大话营销：你的“卖点”是“买点”吗？

童话破灭 · 发表于 2011-1-8 23:01:00

前不久，在基层农资经销店看到的一些事情，让人深受启发。

　  有几位专门种植西瓜的大户，去经销店购买化肥，几家门店都称自己的肥料质量上乘，但当客户提出要买适合西瓜生产的化肥时，都不能用科学的道理去打动和争取客户。而到了另一家农资经销门店，当经销商了解客户上门购买化肥的意图后，询问了客户的种植规模、育苗方式和底肥施用情况，双方一下子热络起来。经销商根据询问得来的情况，有的放矢，对瓜下肥，详细地介绍了三四个当前热销的化肥品种，以及防治西瓜病虫害的几种有效农药，供顾客选购，并推荐了含有微量元素和钾素的复合肥。这位顾客一下子从这个门店购买了3吨复合肥和其他一些防治西瓜病虫害的农药品种，几乎装满整整一个农用车车厢。

　  从营销的角度看，这位顾客之所以选中这家农资店，首先，经销商肯定了用户的体验，并用自己掌握的一些农技和农资使用知识，迅速拉近了与客户之间的心理距离；其次，在介绍农资产品优点和缺点的同时，从侧面突出了产品的优点和适用的作物，使消费者觉得真实可靠，从而产生了对经销商的信赖。这样一来，既增加了产品的销售量，又使产品的优势极大地得到了发挥，可以说，整个营销过程堪称完美。

　  同样的农资经销门店，不同的服务方式，为何会出现如此不同的效果呢？其实，农资营销也和其他营销一样，销售的本质就是人与人之间的沟通，销售时不但要熟记自己产品的“卖点”，还必须要了解客户的“买点”，当“卖点”和“买点”画上等号时，你的“卖点”才能起到作用。稍有一些营销常识的人都知道，产品能否热销，得消费者认可了才能算数。然而，许多农资新产品在推广之际，投入大量资金对产品的“卖点”进行宣传，但消费者并不买账，这就告诉我们，当“卖点”和“买点”如果不能划上等号时，你的“卖点”只能算是产品的基本属性。

　  当然，要想了解客户的“买点”，就必须凭借自己的业务知识和营销技巧，加强与顾客相互之间的良好沟通。其最有效的方式就是提问，通过提问了解顾客的需求与想法，然后实现“卖点”与“买点”的顺利对接，并站在消费者的角度，设身处地为消费者着想，这样才能把经销商的“卖点”优势充分发挥出来。这就是竞争力。只有这样，才能被消费者所接受，被市场认可，农资经销事业才能获得长足发展。