八大“恶习”致经销商惨败

河北萌帮 · 发表于 2012-2-13 09:31:42

         随着中国市场经济发展的日趋规范，以及市场竞争的日渐惨烈，中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域，既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商，也有销售额几十万甚至更少的渠道客户，同时，随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压，经销商面临着转型的艰难抉择。不进则退，所以做强做大，成为经销商发展的必然选择。可笔者在培训经销商的过程中，发现一些经销商之所以发展滞后，跟其存在的一些“恶习”有很大的关系，表现在以下八个方面：

傲慢自大
         前不久，笔者给兰州某企业的经销商讲课时，有一个现场颁奖的安排。其间，有两个年龄稍大的经销商到台上领奖，他们仅仅是三等奖，可在台上表现出的一幕让人不敢恭维：十分傲慢地走上讲台，然后，叉开双腿，双手向后一背，高昂着头颅，活像“黑社会老大”似的等着别人给颁奖。会后吃饭沟通，也是一副盛气凌人的样子，大有天下唯我独尊的架势。后来，企业的大区经理告诉笔者，这个客户很傲气的。其实，他销售额也不大，但有了几百万的家产，他就感觉非常满足，甚至不可一世。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的，当一个经销商因取得了一点点成绩而沾沾自喜时，就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟，你不可能一直维持着一个局面，狂妄自大，只能让一个经销商慢慢走向没落。 墨守成规
      曾经见过很多这样的经销商，交流起来，动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法拿来侃侃而谈。他们抱着有好产品就不愁卖，以自己的老资格，客户都会给面子等思想，一些供销社、糖酒公司出身的经销商，甚至骨子里还存留着一种优越感。他们抱残守缺，缺乏主动开拓市场的意识和观念，这种墨守成规的做法，让他们的发展遭遇“天花板”。笔者曾经在石家庄讲课时，遇到过一位“高人”，其在酒桌上夸夸其谈，说自己销售某著名企业的产品业绩曾经名列前茅，事实上他区域第一的地位早已被别人取代。
鼠目寸光
      一些经销商为何做了多年，都成名副其实的“老经销商”了，却依然做不大？这跟他们胸无大志、鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时，他们往往考虑最多的是，赚不赚钱？赚多少钱？能否在最短的时间内，获得最大化的利润？至于什么市场的投入期、培育期，他们统统不顾，他们眼中只有“钱”，只要有钱挣，他们甚至可以铤而走险，打擦边球，卖假冒伪劣，全然不顾市场的游戏规则。但这样做的结果是，他们往往会与大品牌失之交臂，只能与一些中小型企业交往与合作。他们的眼界与观念，只能停留在某一局域市场，而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度，高度决定格局，鼠目寸光，让一些经销商失去了做强做大的机会，从而只能在小型经销商群体里徘徊，而得不到更大的发展空间。
不懂学习
      经销商在达到一定的发展阶段后，必然面临着转型和升级，可如何去转，如何去实现升级，这些必须要结合自身企业实际，在学习和借鉴的基础上来完成。可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中，曾经发现这样一个有趣的现象，越是经济发达地区的经销商，比如珠三角、长三角，越是爱好学习，擅长学习，他们中的一部分甚至还读了MBA、EMBA等，相反，越是经济落后的地区经销商，他们往往是自我封闭的，在学习上也抱着不闻不问的态度，被动地去接受厂家要求必须要做的一些事情。不懂学习，让他们缺乏主动改变、主动创新的意识，让他们成为“绵羊”型的经销商，而任人宰割。
腐化堕落
      一些“泥腿子”或者“土八路”出身的经销商，随着自身财富的增加，个人的欲望无限制膨胀，他们沉迷其中，从而造成了他们快速发展的严重障碍。一些经销商涉身商海，不是去学习优秀的商界精英成长和发展的事迹，而是日渐庸俗和无聊，逐步陷入堕落和腐朽。他们“白天围着客户转，晚上围着裙子转”，吃喝嫖赌样样俱全。中国有句老古话，叫业精于勤荒于嬉，你在某一方面的时间用的多了，必然会失去在另一方面的时间。过分地沉溺于“杂陈”，让一些经销商“乐不思蜀”，难以自拔，于是，荒于打理的企业会慢慢日落西山，甚至一蹶不振，从而走向不归路。
依赖指挥
      一些企业随着中国经济的快速发展，水涨船高地发展起来了，可随着企业规模的日渐扩大，一些经销商越来越感觉力不从心。一些经销商曾经告诉笔者：自己不但是老板，还是司机、业务员、装卸工、会计等等，同时，他们还扮演了一个“被指挥”的角色，凡事都是靠指挥、靠命令，一些经销商虽然也曾制度上墙，规范一大套，但真正实施的却极少，制度化管理流于形式，更多的还是靠老板的命令。
不敢决断
      一些经销商不能快速发展，跟其缺乏一个决断机制有很大的关系。他们往往较为“内秀”，遇事瞻前顾后，扭扭捏捏，不敢大胆决策，这其实是一种惧怕风险的表现，殊不知，在当前的微利时代下，利润与风险是同担的，过于考虑风险的因素，必定会丧失掉一些好的市场机会。同时，这些经销商在决断时，往往不是请教专业人士或者专家，而是将意见征求转向家人。这里并不是说有些事情不能征求太太或者家人的意见，只是说每个人的眼界和观念是不同的，关键是要有自己的主见，不能将经营权与所有权分离。过于保守而不敢决断，会让经销商失去一些发展的良机。

不拘小节
      一些经销商在发展过程中，也许是积习难改，多年的生活习惯“传承”下来，比如，不顾场合的抽烟，不修边幅，衣衫不整，“老板不像老板，员工不像员工”。再比如，办事拖沓，给员工说好的某某时候去办某件事，但往往老板总是最后一个到的人，甚至是最不遵守时间的人，久而久之，大家都知道了老板的行事风格，上行下效，大家都学会了不守时。再比如，一些经销商老板说了不算，算了不说，原来承诺给大家的，结果该奖的，没奖，该罚的没罚，或者没有做到位，这些都给员工留下“不规范”的现象，久而久之，都在一定程度上，影响老板的公信力与员工的忠诚度。

   总之，经销商要想赢得大发展，就一定要不断地修炼自己，修正自己，要不断地完善自己的人格魅力，弥补自己的发展短板，只有如此，经销商朋友才能超越自己，超越对手，从而成为一个屹立不倒的经销商。