本帖最后由 贾磊 于 2013-3-13 15:37 编辑
县域经销商赊销--------在冰与火的情欲中挣扎徘徊 文/贾磊 江西省永修县农鑫 农资公司
从事农资的人都能体会到过对赊销的爱与恨。论坛上也多有讨论关于赊销问题的，但是大多集中在厂家层面。近些年来厂家渐渐收紧了赊销的口子，而终端的零售商正处于历史最得瑟阶段（接你的产品已经是给了你天大的面子，还要钱，先一边凉快去，我那边还堆着一堆不要钱的货呢），所有的压力都指向了县域经销商，而县域经销商此时正在并与火的情欲中挣扎徘徊：
一、赊销好处多
1. 迅速占领市场，扩大销量 对于零售商来说不要钱的货不要白不要，卖那个药都是卖，这片地儿我说了算。要了也白要，卸了货给你打个欠条，等我卖了货再说。这样一个愿打一个愿挨，对于县域经销商来说，自然是销量多多啊。
2. 利用资金做为行业壁垒，拒潜在竞争者于门外 从某种意义上来说，县域经销商业实在是没太大技术含量，大多数经销商赚个买卖差价，做的是区域农资配送中心的工作，干的是“雁过拔毛”的勾当。如果不是多年“坑农害农”积累的大量资金，维持着农业执法部门和乡镇一大帮子零售商兄弟的潇洒奢靡生活。这个生意是在是很多很都能干得了。资本（金）是个壁垒，你没有钱，干这一行，还真不行。
3. 有利于新产品上市 农民不是农资的直接消费者，使用的效果要很长时间才能反馈出来，谁知道你的产品是什么样的效果，那就先用看疗效再说了。新产品也只能先铺下去了。铺下去才你放心，我放心，大家都放心，于是乎，铺吧……
二、赊销烦恼多
1. 占用大量资金，造成经营者资金周转困难，资金链断裂。 有钱架不住赊的多啊，市场是个无底洞，等你的钱变成一张张白花花的欠条时。那时你的心情，一把火烧了它的心都有。当你资金链断裂，你也只能成为一头郁闷的困兽仰天长啸了。
2. 赊销降低盈利水平，吃掉利润 如果下游欠你100万，他们当然是不会付给你利息的，如果你这100万打给厂家做为冬储款，现在厂家大多在年息15%左右，这样一正一负你要损失多少？当你没钱给厂家打冬储时，你会发现你来年的产品价格优势在一点点丧失。赊销会成为你的夜夜噩梦，直到你曾经吃下去的利润一点点吐出来。
3. 造成呆坏账，引发与下游经销商或农户的矛盾 农资产品，特别是农药，效果很难量化衡量，我们当然相信我们的下游客户的人品了，但是所谓“林子大了，什么鸟都有” ，如果有个别零售商以产品效果为由给你扯皮，最终的结果相信你也只能忍痛割肉了，做过经销的朋友肯定有体会的：谁的屁股都不太干净，每年总有那么一两起让你需要擦屁股的烦心事。
总上所述，赊销是件痛并快乐着的事，其中的万般滋味只有谁做谁知道，哈哈。那么赊销能不能赊死人呢？做为县域经销商的我们又能如何化解呢？
首先，赊销不必然导致赊死人，但是不加节制的赊销必死无疑。赊销是一种源远流长古老的销售方式，它一定不会消失，但必定会慢慢减少。关键是需要行业利润因激烈竞争而下降和忍受不了赊销又低利润的经销商退出这个行业才能改变这一现状。都说农资行业竞争激烈，似乎是个伪命题，农资行业的利润比这大部分行业利润偏高“除了一些垄断行业”，这也导致经销商--赊得起，如果利润低的赊不起，傻子才愿意去赊。部分经销商的退出，才有能减缓“我不赊，别人赊”的难题。 有人说“赊销是找死，不赊销是等死”，其实还有第三种死法：那就是“死的比别人慢”，别人死了你还英勇的活着，那时，你必定有一种一览众山小，剩者为王的豪迈。
其次，赊销风险的化解，县域经销商需要通过公司化运作来逐渐降低赊销带来的风险。公司化运作才能规范财务回款制度，对客户的授信风险进行调查评估，授信额度才能调整并收回。这样就会避免糊涂账出现和长期欠款没有后续说法的问题（长期欠款可记利息）。公司化运作提高公司产品推广力度和水平，公司建立产品推广团队，给零售商提供除产品之外的增值服务如：植保技术，行业信息，宣传促销，种植大户会议等。当你能不完全依赖零售商而能是自己的产品成为区域的畅销产品是，现款之日也就指日可待了。
结论：县域经销商需要公司化运作来规避运作风险，提高自己的核心竞争力，成为区域不可替代的农资力量。这才是一种制胜的康庄大道，也是一种解脱之道，不然只能继续在赊销的并与火的情欲中挣扎徘徊，随波逐流，日复一日，最终被行业所抛弃。
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发表于 2013-3-13 15:06:00
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