别让“赊销”扭曲了客情关系

天涯孤客521

别让“赊销”扭曲了客情关系

经销商和厂家的业务往来都是相互支持，相互理解的过程，双方合作的目的就是利益的最大化。在双方业务的往来过程中，经销商与厂家之间的资金往来很多。比如在年前经销商打点淡季储蓄给厂家，厂家么贴点利息给经销商。在经销商资金比较紧的时候，厂家也会多发点货给经销商，避免旺季时断货什么的。
　　这些都是无可非议的，互为支持。
　　既然是支持，有些人就别又用心的利用了这点。“呵呵，欠给我的不急，先卖付了钱的，大不了到时候再退回去。”汗，这种人事做生意的么？得了便宜卖乖，怎么对得起厂家对你的信赖？再说你这思想怎么能够做经营，就知道把脑子用在这些蝇头小利上，大的方面怎么不考虑了？你怎么不想想：“厂家对我多支持啊，为了扩大我的销售额，为了我的发展，我不好好卖，怎么去交代？”，光考虑自己的利益，世界上有这么好的生意给你做么？有钱是不？去做房地产啊，卖什么农药累死人。既然干了就埋怨，关系不处理好，没有理解的心态怎么能都做好生意？
　　销售季节结束了，经销商一句话很轻松“卖不了的都退回去”。货，工人辛辛苦苦从车间里给你包装出来，然后再千里迢迢的给你运到，你说退就退这么轻松？替厂家算算账好不好？库存价格下降造成的损失先不谈，返厂的包装费、人工费、损耗费至少不下10%，这个费用难道不是你造成的么，就知道算账，怎么不替厂家算算？生意经，生意经，光念自己的那本经不行的。
　　至于还有刻意拖欠货款的、赖账的难道也是赊销做成的么？事是由人做出来的，业务管理不善，对客户不了解，拜访不及时时这些都是货款拖欠的主要原因。别把那些坏事往赊销身上推。
　　话说回来，凡事都有两面性。平时我们都看到赊销不好的一面，赊销好的一面大家很少去考虑了。如果从对经销商支持和利益最大化的原则上讲，赊销还是有可为；要不怎么现在市场上还有那多的赊欠。关键在于客户管理和沟通上，资金及时回收等。
　　赊销的管理是比较烦，风险大得有可能本钱都没有了。管理不到位，经销商把厂家当场银行、提款机。如果从银行贷款的角度讲，这个赊销客户的选择和赊销额度的考核都比较烦。很多的指标我们都没有刻意去建立，绝大多数厂家没有有意识的去管理好赊销。因为么，很简单啊，赊销好像本来就是不用脑筋的活。。。这样的话还是远离“赊销”。这是最好的选择。
　　“赊销”的实质是信用，没有信用谈何赊销？对赊销风险的控制过程就是信用的管理过程，及时跟踪客户情况，了解客户动态。“赊销”也是感性的，没有什么具体的原则和算法来计算，往往依赖于业务和公司对客户的直接判断。
　　“赊销”也是历史的产物吧，在计划经济时代，厂家与供销体系来往的主要形式。在农资的原始积累中，很多经销商是靠厂家对他的“赊销”起家的，从供销系统的崩溃那一天起，“赊销”这个销售模式培养了多农资大鳄。当然在这个过程中也爆掉了不少厂家，倒在所谓“现款”的黎明。
　　存在必然有他存在的理由，至于合理不合理，至少合法吧。
如果有人说赊销肯定会杜绝，我想那么银行也不会贷款了。。
　　如果咱很多产品都有专利什么的保护，那咱也不玩赊销了，何必找事啊。。。
　　如果认为“赊销”便宜很好占的话，经销商请勿进，害人的事情长不了。玩不起，别赊销；无信用，伤不起，也请远离“赊销”。

农夫果园69

诚信啊，做人之根本

寻找那一束光

说的真好。

xueyingll

赞一个，分析的很透彻！～