【厚天观农资】：销售旺季的思考与作为

互动点播 · 发表于 2013-5-8 16:59:30

早上天一亮，就被叫起来，季节到了，菜价又好，客户也自然更加重视了，每年的五月，都是我们最忙的是时候，通常都被我们称为“金色的五月”！

每每这个时候，都要重视几件事情：

1、老客户的维护和新客户的培育。

越是到旺季，越要关注客户的技术引导、心理调控和解决方案的不可失误，当然我们的工作也越紧张和谨慎，每天都有上百个问题需要解决，因为种植的作物比较集中，问题的规律也比较容易把握，在店内海报和使用手机短信的形式提供给会员客户，实现信息的及时传递，给有经验的客户提个醒，让没有经验的学习运用，更让左右摇摆的去关注，特别是示范田块的建立，让大家看到实际的效果也是十分关键的动作，自四月以来，坚持的推进，没有更多的花样，也没更多的去渲染，但效果还是十分的理想，与客户进行良性的沟通，才是我们当前必须要做好的工作之一，不被了解不是客户的错误，使我们工作还不够，是我们还不够用心，明了这一点，该做好什么就知道了！
客户也不可能始终“专一”，经常的“交流消费”是也不失为一种对商家的“保护”，因为这种“交流”恰恰是一个绝好的比较的过程，只要我们能优秀那么一点点，优秀那可以分辨出的一点点，我们就有扩大销售的机会了！

2、员工的知识更新和信念锁定。

一个人总是不如团队有力量，旺季的时候是锻炼和培训员工的最好时候，实战是最好的培训，用实战来培训。每年的气候和工作对象都不一样，也就产生了知识淘汰的问题，不要固守经验做事，每天都是新的开始，这种常新的心态是需要不断的强化和重复才能实现的，通过内部员工交流群、每月例会、日常电话回访以及配方效果案例分享，让大家都能不断的更新知识，这样大家工作的新鲜感和挑战性才能得以保持。我们厚天不推崇那种洗脑式的培训成长方式，我们更倾向于家庭成员式的包容式沟通，能做好事，不拘一格！
前段时间看了一篇文章，是团队与团伙的分别的内容，感触很深，梦想和欲念是两个不同的概念，团队因梦想而有战斗力和团结性，团伙因欲念而生暂时配合与短暂支持。团队因为有共同的梦想，大家才会发自内心的去努力工作，才会因为工作而快乐；团伙之中，只是为了各自的目标和欲望实现，甚至是只为了老板能多赚些钱，员工自己也能多分些钱去工作，这是真痛苦啊！通过有效地沟通，让大家在梦想上有切合点，寻找共性，形成工作信念，这才是我们一直努力的方向！

3、重点产品的加力与新产品的筛选。

我们厚天一般是年后不增加新的合作伙伴，一切合作的伙伴与产品，在年前都确定停当，年后只要埋头操作便是，今年重点合作的诸如青岛星牌、广州先益农、四川国光等企业，我们都倾注了太多的心思和行动，凡可操作的品种，一般不选择其他的，专一才可能上量，才可能让合作者满意，也让我们自己满意，旺季到了，我们还要在这上面加力，通过配方优选、宣传推广、用户回访、促销活动以及对比示范，来集中展示重点产品和优秀厂家，在综合上提现厚天的服务理念和动作，让用户有明确的认识，进而认可厚天品牌以及厚天所操作的产品效果，形成良性的促进和支持。
新产品也是厚天发展所必须的，每年近四成的产品更新，让我们有足够的选择空间，旺季也是验证新产品的最佳时机，今年计划中的长沙孟葆隆、苏贝尔、德强生物、上海联业、青岛瀚普等企业的产品，也陆续引进，特别是孟葆隆的产品，表现优异，操作前景十分广阔，这可以进一步田间测试！

4、客户回访的跟进与重点客户的筛选。

今年一开年，就出现两种现象：一是客户都陆续的来店，不像往年一样很集中；另一个是上百亩的客户明显增多了。前者是稳定的客户、专门来买东西的客户增加了，顺路带的少了；后者是通过做工作，大户逐渐关注厚天了，再者土里流转也产生了更多的大户了。因此，客户回访工作就排上了工作日程，首先是电话回访，每次消费做上记录，根据效果表现的时间来做回访，其次是运用技术宣传车，进行田间地头的回访，客户的满意率明显提高，效果也比较理想！
通过不断地接触、回访、交流，很多摇摆客户成为主力客户了，也作为重点客户的备选，计划召开一些培训会，进一步沟通，把工作做的更深入些才好。

5、少些应酬工作和模式的思考。

正所谓到什么山唱什么歌，根据具体情况来安排合适的工作，淡季是思考和总结的时候，就应该多走访交友，拜师求艺，而旺季的时候，则应该收敛心神，集中工作，把农资零售做好，做得更优秀些才是。内部员工会上，大家也都建议要把事务性的应酬工作，向外推一推，及时厂家来人也只是把重点的工作谈好后，不要闲扯其他的，因为很多农户都在等着，我们不能错过好季节才是。
关于模式的思考更应该放一放，当下永远是最好的，这才是我们的出路和明智的选择，现在一定要比过去好，这才是我们激励自己的正确方式，而不能过于折腾，步子太大也不一定是好事，这不是胆气大小的问题，而是是否有成熟的事业思考的表现，希望能冷静些面对发展，旺季潜心工作，为下游用户服务好才是硬道理！

事情不少，但不要想过多，把该做的做好就已经不容易了，我们对成功的要求不高，只要能越来越接近我们的朴素梦想状态，我们就可以睡安稳觉了！