从"现款不好操作"想到的

都市放牛 · 发表于 2012-12-29 22:10:31

这几天在网上跟应聘的业务经理聊天时，很多业务经理第一时间会询问公司操作产品的方式，我故意先回答说现款操作，但公司有相关的营销方案和政策来促使完成现款，好几个业务经理马上回复，目前现款不好操作，我觉得这是典型的屁股决定脑袋的做法，现款真的有那么难吗？存在的就是合理的，公司操作现款，肯定有要求现款的理由和方式，他们操作杀虫剂习惯了赊销，一种惯性思维马上觉得做现款难，马上否定了公司的操作方式，这是一种不健康消极的思维，业务经理要想在营销行业里混出名堂，不否定自己是难有成就的。我在调查过本公司的两个业务经理，有一个区域经理跟客户前期沟通时说公司在本县的目标是推广“猛发兜”10万亩，然后说拿出策划书来论证推广10万亩的可行性，客户欣然接受，迅速达到合作协议。另一个区域经理跟客户沟通时说公司在本地的目标是推广'猛发兜"2000箱（其实每箱只推广25亩田，2000箱才推广5万亩，操作得好，两个乡镇就能完成），客户马上否定说不可能，因为客户的惯性思维是一个新品在一个县操作2000箱是不可能的，客户觉得一个新品第一年能推广500箱，就算相当不错了。从这件事也反映了客户的惯性思路限制了他的发展，还从另一个角度说明了区域经理与人沟通技巧的重要性，你明知道我们的客户都有惯性思维，你就要学会避重就轻，换一种说法，把“箱”换成“亩”，然后再论证你的战略的可行性，最后拿出战术方案，沟通到位后，达成协议绝对有可能！