业绩论的几个主流观点

黄兵 · 发表于 2011-9-23 18:47:30

本帖最后由黄兵于 2011-9-23 18:55 编辑

业绩论的几个主流观点

文/黄兵

作为一名业务员，最关心和关注的莫过于业绩，每天的工作是围绕业绩而展开，每次的出差是为了业绩而冲锋陷阵，和客户的觥筹交错是为了业绩，深入田间地头是为了业绩，长途跋涉、转战各地是为了业绩，农民会、促销会、订货会、招商会······杂七杂八的会议，无不是为了业绩，完成业绩，追赶业绩，冲刺业绩，业绩是考核和考量一个业务员最重要最有说服力的指标。

业绩的常见量化指标，是发货、回款、退货率、库存率、绩效毛利等具体数据，每个公司的设定指标不一，要求不一，标准不一。本文不详述业绩的量化指标这些客观因素，而是谈谈当前业务员对业绩论的几个主流观点，即通常大家认为影响业绩的主观因素，什么因素影响了我们的业绩？又是什么因素决定了我们的业绩一路飘红？

个人观点，多有不足之处，敬请谅解！

能力决定业绩

大部分业务员都会这样认为，特别是正处于80年后一代的农资业务员，激情澎湃，干劲充足，敢闯敢拼，使不完的精神和力气，吃得了苦，一心想干好业绩，用自己的能力来拓展市场，以证明自己的价值所在。

靠能力做事，凭业绩说话，市场都是自己脚踏实地做出来的，都是自己辛辛苦苦跑出来的，正所谓“好的产品是优秀的工人造出来的，好的市场是优秀的业务员做出来的”，只有不断提升自己的市场操盘能力，不断地加强产品和植保知识，不断地提高业务能力，才能创造更好的业绩。

区域决定市场，市场决定业绩

猪肉都是肥瘦相间，市场也不另外，肥沃的市场总是稀少的，注定只能是少数业务员的香饽饽；更多的是落后的市场和新市场，等着业务员去挖掘潜力和开发空白市场，注定是多数业务员的饭碗。

很多老业务员平常工作嘻嘻哈哈的作风，一旦到了年底要分市场的时候，非常认真而谨慎，忙着上下“活动”，以求来年分得一块好市场。还有一些业务员，堪称“压货高手”，凭着自己的种种手段，总能把经销商的仓库压得满满的，年底还能把钱收回去，完成公司下达的业绩指标，第二年拍拍屁股换市场了，至于烂市场这擦屁股的事就留给下一任业务员了。

做农资就是靠天吃饭

这并是不业务员的泄气话，气候、病虫害、蔬菜价格、物流、药害、查罚等因素能够很大程度的影响一个业务员的业绩，有时候甚至是决定性的因素，而大部分因素是业务员难以控制和预防的，是农资行业的特性决定的，比如农药行业的季节性非常明显，农药使用具有非常突出的时效性，农民打药的时间会因病虫害的发生而非常集中，厂家到货稍晚便是库存。

台风带来的稻飞虱和某种病虫害爆发，往往会让水稻区用药量猛增，客户猛发货，销量猛增加，各个厂家的业务员业绩都好。有一个真实的案例，公司水稻区一个客户，第一年台风来了，稻飞虱大势侵略，由于始料未及，把所有的库存都卖完了，物流发货速度不够，过期的、散支的、存货都消化完了还是不够，客户大赚了一把，业务员年底也分得不少奖金。第二年年初客户便一个车皮一个车皮囤货，可惜好景不再，这一年台风来了，但是稻飞虱没有跟着来，年底的时候又是一车皮一车皮的货退回公司仓库，客户和业务员都惨了，白干了一年。

客情关系决定业绩

作为一名业务员，手上掌握的最大优势莫过于客户资源，随着工作时间的增加、工作区域的扩大，积累的客户资源也越多。中国是个讲人情的社会，做买卖靠的就是交情，客户资源多，客情关系好，客户愿意买你的账，自然不愁业绩不好，这类业务员都是“情感高手”，擅于和客户打成一片，与客户交朋友。

白天跟车下乡，晚上陪客户喝酒，是很多业务员的真实工作写照，不仅白天要协助经销商做好日常销售工作，晚上还得做好“情感”工作。客情关系决定业绩，持这种观点的业务员理由很简单：产品同质化这么严重，竞争这么劲烈，客户的总量相对是稳定的，单靠产品肯定是很难做好业绩了，和客户及业务员搞好关系才是最重要的，客户愿意卖你的产品才是硬道理。

得资源者得天下

擅于整合资源并为我所用者，无疑都是业务的高手，用经常说的一句话表达，你手中拥有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，即你能整合多少资源。

市场做的怎么样，销量如何，光靠一个业务员单打独斗肯定是不行的，后台支持及资源也在影响着我们的业绩，要产品政策、要市场费用、要更换品规、要人员支持、要技术服务······可以利用的资源非常多，得资源者又怎能不得天下？业绩又怎能不好？

“销量为王”的现状每个业务员都能看到，大家的目光始终聚焦在销量领先者身上，优势资源都集中在了业绩一流的业务员手中，更多的费用用于市场和客户，更多的文件审批亮着“绿灯”一路畅通无阻，更多的支持和领导关注，销量再次一路领先！