2011年农药企业如何掌握市场转借

冰吻 · 发表于 2011-1-13 14:42:00

2010年农药销售回顾与思考
　　2010年农药销售工作基本结束，回顾这一年，可谓困难重重。

　　突如其来的金融危机使原药出口受阻，各厂家纷纷转向国内市场，直接影响国内制剂产品的销售，使国内农药制剂严重地供大于求。在这一年里，各产品价格不但未随市场的逐渐启动而上扬，反而不断探底，各经销商恐慌情绪严重，参加前期冬储客户明显减少。2010年初，一级经销商备货量不及往年的一半，为了摆脱这种困境，各厂家纷纷降价促销，市场仍未见好转。在各厂家孤注一掷寄望于农药销售旺季时，却迎来了多年来少有的农药用药少、农业大丰收的局面，农药销售旺销场面又一次落空。

　　以皖南市场为例，安徽生产的农药制剂杀虫双 900g单价从冬储的57元/件到旺季的58元/件，扣除利息呈负增长；草甘膦销售更是从冬储的4800元/吨下降到现在的3800元/吨。历年来，作为农药行业中的“大路货”品种有如此大的向下浮动还属少见。为了利润最大化，各经销商面对农药总体用量下降的现状，纷纷促销高利润、高浓度、高效率的新品种农药，抵制常规品种的销售，致使常规农药品种销量大幅下降。同行普遍认为，逆境中缺乏对渠道的控制力是本区销量大幅下降的主要原因。那么，2011年农药企业如何掌握市场？

　　2011年，渠道建设“迫在眉睫”

　　众所周知，杀虫双作为农药常规品种经销二十多年，因对稻纵卷叶螟有很好的防治效果而家喻户晓，也正是由于这种原因，杀虫双价格透明化，经销商在销售杀虫双过程中不会加价也不敢加价，反而以降价吸引顾客，进而出现亏损的局面，加之药效逐年减退，各经销商能少卖就少卖，能不卖就不卖，依托杀虫双当“敲门砖”开拓市场的年代已不复存在。

　　面对市场的变迁，渠道建设迫在眉睫。目前一些地区几个农药生产企业依靠省、市、县三级立体交叉网络销售，销售面广、密，但也造成了市场的无序性，同一品种，省市县三级同时在做，形成无序竞争。在产品旺销时，销量可能有一定的保障；但在产品衰退期，价格混乱，严重地打击了经销商的销售积极性。要想稳住市场，必须使市场有序化，建设合理的市场销售渠道，使渠道尽可能的扁平化。大家常说的渠道建设就是对客户资源进行合理整合，建立有序市场，减少中间环节。

　　2011年，渠道选择“只有更好”

　　渠道选择是渠道建设的基础，大户并非首选，适合的才是最好的。在选择客户时应考虑其是否与我们的市场运作理念保持同步，是否遵守企业制定的市场规则，首先要通过详细的市场调研、对各经销商的情况进行了解，同时在选择前应该制订渠道成员的标准，以便于正确作出选择。如经营规模、管理水平、经营理念、资金实力、负债状况、物流配送水平、基层渠道构成、与职能部门的关系、对基层的赊欠额度等。

　　面对省级代理，必须有所舍弃。抓住个别省级连锁公司，给予特定规格，销售特定包装产品，最大程度区别开本企业主要渠道产品，保证互不冲突，充分利用其完整的乡镇连锁销售网。

　　市级代理，其资金雄厚，网络广泛，但其追求利润高，对企业产品积极性往往不如县级代理，所以应严格控制其发货范围，选择相对薄弱县给予代理，区域应不超过两个县。

　　常规品种资金占用大，县级客户应是众多企业最基层的客户群。根据各县不同情况，每县设立一至两个点，分片、分规格销售，并享有省、市级同样的优惠政策。

　　2011年，渠道管理“强在完善”

　　只有通过周密、先进的渠道建设思路和强力的执行措施，销售渠道才会体现出很强的战斗力和长久的亲和力，销售才会源源不断、通畅无阻。因此，必须制定出完善的管理制度，保障渠道建设。

　　在选定渠道之后，与渠道客户签订合同。制定合理的市场价格，采用编码包装设计，地区不同，编码不同。严格控制发货方向，严防窜货现象，以年终返利为保证金，一经发现窜货现象扣除年底返利，全年两次以上，取消其代理资格。只有很好的管理市场，才能保障市场价格有条不紊，才能保障厂家及各级经销商的利润。

在实际市场运作上，根据品种、规格不同，县级代理间应采取差异化销售。同时，配合县级代理沉下去，帮助其进行乡镇布点，保证实时对区内各网点的管理。根据市场环境的变化，对渠道进行不断改进，敢于进行合理调整，择优汰劣，使渠道保持长久畅通。

总之，2011年谁掌握了渠道谁就掌握了市场。