农资零售商的三个经营误区（一）

黄兵 · 发表于 2013-8-21 18:33:12

拜访零售商的时候，通过观察其经营方式及面对面地沟通，发现一些貌似很正确很经典的观点，但仔细思考后，却发现并非如此，其实这也是部分零售商在日常生意中存在的误区，值得大家注意和思考，本帖特讨论以下三种情况，不对之处，敬请批评指正。
　　
一、销量越大，利润越高
　　
　　销量大了，利润自然也就高了，销量与利润是成正比的关系，通常情况下的确是这样的，但是现实情况中，还真不一定都是这样的。
　　
　　我发现有一小部分零售商，生意非常好，人气也很旺，在当地做的蛮有影响力，可是资金一直非常紧张，经常大量拖欠上游批发商货款，开店的时间不短，总销量也不少，有的年销量甚至在百万以上，赊销比例也稍有控制，呆赖账较少发生，按说应该每年应该收入不错、资金充足才是，那是什么原因造成的呢？
　　
　　深入了解情况后，发现总利润较低才是主要的原因。
　　
　　其实就总体情况而言，农资零售店的利润是较为可观的，在整个渠道链条中平均利润率是最高的。
　　
　　可是上面提到的这部分零售商呢？为了吸引农民来购买，抢生源，常规产品不赚钱，甚至亏本卖。最要命的是常规产品销量大，并且上游批发商往往要求先款操作，农民也爱占这个便宜，你亏本卖大家当然蜂拥而至，如碳铵亏一块钱一包，十包一百包不算什么，但是一千包一万包呢？进口产品因为窜货滥价不赚钱，大家相互杀来杀去，盲目跟风，打碎了牙只能往肚子里咽。国产大厂家产品同质化严重，竞争激烈，加价比例也不大，反倒是一些小厂家加价比例大一些，利润率比较高，可是这部分产品卖的量毕竟有限。
　　
　　卖货抢生意的时候，零售店老板哪里有考虑和盘算这些？心里面还反倒认为，反正我生意做得大，这个不赚钱，那个能赚钱就可以了，总销量大，利润肯定也高。
　　
　　还有一部分零售商，忙于日常生意经营，没有建立台账，疏于手工做账，因此，根本不清楚自己到底是哪类产品、哪些主要厂家贡献了主要利润，哪类产品、哪些主要厂家是亏损销售，很少静下心来盘算盘算自己的生意，很少花时间坐下来核算核算自己的账目，完全是跟着竞争对手和农民的购买习惯卖货，你推什么我也推什么，你杀价我也杀价，小算盘打的很精，精确到多少毛钱一桶水，精确到草甘膦比隔壁店多卖了多少瓶，却很少算大账、算总利润这本帐，稀里糊涂的一年下来，货是卖了不少，钱却并没有赚多少。
　　
　　因此，从表面上看，销量大，人气旺，营业额高，生意做得好，但仔细盘查，利润不一定就高，盈利和收入不一定可观。