怎么才能让农资营销“脱胎换骨”

许耀 · 发表于 2012-8-27 11:40:36

多家农资代理体制就像三千后宫佳丽，每一个人都在讨好皇上，因为皇上只有一个，于是宫廷斗争就非常激烈，最后谁也得不到好处，皇上今天喜欢这个，过了两天又喜欢那一个，所以后宫的人永远是悲剧的角色，这就是我们这种销售体制所必然带来的一个结果。
　　如何看待农资这个行业呢，一方面从大的宏观方面来看这个行业很好，但是从微观角度来看，我们的农资营销走入了末路。不断的开订货会，开促销会，发放促销品，发放赠品，想方设法做一件事情，把货从厂家压到经销商，从经销商压到零售店……
　　我们现在的营销在做这件事，怎么样更加丧失主动权，怎么样更加被动!所以我们这种做得越好越丧失主动权的，如果你不想办法你就会死在黎明前的黑暗。
　不要盲目的派一两个业务员去经销商那做销售，要有计划的在县级市建立了一个营销中心，一个营销中心有20多人，员工基本本地化。通过营销中心的建立，帮助经销商实现从个体户的经营向公司化经营转化。并且这个营销中心的钱并不是厂家补贴的。
　　农资淡季的时候，营销中心的推广员和零售店的老板可以一起到村里面找一个说话比较算数的人，就这三个人，一块儿到农民家里挨家挨户收预付款。买一袋复合肥先收10块钱的预付款，把明年的销售先拿到手，即拿订单。他不是把货压在零售店卖的，是先帮零售店把订单拿到手了，然后你给不给政策他都能卖出去，但组合方式我琢磨了一下，这三个人的组合是最佳的组合方式。这种组合被称为“三人帮组合”。
　　农资销售季节性很明显，这就产生了一个问题，就叫“旺季没人干，淡季没事干，”因为旺季很短，旺季的主要工作是发货，是送货，真正的淡季是干什么呢?其实是做销售的季节。这就是突破一个怪圈。均衡销售，而且还形成了高效赊销。什么叫高效赊销啊?就是当我淡季把预付款拿到手里以后，我的旺季更加敢于赊销，农民恰恰在淡季有钱，在旺季没有钱，那么我们就是要在农民手中有钱的时候，把钱拿过来，当农民手中没钱的时候，我再加大赊销力度，我们把这种赊销叫高效赊销。
　　大多数经销商零售店最后有的品牌形成价格倒挂，但是这个企业它的零售价没有降，零售价一直很坚挺。市场越活跃销量越大，市场活跃从价格中来，只要有足够的价格空间，才能够支持市场的活跃。
　　只有控制价格才能控制利润，只有控制了利润才能够控制零售店。怎么样才能控制价格呢，一般采取的办法是：
　　第一，零售店要交纳保证金;
　　第二，只要你乱价我就断你的货;
　　第三，在每一吨复合肥里面，加价后提出来二十块钱给营销中心。
　　再有一些做得不好的市场，营销中心采取什么办法呢?先建自营店，自营店赚钱了以后转让出去，转给谁呢?转给零售店，因为厂家和经销商开零售店的目的不是要赚零售利润，是为了拓展市场。所以你自己感觉零售店，你把零售店建好了以后，肯定有人愿意接手，如果你的营销做到这样一个份上，你抓主动权的时候，你什么样的政策都能推进下去。