农药业务员成功三法则

黄兵 · 发表于 2011-12-30 18:15:00

一、生意有节奏
   成功的农药业务员，对全年生意节奏一定把握的非常准确，什么时候该做什么事，有条理性，有节奏感，似乎总是忙而不乱、事半功倍，一副胸有成竹的样子。
   全年农药生意节奏，其实非常简单，主要按以下节奏发生：春启→压货→分销→促销→回款→清收，每个节点对业务员的要求是不一样的，时间和阶段间隔非常清晰，掌握了全年的生意节奏，目标和方向很明确，并且总能抢先一步，比如压货阶段，主要目标就是发货，想尽一切办法压货，抢占客户的库存，比其他厂家抢先一步。
   生意有节奏，还表明业务员掌握了一定的市场规律，比如发货和回款，并不是同步的，发货的高峰期并不是回款的高峰期，而是形成曲线图的，这需要业务员长期积累和总结的，是不断悟出来的“真经”。
   成功的业务员，总是在旺季来临前就把货都压到经销商和零售店仓库了，把仓库占得满满的，让其他厂家业务员看了不免胆战心惊：这小子，是不是疯掉了，能不能卖完啊，等着年底退货吧；到了市场旺季，别的厂家业务员在费尽心思和客户谈发货的时候，成功的业务员，已经在终端开始产品推广和促销了，渠道库存在不断消化；当别的厂家业务员在开始做终端促销的时候，成功的业务员，已经在催着客户回款了，并且还形成二次发货；当其他业务员辛辛苦苦忙完促销的时候，眼盯着客户口袋不多的银子，眼泪一把一把的，成功的业务员，已经在处理市场呆滞品和问题了，着手市场清收了；当其他厂家业务员正为库存和市场问题焦头烂额的时候，成功的业务员，已经把款收得差不多，轻轻松松的回公司和财务对账了······把握了生意节奏，懂得了市场规律，成功的业务员，总是能够做到抢先一步，最终达到领先一步的目的。
二、市场有亮点
   成功的业务员，不光能够做好的业绩，还能把市场做出亮点，做出和别人不一样的地方，做出让人惊艳的事情，让领导和同事惊叹不已，这需要不断创新的精神，需要不断自我激励的激情，需要永不满足的付出。
   市场有亮点，从大的方面来说，是指所负责的市场做出了标杆性的行为、创造了公司的某项奇迹、打破了曾经的公司记录、做出了某项行为的表率、践行了企业的战略目标、团队做出了巨大贡献等；单纯从市场方面来说，指标翻番、单品突破了上千件甚至上万件、打造了样板市场、培养了百万级客户、区域品牌力强势、建设了几个示范店或者专卖店、开了上百场农民会等，都可以成为市场亮点，是通过自己的所思所为而形成的市场亮点，是和其他业务员不一样的地方，或者做的最后的地方。
   成功的业务员，总是在不断求变，求新，求与众不同，而不是墨守成规，而不是一成不变，而不是因循守旧，更不是凭感觉和经验做市场（似乎总是很忙，却很难找到重点和关键点，拍脑袋决策），是遵循市场规律和特点经营一亩三分田地，真正在朝着“人无我有，人有我精，人精我绝，人绝我化”的目标努力。
三、春启和清收最关键！
   上文有提到市场的主要生意节奏：春启→压货→分销→促销→回款→清收，我认为，其中一头一尾，春启和清收最关键！做好了这两头，业务员至少可以轻松大半年。
   “一年之计在于春”，春季对于农药业务员来说，是非常关键的时期，春启是否强势启动，往往决定着业务员的全年业绩好坏。而且，农药行业的季节性非常明显，每到农药使用的高峰期，就凸显出农药销售的时效性，某种病虫害爆发的时候，非常考验厂家的生产能力和发货速度，这更加决定了春启的重要性。
   市场清收的成功与否，预示着负责区域全年的经营质量，考验业务员对生意的把握能力，特别是对风险的预防和处理能力，往往决定着业务员辛辛苦苦一年的回报和收入。