对《现代营销军校校长王建的“人海战术” 观》提几点悖论

独步海内2012 · 发表于 2012-10-11 19:48:27

对《现代营销军校校长王建的“人海战术” 观》 提几点悖论

一名网友在《危机下，企业“人海战术”的生死搏杀》文帖中说：随着产业环境剧变，如同美的、比亚迪大幅裁员一样，诺普信同样遇到发展瓶颈。农药产品的供过于求，人力成本增加、人才队伍不稳定（十年内流失2000人），以及大环境不景气，都在一定程度上阻碍了诺普信的发展步伐，“瘦身”成为其接下来将采取的措施。对此，本人提出几点悖论：

其一、如果说，诺普信公司2010年销售人员3500人，销售额13亿元，那就证明诺普信公司的营销战略是失败的。

试想，3500名业务人员年销售13亿，人均销售只有37、4万多元，按照平均销售利润30%计算，37、4万元销售，销售利润为11.2万元，扣除销售人员的工资与差旅费人均5万元，人均实际销售利润还剩下7.46万元。再扣除公司宣传推广费、员工工资、生产费用、财务费用、隐性费用、贷款利息、产品研究费用、领证养证费用、运输费、产品库存消耗等。如此一算下来，诺普信公司完全是赔钱赚吆喝！

其二、如果说，诺普信公司十年内流失掉2000人。那证明诺普信公司管理存在问题。十年内流失掉2000人，每年流失掉200人，除掉淡季假日，几乎每天都有大量人员进出。而且，这流失出去2000人，将会影响20000以上业内人员对诺普信公司的消极看法。如果真是如此，那诺普信不是上市公司，完全象菜市场了。

其三、楼主引用了北京820现代营销军校校长王建先生的“人海战术”的观点，认为：“10万人的企业，销售人员只有100人，不能称为是人海战术；10个人的企业，9个人是销售，可以称为是人海战术”。 本人对王建先生这个观点提出不同看法。[独步海内认为，“人海战术” 所指的不完全是企业业务人员与企业员工的比例，也不是说业务人员多就是“人海战术” ，而是指一个企业其业务人员在市场的占有密度与饱和度。

其四、王建先生把美的、比亚迪、海尔、海信、华为、远大等企业的销售方法与农药产品销售方法归一是错误的。众所周知，农药是农业生产资料，而其它几个企业所生产销售的只是生活用品与消费品，其消费群体的购买欲望、需求心里、层次结构，以及消费者自身条件都是有很大差异的。如果拿农药销售方法与汽车、空调、冰箱等销售方法混为一谈，完全是“书生误国”！

其五、王建先生称：由于职业化素质低下，随着客户越来越挑剔，水平越来越高，竞争越来越激烈，这些土匪型的乌合之众必定要土崩瓦解。

[独步海内认为，一、王建先生把职业化素质低下与土匪乌合之众联系在一起欠妥。职业化素质低下与土匪乌合之众没有必然联系，王建先生把其两者划成等号，足以证明王建先生职业化素质有待提高。

二、客户大多挑剔的是产品，而非挑剔业务人员的职业化素质。再说，客户在学习成长，难道业务人员就不与时俱进了吗！

三、就目前市场而言，“匪”一点未必不好，只要他们诚信务实，吃苦耐劳，比那些所谓职业化素质高超，眼高手低、自我感觉良好的人强得多。