农资营销巨作：农资三十六计之八

中国农资联盟 · 发表于 2010-11-11 23:37:00

说到“暗度陈仓”的计策，不得不想到汉朝的名将韩信。

韩信“明修栈道，暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。

  “暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。

现在的农资行业，这一计策运用的也是淋漓尽致，很多的农资财团就是依靠这一计策发展起来的。

在今年，农资行业，尤其化肥市场行情起伏不定，很多的经销商在价格的震荡中惨遭淘汰。我认识一个经销商，在大风大浪中依然做的潇洒自如，后来大家在一起吃饭时，他讲了他的一点秘密。过了几天我到他的经营场所观察了一天，发现与他所讲的是一样的策略。

原来，这个经销商首先与某知名企业签订了300吨的某名牌高塔造粒的复合肥，然后自己有从另一个企业签订了800吨的低含量的高塔造粒复合肥。等到备肥时机到来时，首先把300吨的复合肥运输到火车站，然后让厂家派来技术员、宣传车、业务员进行拉网式大的宣传。还运用电视台、墙体、条幅等做广告，当然，厂家要出一大部分的费用。宣传到一定的时机后，与厂家联合的召开产品订货会等促销活动。

开始，客户用肥自己到车站去拉，包括质检、工商等部门事先都到车站抽样检验，并顺便给些好处费。

等到用肥高峰到来时，便把自己从另外一个公司定做的800吨高塔肥装成这个公司的产品，迅速的用多辆车拉到客户门市上，在短短的十天内就销售一空。

他们的秘诀就是，开始签订的300吨含量是51%，而后来自己“暗度陈仓”的是40%，从中净利润500元。因为都是高塔造粒，在颗粒上难以发现，经销商不容易察觉，农民施用后效果也很好。最后，厂家的300吨复合肥卖完了，自己的800吨也销售一空，厂家很满意，客户挣了钱也高兴，主管部门得到实惠也满意，农民用了高塔的好化肥也满意——皆大欢喜！！！

这个经销商，因为懂得自己能有多少的销量，然后按比例签订订单，紧接着借助别人的力量达到宣传自己的目的，其实这些都是假象，真正的目的就是要在关键的时候抛售自己的产品。

  “暗渡陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处，相似处是：两者都是虚张声势，制造一种假象迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实行动。不同之处是：“暗渡陈仓”是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，如“明修栈道”，以麻木敌人；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，如韩信“暗渡陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，真伪两个目标，有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，如姜维把“暗渡陈仓”弄成“声东击西”，而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地，以逸待劳，给姜维以迎头打击，使姜维大败。

　　在现代经商赚钱的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。

                     卧龙写于子时

                  2008年12月3日23：50

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