推荐产品应由低到高

jiying · 发表于 2012-2-13 11:21:06

推荐产品应由低到高

厉金芹

每个农资店在实际的经营过程中，为满足各种客户的需求，在产品进货的时候会选择多个品种、多个档次，即使是同一产品也会按质量、价格等因素分高、中、低几个档次，以满足各类客户的选购。

在进店的客户中，如果是一些熟悉门店的老客户，在选购产品的时候，他会直接奔着某产品或某个品牌拿上货走人，交易很简单，马上就能完成。而对于一些不了解、不熟悉门店的客户，要完成一次交易的时间就会相对长一些。他不仅会要考察一下你的产品质量及价格，往往还会考察一下农资经销商的态度、言词、及从业水平等等。客户会通过交流与观察对农资经销商做出一个初步的评判。只有当这一切因素能与他心理预期要求相吻合的时候，即给他留下一个好印象，这笔交易就达到了初步的成功。此时，你的介绍就显得尤为重要，无论是从产品价格出发，还是从产品质量考虑，介绍的正确顺序应该按照由低到高的顺序依次展开。根据按照人们的习惯思维，在事情面前往往按照循序渐进、先易后难的原则进行的，选购产品也是如此。尽管一些低价位产品客户可能不会选购，但你的介绍会让客户觉得多了一个选择的余地，这就满足了人们一种挑选的心理要求。这个顺序非常重要，但有的人就是没有意识到这一点，以至于生意搞砸了还不知道原因出在哪儿，反而会埋怨客户。可见，恰如其分的介绍对一笔生意是否成功，起着极其重要的作用，特别是这个由低到高的顺序更是起着关键的作用。

如你面对的是一位很在意价格高低的客户，如果你先向其推荐高价位产品，你推荐的产品价格一旦大大超出了他的意料，他马上就会回绝：现在不要，我只是进来随便看看，以后再说吧。一句婉转的说辞，就是这笔生意的失败。一旦造成这种局面，你的低价位产品未等你介绍，人家已经走人了，给他留下的印象就是：这家店太黑，坑人。

如果你从低价位的产品介绍起来，你可以通过这个介绍过程，分析、判断出该客户的心理预期，即了解到他希望能买什么价位的产品，你就会做到有的放矢。当你介绍的价位正好和他的预期相吻合，他可能就会马上决定购买。他也可能听了你的低、中、高价位的逐一介绍以后，他又处于质量方面的考虑：算了，我还是买高档的那种吧，贱钱无好货。他可能最终选购的就是价格较高的产品。其实，很多产品都是这样，如果两个单品分开卖，可能都会卖得不错，一旦两者放在一起，价格略高的往往会卖得好一些，低价格的甚至滞销。但决不能因为这样，你就改变了推荐产品的顺序，或不再介绍低价位产品，那就会出现上文所说的那种被动结果。

还有一类客户非常注重产品质量，你同样也应该从低档、中档直到高档依次向他推荐。如果一开始你就向他介绍一种高档产品，未等你吊起他的购买欲，他还在等着你继续介绍更好的产品，你却首先把最好的东西展现出来，你如果再介绍那些低档的产品，就会大打折扣，让你自己陷入了一种被动局面，失去了回旋的余地。不仅丢掉了一笔买卖，客户还会摇头叹息：质量太差，尽卖些不入流的产品，还是到别处逛逛再说吧。

由此可见，推荐产品应由低到高也是农资营销的一个小窍门。