从赊销到预售

心灵驿站

赊销是农资经营领域的老大难问题，它深深地困扰和影响着农资的发展。甚至有经销商这样形容“赊销是找死，不赊是等死”。其实赊销只是销售领域的一种销售手段而已。 赊销是一把双刃剑，赊，有风险。不赊，就难以快速进入市场、占领市场，会让机遇擦肩而过，这已是农资行业早有定论的事实。赊销其实是一种信用销售，赊销是以信用为基础的一种销售方式，关键点在于信用这个基础，只要信用管理做的到位，赊销这把剑就能为你在市场上开疆拓土，一旦信用管理出现问题，赊销这把剑就会砍伤使用者自己。赊销的重点在于“销”而非“赊”。
纵观农资行业赊销形成的原因主要有以下几个方面：
1.市场竞争激烈，农资产品供大于求，并且产品同质化严重，厂商为寻求突破，在市场上占领一席之地而主动赊销。
2.部分厂商新产品试销而采取赊销方式。
3.农民手中暂时没钱，由于长期的乡邻关系，基层经销商为支持农民种上地有一个好的收成而赊销。
4.基层经销商或农民由于受到假冒伪劣产品伤害，对产品或经销商产生怀疑态度而要求赊销。
5.在某些区域，由于赊销已经形成习惯，厂商被动地赊销。
     赊销的好处在于销，它能先把货销出去，提前占领市场。赊销的风险在于赊，只要产品一赊出去，如果信用缺失或监管不到位，就有可能造成帐期拖延或资金流失。
    赊销对于农资行业可谓是个顽疾，赊销导致部分厂家和经销商资金紧张、利润降低、甚至资金链断裂、频临转行或倒闭。成为农资行业内最令人头疼的问题，也深刻影响着整个行业长期健康的发展。
无论生产企业、各级经销商，都在努力寻求一种可操作模式来解决。
随着商品经济的发展，随着行业的整合，原来大规模的赊销有减弱的趋势，但从整个市场消费领域看，赊销不会永远消失。那么如何杜绝赊销或减少赊销呢？
一些生产企业认为，赊销是农民变相地寻求一种质量保障，希望通过做品牌、做服务、做技术等措施，让农民得到更多实惠来解决这个问题；有些经销商表示这是行业长期以来形成的陋习，要联合起来共同抵制。
笔者通过几十年的农资运作经验并走访了十几家成功企业的经验认为：赊销不是夺走利润的猛兽，赊销也不是扩大销售的必由之路。
要想杜绝或减少赊销，最有效的办法就是实现提前预售。
那么如何才能实现预售呢？
一：预售的前提：
分析不同类型消费者，依据消费者的性格和购买习惯可将消费者分为以下四种：
先锋型：10%
跟风型：40%
保守型：40%
顽固型：10%
先锋型消费者是指那些容易接受新生事物，对先进产品，先进技术，先进理念感兴趣，并勇于尝试的人。这些人大多是见多识广，眼光敏锐，善抓机遇的人。先锋型消费者是营销的火种，是预售成功的关键因素。敏锐掌握先锋型消费者的动向。对先锋型消费者要加强回访，适当送些小礼品进行及时鼓励和联络感情，让其成为预售产品的宣传员和代言人，成为预售活动的推动者和传播者。
跟风型消费者是指那些没有自己主见，看别人怎么做就怎么做的人，这类人容易随波逐流，也是预售工作中需要抓住的消费者，对这部分消费者我们要用先锋型人的带动进行引导。
保守型消费者是不随波逐流、有自己主见，一旦认定产品，必定长期使用下去的人，这是消费的主体。也是在实际销售中应该下精力去做工作的重点。在预售工作中，我们要通过先锋型和跟风型影响保守型消费者。
顽固性消费者是很有自己主见，不轻易改变消费方式的人，但一旦认定你的产品，也不会轻易改变。对这类消费者我们需要时刻关注。
因此在预售工作中，我们应抓住先锋型，引导跟风型，影响保守型消费者，关注顽固型消费者，全盘启动，引爆市场。
二：预售的基础：
加强自身素质的提高，为农民提供配方用药，用肥，高产解决方案，周到细致的服务。
随着农村土地流转的加快，种植大户逐渐成为农资消费的主题，他们不缺产品，需要的是作物高产的技术和方案，需要的是周到的服务。这就要求我们加强自身素质的提高，为农民提供配方用药，用肥，高产解决方案，周到细致的服务。
三：预售最有效的方法：零售商+业务员+权威专家三位一体。
消费者不成交的原因主要是：不了解、不相信、不值得、不喜欢、不感动。针对以上现象我们可采取：
1.加强宣传，让消费者对我们的公司和产品特点深入了解。
2.让权威专家举出权威数据加以肯定，零售商进行适当承诺，使用过的消费者现身说法，增加可信度。
3.消费者越来越多的意识到：“掏贵的价钱不一定买到好的产品，但掏便宜的价钱一定买不到好的产品。”所以品牌的、好的产品一定是贵的。我们一定要利用消费者“买的是占便宜而非便宜”的心理，给以适当的物质刺激，让他们觉得提前买或预定是值得的。
4.消费者买的往往是一种感觉，我们一定要用精湛的技术，热情的服务让消费者喜欢和感动。
5.服务是品牌昌盛的法宝。对于已经成交的消费者我们一定要加强回访，全程跟踪服务，让其成为我们忠实的消费者。
总之，从赊销到预售还有很漫长和曲折的路程要走，可能会有艰难困苦，还会有挫折和打击，但胜利的曙光已向我们招手。先锋种业，隆平种业，登海种业及一些先进的农化企业已在前面为我们铺设了道路。只要我们坚持沿着这条道路走下去，成功一定属于我们！

稼禾生物

讲的非常棒

都市放牛

好帖子哟！感谢分享呢

为农呐喊

赊销曾经是一个好的营销模式，但过去好的模式今天可能会变成坏模式，预售目前肯定是一个好的模式