光是那种水泥的，开商店的特许加盟，也不行；光是靠人员销售的也不行。未来的生意是三网合一，多网互动的。如果你的生意是鼠标加水泥加地面部队，那你就打下基础了。今后是一个网络化的时代，谁拥有网络谁拥有世界，而且你不能拥有单纯的一个网络，最好把三个最重要的网络结合起来，就是三网合一。就是你把互联网、特许加盟和人力资源整合在一家企业当中，你的生意就逐渐提升。这叫网络化生意。
第二，你的生意一定是可以被复制的，象冲洗照片一样可以被拷贝的。你今天烤羊肉串虽然小，你开快餐店虽然小，但是一个可以变成两个，两个可以变成四个，四个可以变成八个，是可以市场倍增的，你的效率、市场、人员、经验和生意都是可以倍增的。千万不要去开一个商场，开的很好，明年又把旁边的商场盘下来，从1万平米扩建成3万，10万。那是傻瓜，风浪来了全完。你最好把你那200平米的小店全国拷贝成100家、200家，但一定要是个成功的模式。这才是大生意。
麦当劳，几十年，只卖几十种产品；肯德鸡，几十年只卖几种产品，但他们的生意做到了全世界，特许加盟店开遍了大大小小的城市，全球几万家。他们成功的一个秘密就是几十年就做了几十个品种，而中国任何一个饭店打开菜谱至少有100种，甚至200多，但是没有一个菜是可以稳定的。第一次吃麦当劳肯德鸡，感觉特别好吃吗？我看不见得，甚至感觉还很难吃。麦当劳成功的秘诀就是走遍全球各地，都是这个标准，都是这么难吃。中国很多饭店今天好吃，明天难吃，第一次吃感觉好极了，下次带了朋友来感觉就不好，一打听，以前是张师傅做的，现在换成李师傅了。
你的生意要一定是可以被复制的，可以被倍增的，然后设计所有的分配制度、运作方式、管理模式，一定要人性化，不是什么样的事情由你来控制他。传统的生意中，管理模式思路很简单，你到了新企业第一天上班，他发给你一些材料，说这是企业的规章制度，然后告诉你谁是你的部长，谁是你的经理，以后就由他来监督你完成这个事情，完成得不好他会罚你，完成好了他会奖励你，但是你会发现，一个企业奖励的时候老板总是装糊涂，罚的时候老板眼睛瞪得和牛一样。这就是传统的管理模式：制度加控制。凡是这种管理模式的企业，大家是没有积极性的，很多人再努力，说起来是凭着良心做事情。
很多现代企业给你创造了一个学习性的组织，给你一个成长和学习的环境，然后给你一套分配的制度，是自己做自己的老板，这就是学习加纪律，这就是现代化管理、人性化管理。

wo太乖

四、终端之战的十大战略
什么叫终端？中国加入WTO之后，国内和国外企业、小企业和大企业之间竞争，最重要的是争夺一件事情，我们称它为“一公里之内”的竞争，就是你能不能把一公里之内的凡是有可能使用你产品的消费者锁定。我知道现在中国在工业化和信息化时代转变的过程当中，很多人下岗，很多人开始都有创业，而在创业过程中，投资100万1000万死掉的，投资1个亿死掉的，数不胜数；凡是人群居住的地方，特别是集中人群居住的地方，总会有个小卖部，它不卖汽车，不卖电视，它就卖些烟酒糖茶油盐酱醋，别看它小，它可以解决一家人的生存问题。为什么许多企业倒掉了，而那个小卖部还依然生存？因为它挣的钱是终端的钱。社会无论怎样变化，消费者只要活着，他就一定要消费，谁能锁定终端的消费者，谁就拥有世界的财富，这就是终端之战。
比如，今天有没有做医药代表的？这个行业很危险，中国加入WTO之后，国外的这些大的医药企业，他们进入中国一直想做一件事，就是给所有的医院配上电脑和信息平台，所有的钱由他拿。他投资，他配的货是全世界供货，价格绝对有竞争力。并且他的信息是最快速的，你的医院他会自动计算你的库存量、使用量和配货量，并且自动配货，只要你答应所有的设备他投资。你还想从药厂拿货送到药方和医院，不可能了。我不知道你们今天都是做哪个行业的，今后大的企业去抢终端的方式是你们今天所不可想象的。我知道一般保险公司给佣金是第一年保单的20%30%40%多，有些外资企业给的佣金是第一年保单返还100%130%，你可以理解吗？锁定终端到了非常残酷的境地，而怎样去锁定，这是中国能否强大，中国的企业能否在这轮竞争中能否活下来，这是一场重要的战役。我们今后不但要赢得这场战役，还要赢得这场战争，而要赢得战争，我们就必须做充分的理论的物质的和实际操作的准备。我个人想把我在营销界十年多的经验拿出来给大家分享。我认为这10条是终端之战中每个企业家要考虑的十大战略。
第一个，谁开创了新的领域，并制定了游戏规则，谁拥有世界财富。你去看看，二十世纪初世界上最富有的人是洛克菲勒家族、是福特。为什么？福特是第一个把流水线带入了汽车制造并由他提出了全球的标准；洛克菲勒家族第一个把石油开采形成了大规模生产，今后全世界石油工业的一些游戏规则、石油勘测等都看他的了。到了二十世纪五十年代，最富有的人是沃尔玛特，为什么？他开创了一个新的领域，开创了仓储式连锁的方式，他制定了游戏规则。谁开创了新的领域谁就拥有世界的财富。为什么现在比尔盖茨、戴尔是世界最富有的人？因为在信息化时代当中，他们分别开创了新的领域。哈佛大学是全球皇冠上的夜明珠，如果在座各位谁能上了哈佛大概都要在祖坟上放炮了，但是比尔盖茨在第一年的时候就提出了退学，你能理解吗？他觉得发现这个新领域之后还去上学是浪费他的时间。比尔盖茨在20多岁的时候就有一个梦想，他认为全世界都将使用PC机，而那个时候IBM是全世界最大的电脑公司，那些IBM的决策者们认为电脑是不会和家庭有任何关系的，只是大企业的设备，如机床一样，而比尔盖茨则看到了今后PC机、家用电脑将会象电话和电视机一样普及。但是，有一个问题，怎样使用这个电脑？电脑要思考要工作，就必须为它设计一套语言，DOS就这样面世了。对于IBM而言，花75000美元买一个DOS简直就不是钱，但是IBM对这个玩意不感兴趣。而比尔盖茨认识到了DOS的价值，IBM不买他则倾家荡产买下来DOS，他说未来每个人都要用电脑，而我要让每一个用电脑的人都用我的软件。因此他成了世界上最富有的人。
谁开创了一个新领域制定了新的游戏规则，谁就拥有世界的财富。今后21世纪就是一个生物工程的时代，大家都知道中国的养生文化在世界上还是具有一定的影响力。谁都知道这是一个非常大的产业、非常大的领域，但是我要告诉大家，全球卖的中草药有多少是中国制造的？日本很狂妄地说中医该改名就日医吧，韩国人很狂妄地说中国人在这个产业的时代已经过去了，改名叫韩医吧。为什么？人家说这种话是有道理的。全世界的中成药中国不足5%，去年下降到不到3%。就是说全世界100块的中成药市场，5块是中国的，95块是人家做的。我们中国现在连中药这个东西都不可以在世界上制定标准。
我们给孩子投资上大学，今天在中国很多大学毕业之后到国外找工作，国外是一概不承认的，他承认中国的学历只有很少的几个学校。但是中国有一样东西在国外是不要认证的，他一看就OKOK了，不需要他们的认证了。劳动部核发的厨师资格证书，还有按摩师的证书。全是最底层的。
而中国现在的问题是我们怎样开创一些新的领域，然后我们制定游戏规则，包括中国加入WTO是件好事，同时这个挑战也很大，今后我们在国际上发生了矛盾，打官司也是以英文为标准。中国的企业家才知道在外面竞争有多困难，他们和人沟通的时候首先需要找翻译，把人家的英文翻译成中文，再把自己的中文翻译成英文，中国的企业家需要用两个脑子来谈判来工作，而老外只需要一个。电子计算机都是以英文为基础的，你们看过以中文为基础的电脑吗？能不能开创新领域并制定游戏规则，决定了中国能否在终端之战中取得胜利。
第二个，谁锁定终端消费者，谁拥有世界的财富。这个不用我多讲
第三个，谁创建和复制一个成功的模式，谁拥有世界的财富。就是你的生意，一定是可以被复制和拷贝的，比如说四川的火锅，就是从四川开始，一点一点复制到了全世界。你们这里有没有一个特别风味的东西，你们可以研究一下，哪怕是油条或者烧饼。你们知道在前年，北京餐饮界做了一个统计，仅次于麦当劳和肯德鸡的，是马兰拉面。他产生的营业额，在餐饮界，是中国本土最大的。不要看他小，能否复制和拷贝是最关键的。中国最大的餐饮连锁店，你知道是哪一家？小肥羊。几乎全中国几乎各个城市都有小肥羊。中国有一些餐饮牌子，都有上百年的历史，但是他干不过小肥羊。为什么？这就是终端之战第三个战略，首先有一个好产品，然后有一个好的经营理念，然后要有一个遍布全国的各种各样的网络，最加上一个系统运作的方式，不要单枪匹马。
记住一句话，凡是你现在听不懂的，都是你以后要用的。我们北方为什么落后于沿海，我们中国为什么落后国外，很重要的一个原因就是我们现在处于一个信息化时代。知识经济时代，在这个时代当中有一个特点：你想生存和发展，一定要靠脖子以上的成本，给大脑的投资回报率是最高的。你的观念落后，你的经营手法落后，是因为你的思维落后，你的知识不够。为什么人家提到了信息化时代的信息技术你就不懂？为什么很多事情你看不懂？很简单。我们这些年的生活方式、学习方式有问题，凡是看不懂的东西我们就不看了，刚刚有EMAIL的时候你不看它，有互联网的时候你不看它，然后有了很多信息化时代的新名词的时候你看不懂也不看，开始是一个词看不懂，然后发展到一篇文章看不懂，然后报纸整版整版看不懂，杂志一本一本看不懂，电视是一个栏目一个栏目看不懂，凡是看不懂的，你就不看了，你只能看懂那个该死的还珠格格。我们教育培训是收费的，很多人说我没钱，如果参加一天的培训一百块钱对你而言都是问题，我一定要告诉大家，你穷到底了，你穷到必须要改变生活了，你一定要知道自己穷是首先因为你脑袋穷。很多人我没有钱买书看，没有钱买资料看，没有钱买碟片看，你骗鬼去吧，你吃一顿500你有钱，吃一顿1000你有钱，而让买书几十一百你没有钱，我要提醒大家，500块钱的饭和5块钱的饭，四个小时之后都变成了同样的东西，那叫屎。但是你往脑袋里装500块的知识和装5块的知识，结果是不一样的。很多人买书没有钱，但是有钱把自己喂得象头猪，然后花钱去减肥；自己的脑子已经饿得和小鸡脑子一样了，他从不舍得花点钱去喂它。这是很危险的，你们必须要投资，要学习。
第四个，卖产品更要卖文化。卖产品重要不重要？是重要，但是只停留在卖产品阶段，靠价格战，你成不了大事。在三角形中，最底层的是卖产品，在卖产品高一个层次的是卖模式。你说小肥羊的羊肉好吃、东来顺的羊肉好吃，还是大街上普通一家涮羊肉的好吃？从产品质量上来说，难说。你小肥羊的好吃，比你做的好吃的很多，但是在中国比小肥羊做的更大的不多。因为小肥羊不仅仅是在卖羊肉，还在卖一套操作的模式，卖一套信誉，卖一套标准。
更高的是卖文化，文化可以引爆潮流。小生意人卖产品，他每天的工作是做事，就是把每件事情做好；而卖模式的一些人，是卖市场，他们的工作是建立市场，做市场的；最伟大的生意，象比尔盖茨，引领世界发展的，他们是在做势，是在做动势，是引爆潮流，他们是卖一种全新的工作生活的方式，卖一种全新的理念。
第五个，团队工作使你梦想成真。20世纪是英雄辈出的时代，21世纪是合作致胜的时代。20世纪你靠个人英雄主义，可以创造世纪的财富，21世纪你想梦想成真，一定是团队，你想去征服这个世界，你想锁定终端，从现在起，你就要努力打造一个体系，一个价值观和信念体系都相同的群体。