教你如何三招成就农资市场老大

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　　成为一个区域市场的龙头企业，不可能在短期内完成，大致要经过三个步骤（以县级市场开发为例）：
　　第一步：单品突破，品牌知名度初显
　　区域市场的单品突破需要具有下列三个条件：一是差异化产品。凡是跟风产品，通常只能起到打击竞品作用，不可能通过打击竞品颠覆市场。只有差异化产品才能够与对手区隔，从而使对手长期积累的“规模优势”变成“规模包袱”；才能够成功地为企业在行业定位，而一个没有独特定位的企业是不可能被消费者记住的。所谓差异化产品并非一定有重大差异，只要消费者感觉有差异就行，名称差异、包装的差异、重量的差异都可能形成差异化。二是主导产品单品突破。凡是细分产品不可能形成市场突破，因为细分产品的销量有限，难以形成品牌影响力。三是高密度的销售人员覆盖，形成高密度铺货。
　　该阶段是奠定市场基础阶段，企业市场地位要升到第5~6位。完成这一步相对比较容易，因为行业龙头企业还没有把你当作竞争对手。只要做好下列四项工作，足以在一个新市场立住脚，为以后的销量倍增提供基础：1. 选定一个可以上量的主导产品；2. 经销商实现对终端的全面“铺货”；3. 在一年左右的时间内通过季节推动、人员推动、政策推动三股营销力量的强力推动；4. 在一年之间给予主导产品三波以上的促销推动。这个过程大约需要半年至一年时间。
　　第二步：产品丰富化，成为区域市场主流品牌
　　一些企业通过单一产品获得根据地市场成功后，营销队伍的“主导产品”意识过于强烈，很容易招致对手攻击和模仿。只有通过产品丰富化，围绕主导产品延伸出“小批量产品群”，通过更多的产品产生更大的销量，才能加强市场地位。
　　该阶段是市场提升阶段，目标是市场地位升到第3~4 位。可以通过区域广告或终端拉动快速建立品牌地位，快速上量。完成第二步就比较困难，如何没有广告支持，仅仅靠市场推力，可能需要一至两年时间，但一年时间对销量增长的贡献极为可观。
　　第三步：形成稳定的产品结构，成为区域市场强势品牌
　　该阶段是市场地位巩固阶段，通过良好的产品结构，成为区域市场龙头企业。龙头企业通常在市场通吃，即高中低端各层次的产品都有，这样的企业市场地位才稳固，因为只有通吃的企业才有战略回旋空间。
　　完成第三步更加困难，从第二名到第一名似乎只有一步之遥，却是天上人间。因为原来的行业龙头品牌已经深入消费者，只要行业龙头不犯致命错误，把他拉下马不容易。同时也意味着，只有做到区域市场第一位，市场地位才难以撼动。
　　我们可以发现，第一步市场奠基工作主要以人为主，以市场推动为主，经销商铺货、人员推销、政策促销都是市场推动力量。第二步市场销量的快速提升阶段主要以消费者或终端拉动为主，通过资源投入快速扩大销量。这两个阶段的资源投入顺序不能颠倒。
　　从销量上看，完成第二步，销量将增长一倍以上；完成第三步，销量将再次增长一倍以上。

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