采访案例：心所往之人必恒之

噔噔 · 发表于 2013-7-1 17:00:33

                                                            心所往之  人必恒之
                                                                              ——记采访漯河禾嘉农业科技有限公司总经理陶志刚
   大树之所以蔚然挺拔，是因为他经历了风雨雷电；小草之所以萋萋坚韧，是因为承受了践踏挫折；成功者之所以熠熠夺目，是因为穿过了荆棘峻岭。农资连锁在中国尚处于幼年时期，成功者寥寥，任重而道远，但始终有那么一群人坚信：农资连锁就是未来农资的发展趋势。笔者有幸采访到了漯河禾嘉农业科技有限公司总经理陶志刚，跟随他一起走进如今的农资连锁大地，其中有成功，有迷茫，有曲折，有坚持，但陶经理向我传达的始终是一种坚定和信心，他认定了连锁这片草原，就要将其耕耘成一方沃土！
   2008年元月，漯河禾嘉农业科技有限公司顺势而生，陶经理经营农资店两年多，十分注重学习，关注行业动态，他看到了农资的未来——农资连锁，于是在2010年便创建了禾嘉欢农资连锁，目前已经拥有连锁店21家，其中14家坐落在漯河市，7家落户周口市商水。禾嘉欢农资连锁以加盟连锁为主，深化了在各区域的客情，扩展了产品市场，提升了品牌影响力，公司的年销售额达到2000多万，为农资连锁的成长提供了激励人心的探索。禾嘉欢农资连锁秉承着十六字方针“服务、品质、学习、创新、感恩、健康、团队、责任”，高度重视思想理念的统一，将公司的文化理念不仅渗透到每一位员工工作中，更升华在生命里。

差异化产品赢终端
   首先，着力打造店面品牌。目前禾嘉欢农资连锁代理的产品以国内为主，主要与海利尔、锦绣之星等知名厂家持久合作，选择厂家和产品时，陶经理说到：“首先厂家要规范化，产品效果好，市场优势明显，在同质化严重的今天，只有差异化的产品才能制胜！”借助差异化的产品打造响亮的品牌，形成强势的号召力，为禾嘉欢农资连锁带来源源不断的客户。消费者纷纷表示，用禾嘉欢农资连锁的产品，放心！
   其次，对店面严格要求。众所周知，农资连锁中店面违规销售的情况并不少见，连锁店中私自卖其他厂家的产品以便获得丰厚利润者有之。在禾嘉欢农资连锁的管理模式中，陶经理对于连锁店的要求是：总部提供的产品要达到80%以上，以更好地形成连锁的品牌效应，减少不稳定因素产生。
   第三，用产品效果说话。陶经理在产品的推广上追求扎实、稳健，凡是新产品都会进行示范试验，用产品效果说话，继而逐步上量。公司不仅在当地的电视台进行广告宣传，而且通过店面营销来塑造公司的市场威力，制胜终端。公司总部与各连锁店店长认真沟通，联合当地种植大户，帮助其安排农民会、观摩会、技术宣讲等，并于活动当天支持其进行彩虹门造势以及工作的细节攻破。
陶经理向笔者娓娓道来，一点一滴，没有华丽的语言，没有跌宕的语气，于朴实中见用心，于简练中见干练。

规范化管理筑融合
   细化管理标志一个公司的内部运作模式的健康。只有总部管理有条不紊，才能上行下效，陶经理将对公司总部员工的的管理总结为如下几点：1、发展培养长远性的员工，学习公司的文化，为员工量身定做职业道路，将员工的成长与公司的发展有机结合，让每一位员工都成为公司的主人；2、注重员工的培训，不仅每月定期对员工进行业务培训和技术培训，还积极派员工到厂家组织的会议中学习；3、制度规范员工行为，人性化管理促进员工工作积极性，提高员工的幸福指数。
   公司在寻找加盟店的过程中，有一套自己的适用标准，首当其冲的是此农资店在当地的信誉好，品德没问题，人品决定着其合作达成与否。另外从推广能力、资金基础等方面进行衡量，根据区域实际情况进行筛选，最终确定共同打拼的“兄弟”人选。其实很多加盟店都是公司之前的客户，相互之间更加了解，合作起来也更加融洽。每年陶经理都会组织连锁店进行旅游、拓展训练，年末还设立年终奖，以诸多形式来深化情谊，共同向梦想进发！
   一切用销量说话，这是禾嘉欢农资连锁监督和管理的准绳。公司制定了严格的等级奖励制度，若连锁店月销量达到10万元，则奖励2000元现金，若连锁店月销量达到5万元，则奖励500元现金。诸如此类，陶经理认为将管理落实到切实可见的销量上，最为便捷和直观，能够促使这个连锁系统稳步向前发展。

真诚化服务定乾坤
   当笔者提出测土配方时，陶经理立场坚定，当初他也曾一度尝试测土配方，但是由于区域土壤差异不大，加上技术水平限制，即使进行测土配方，之后的效果不明显，产出比失衡，因此后来他放弃了。显然，陶经理找到了更为有效的服务形式。禾嘉欢农资连锁除了观摩会、试验田之外，要将真诚的技术服务深入，为客户打造最专业的病虫草害解决方案，公司经常派出高级农艺师，到连锁店，到田间地头进行宣讲，解决疑难。科技是陶经理一直挂在嘴边的词，公司也正是践行这一点，借助科技的神力，探索、推出更为有效的产品、产品组合、技术支持等，一步步扩展市场，增加市场份额。
   配送问题是农资连锁面临的问题之一，禾嘉欢农资连锁有自己的一套解决方案。公司没有设立属于自己独立的配送部门，公司总部的营销代表就是配送的主力军，所代理的农药类产品，会设立专门的仓库，当连锁店需要货物时，由所负责的营销代表进行配送，到达店面后，顺势了解店面的情况，客情维护也及时进行了“更新”，对于新产品和推广策略的沟通就水到渠成，如此达到一石三鸟的效果。公司所经营的肥料，80%左右是根据需求从厂家直接发货，不经过公司总部，直接到达连锁店，如此节省了仓库空间，提高了销售效率。
服务乃当今农资经销商之要务，无论连锁经营还是单店经营，都系其生存之关键，无论何种服务形式，当商家的真诚用到，定会在不知不觉中赢取民心。

小结：
   尽管陶经理已经发展了二十余家的连锁店，但是他谈起目前的连锁经营时还不甚满意，仍然面临着一些连锁经营的普遍问题：信息化管理不完善、统一程度不足等，另外还面对着所有农资经营者所头痛的赊销痼疾和库存压力。其实，农资连锁的基本内容都已十分熟悉，但是细节的完善和探索还需要一代代农资人的努力和实践。陶经理认为农资连锁的最终有效模式还是直营连锁，在未来的发展中，他将逐渐实现加盟店到直营店的转化。心所往之，人必恒之，尽管连锁这条道路注定坎坷，但是陶经理信心满满，他坚定了这个信念，就一定会坚持到底！