农资行业：区域经理为什么不吃香？

黄兵

                                                                 农资行业：区域经理为什么不吃香？
                                                                                                           ■黄 兵
      伴随着农资行业的快速发展，对人才的需求迅速扩大，销售类的人才无疑排在第一位，越来越多的人，特别是大中专院校应届毕业生，加入到农资行业中来，遍布在中国大地的各个角落里，从事着三农行业，服务于农村市场。

       竞争的加剧，产能重复化建设，产品同质化严重，供大于求的现状，使得生产企业和厂家愈来愈重视销售，纷纷招兵买马，成立销售公司或者销售部门，厂家业务员的队伍逐渐扩大起来。

       区域经理，作为厂家的封疆大使，手握一方土地生杀大权，肩负一方市场兴衰之重任，长年拼杀在市场第一线，驰骋在大江南北的区域市场上，披荆斩棘，开疆拓土，一路坎坷，却也风雨走过；不尽辛酸，却也满怀激情；历经艰险，却也风光无限。

       然而，现实中农资行业的区域经理的状况令人堪忧：虽然销售的队伍不断扩大，但能够独挡一面、出类拔萃、能文善武的优秀区域经理资源还是非常稀缺，很多厂家渴望销售人才，却苦于找不到人才，发出农资行业内缺乏销售精英的感慨，不惜花巨大的代价招聘有快消品行业销售从业经验的业务员，很多中小厂家的老总们甚至充当起区域市场的“救火员”，直接控制着重要的区域市场。

       客观的讲，在农资行业，有2-3年以上从业经验的区域经理，数量非常庞大，厂家召之即来，但是有独立的市场操盘能力，有核心竞争力，有自身定位和职业规划，换个市场能够风生水起的有多少？换个老板或者公司能带来收益和价值的有多少？农资行业区域经理为何不吃香？造成这种现象不外乎有以下几个原因：

农资行业发展落后、营销水平滞后

       农资行业起步晚，市场放开晚，尽管发展速度很快，但农村营销和城市营销的差距依然巨大，目前农资行业还处于混乱无序的竞争中，有待于通过国家引导和行业洗牌进一步整合、规范、发展。行业的环境，农村营销的现状，直接导致区域经理的职业素质、业务技能和就业心态的整体落后，很多公司都是招来一批毕业生，放到市场生自生自灭，摸着石头能够顺利过河的人毕竟少之又少，靠个人悟性并不是成就优秀区域经理的最佳途径，大部分业务员都淹死在河里面了，侥幸过河的业务员也没有经历过游泳的训练，不谙水性，下次过河的时候难免再次失足。

       行业赌博式的赊销、广告的低水平制作和宣传、难以抵挡国外巨头公司对中国市场的横扫千军、无法打造出单品上量的国产品牌产品群、相互残杀式的价格战、业务员工作和时间管理的低效、业务员“放羊”状态的粗放松散管理特点等，都是农资行业营销水平滞后的表现，其他行业已经非常成功的做法，在农资行业却举步维艰，营销水平的滞后直接源于营销观念的落后，源于行业发展的不成熟。

农资行业缺乏大量的营销管理人才

       目前在农资行业，公司还处于第一代，很多都是典型的家族式企业或泛家族企业，所有者与经营者合一，任人唯亲、拉帮结派现象严重，有着明显的传统家庭式管理风格，很少有老板会引进职业经理人，即使引进了职业经理人，大多也是“外来的和尚念不了经”，得不到充分的信任和授权，无法放开手脚进行专业化的现代企业管理和改革。国内绝大多数营销高管、营销总监，都是“泥腿子”出身，凭着帮助老板打天下的功劳掌管公司大权，这些人在企业创业初期作出了很大的贡献，属于实干派，但没有专业的营销管理背景，习惯凭经验和主观意识决策，对于学习和培训不重视，漠视员工的个人价值和职业规划，难以培养大批量的区域经理满足企业的发展需求。

       俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，没有规范化的管理和指导，没有系统的流程和操作模式，没有精深营销管理的领导，没有专业的培训和进修，没有大量专业化营销管理人才汇集的行业，如何培养出优秀的区域经理？如何炼就区域经理的真本领？如何打造农资行业的销售精英队伍？

生产企业和厂家不重视培训

       “培训是员工最大的福利”，很多厂家却忘记了这笔员工最大的福利，不愿意投入费用在员工的培训上，更有营销老总叫嚣道：“要什么培训，浪费资金，放到市场上，能出销量就是最好的培训方式，实战出英雄，自然竞争的法则就是优胜劣汰！”

       培训，犹如教会战士打仗的过程，一位不懂得如何用手枪来射击、用刺刀来拼杀敌人的战士，即使再有胆量和勇气，也注定要牺牲在战场上，而且牺牲的没有任何价值。营销是一门复杂的学问，需要掌握的知识和具备的能力非常多，通过培训，农资人学习产品和植保知识，加强自身知识体系的完善，了解市场营销、顾客心理学、财务管理、客户管理、仓库管理、人力资源管理、各地文化风俗等多种学科和生活常识，在培训和学习中不断积累自身能力，快速而高效的成长起来的区域经理，才能在市场实战中游刃有余。

       一部分厂家把培训当做一种形式，淡季了把销售人员派到旺季市场帮忙，称之为实战培训；每到年底花一个月的时间开会、老总讲话，称之为会议培训；买几本畅销书分发给员工写读后感，称之为阅读培训，没有真正的重视员工的培训，没有根据员工的实际情况规划培训，不舍得投入，就只能让培训成为应付员工的一种形式。

       另外，部分厂家把培训看成是一个“种瓜得瓜、种豆得豆”的工具，急功近利，员工的执行力差，便希望一次专家式的讲课提高全体销售人员的执行力；员工技术服务水平不够，便希望发放几本植保书籍改变技术服务水平差的现状，孰不知，培训是一项系统工程，是一个循序渐进的过程。

       培训要根据员工不同职位层次，采取不同的培训内容和方式，让学习更有的放矢，提高培训的针对性和专业性，让员工系统的掌握自己缺乏的知识或者技能。营销是一门实战性学科，厂家可以从区域经理中培养自己的内训师，现身说法，学习市场建设的标杆，复制成功的模式和方法，增加培训的时效性和实战性，同时，节省成本和提高区域经理的积极性。

区域经理的自身因素

       行业的快速发展，就业形势的日益严峻，企业为了节省人力资本，大力招聘大中专院校的应届毕业生、退伍军人和失业人员，农资行业销售队伍也变得鱼龙混杂，门槛低、底薪低、人员素质总体偏低，已经成为一个不容乐观的事实。

       很多区域经理都在吃“青春饭”，长年出差在外，公司管不到，自律性差，窝在宾馆，上网、睡觉、玩游戏占据了大部分的时间。不调查市场、不关心渠道库存、不重视客户和产品布局、不规划市场、不协助客户分销和维护终端网络，市场操盘能力差。公司任务下达了，就是围着客户吃喝玩乐，取悦客户，认为做业务就是做关系，只看眼前利益，不重视市场基础工作和长期运作，更有区域经理认为做农资就是靠天吃饭，病虫害爆发了销量就上去了，碰到市场不景气时，或者遭遇市场挫折，便轻易放弃，抱怨气候异常，抱怨公司政策不好，抱怨客户不支持，寄希望于来年再“东山再起”，年年重复着同样的工作和生活，对未来没有清晰的职业规划和目标。

       区域经理的不思进取，没有自主学习的意识，对营销工作的错误理解，对自身的定位和发展茫目，对农资行业的未来悲观认识，对从事农资行业与农民打交道的自卑心理，直接导致了区域经理“当一天和尚撞一天钟”的工作方式，无法培养自己的核心竞争力，无法提升自己的市场操盘能力，无法得到全面的能力提升和发展，换个公司或者市场自然无法施展手脚，难以让自己变得“吃香”！

       “千军易得，一将难求”，区域经理的市场价值最终是由市场来评估和决定的，你的价值体现在哪里，你的待遇则体现在哪里。区域经理只有自身定位清晰，做好人生的职业规划，不断学习、思考、总结、提炼和积累，重视能力的培养和职业素养的提升，才能充分发挥自己的才华，成为市场上炙手可热的“抢手货”，成为众多厂家争夺的“香饽饽”！

       原文发表于《农资与市场》营销版2010年12月刊，略有改动！

jane896

个人认为，农资行业进入门槛太低了，任何人都可以进入，只要能忽悠批发商，所以造成了整个区域经理队伍的良莠不齐，水平差别较大。

其实就能力来说，只要你在同一个市场上待3年，只要你公司产品不是很差，一般都能经营出业绩来，就怕有的公司急于求成，频繁换将，对市场不精耕细作，仅凭区域经理能力来看业绩，这样的公司也不会有太大发展。

小农民

说得好
现在好多产品就是价格战 没什么意思 么有好的产品 我是不会去推广的 如果不能让农民看到实实在在的效果 光在那忽悠人 谁都会的 好多客户随便说说就能搞定 不过没有好东西 没有长远的战略思想 小范围的灵活战术 就别出来害人了 农资拼的是质量,是服务,是技术,不是价格 业务员更替频繁 好多业务员根本就不懂 又不思进取 按部就班 没点创新  一次看到一个业务员说自己入行俩年了 但怎么看都像实习生 还说自己学到很多东西 可见很多公司就是给员工洗脑 所谓的培训 在下眼拙 实在看不出那些培训有多大作用 培训不是说说 是受训员工到底潜移默化了没有  算了  

农药经销

我这里天天来很多销售经理！有的只是天天催款什么事都不干，有的还帮我下乡宣传，这可能就是农资经历的差别把！不过我一般有了钱，都是先给我做宣传了的企业！

wojiaoliwan

我觉得农资行业的业务员营销水平一般都不高，一般的经理都是学农学或者植保专业的，没有经过系统的销售理念培训，只知道介绍产品性能，不懂的如何推广产品！！！

中国农资联盟

农资行业发展落后、营销水平滞后!这句话我举双手赞成，农资行业现在没有营销，再加上现在的农资企业大部分都是一味的捞钱，不重视企业文化的建设，造成农资业务员流失力巨大！

黄兵

个人原创文章，与大家共同交流，期待大家的点评和意见！

农杉杉

外在内在的都分析了，很透彻！不过，我身边的有的区域经理还是很错的，挺上进的

susan

为什么我看到的都是些牛人啊？？？？向各位大虾们学习~~~~

yuyick

学习了！

冰吻

哇塞 又来了人才一个 我才两天没露面而已 变化有点大
其实农资界就一句话 市场乱人才少产品杂

黄兵

任何群体都有优秀的代表，农资行业的区域经理们也不另外，本文指的是总体情况而言，区域经理们的现状并不理想。

黄兵

人都各有所长，你的眼里看到的都是大家的闪光点，属于擅于学习和挖掘别人长处的好同事，哈哈！

黄兵

农资行业的区域经理起码需要具备两大系统能力：1、植保能力，这个技术性质比较强，；2、业务能力，这个属于销售的能力；大部分情况下，兼备这两者的区域经理还是少之又少。

黄兵

“市场乱人才少产品杂”，非常认同！

冰吻

今天刚听说 黄总很厉害啊 以后多多指教啊

无敌xiao明

向各位大虾们学习

kangkangyaner

针对公司情况以及市场情况对员工进行培训非常必要，刚毕业的实习生真的迫切得到指点，而不是毫无规则的学习，学习，再学习，到最后啥都学不会！