销售，首先是一种传播

beijing313 · 发表于 2014-6-23 12:21:32

销售，首先是一种传播。传播所需要探讨的核心问题，传播的是什么。也就是企业要对该企业产品的目标消费者说什么。如果把这个传播问题和销售结合起来，从最根本的层面去发问，就是你销售是什么？

销售的是什么？若拿这个问题去问市场总监甚至营销老总，可能所有人的回答都会停留在产品共性的层面，如进销存软件的行销老一定会告诉你销售的是“管理”；企业管理软件的老总会告诉你销售的是“方便”；甚至移动运营商还会告诉你他们销售的是尊贵感。那么你的企业管理软件的很方便，难道其他品牌的企业管理软件就不具备这样的特点吗？移动用户是因为“尊贵感”而来选择运营商品牌的吗？

如此以来，你销售的是什么？是一个销售员进入市场前必须首先要研究清楚的一个问题，否则每种进销存软件都是为了管理更容易，那就失去了选择的理由。传播的目标早已不再单是为了提高商品或品牌的知名度这么简单，否则大家就只需要比谁的资金多，谁的投放市场的量，那是“枪弹”时代的原始做法。今天传播不单是为了提高知名度，更重要的是怎么在更快更有效率地提高知名度的同时，能建立一种排他性的选择壁垒——产品的特性。它能使顾客在面临选择的时候有一个选择的标准，或者是选择的理由，同时这种标准也能成帮助企业屏蔽竞争对手的干扰。如：人们买法国香水，买的是“女人味”；买金利来，当然是买的“男人味”；买劳力士手表，买的不是时间工具，而是买的“高贵”……

这就明确了自己企业销售的是什么，其中既有策略的进攻性，又有策略的防御性。这是企业产品甚至品牌源源不断产生利润，并牢牢留住客户的利器。这便是销售的传播之道！