化肥生产企业“直达终端”不现实

beijing313 · 发表于 2014-10-23 16:59:08

近年来，一些生产企业把销售重心移向终端，企图寻找一条直达终端的最短销售渠道。但是，笔者估计一段时期内,生产企业——县级批发——村镇零售仍将是我国化肥流通主流途径。
　　大多数县级经销企业其销售网络指的就是以批发为主，兼有零售。批发对象就是销售区域内乡镇、村级零售商，兼顾各销售点之间的利益。零售对象指部分距离企业较近，可以自己到经销企业购买化肥。目前来看，生产企业直接发货到县级经销商做得很好，甚至在销售旺季，农资产品可以直接卸货到零售店。本身这样的流通环节就是最简短的，是在市场竞争下自然形成的。
　　针对目前有些生产企业提出要直接渗透终端，笔者担心只能是企业一厢情愿的想法，实施起来难度非常大。假如省去县级代理商，由企业直接把货拉到村（镇）及销售商手里，这样倒是可以给销售商很高的利润，环节也最少，对农民合适。但对企业来说，人力、物力、财力的浪费非常大，即使没有县级代理商，企业所投入的人财物的消耗也要算到销售成本里，摊到农民手里价格也不会有明显降低。要使每个企业都自己操作到零售环节，也是对现有网络的浪费，整体来看对农业投入是增加成本的。何况现在来看，企业根本不可能摆脱县级代理。企业不找县级代理的话，零售商的销售比较盲目，没有规模优势，不便于投放区域性广告，不利于企业长远发展。还有一方面的困难在于，目前的情况下县级经销商会用其他的产品对该企业施加压力，让他退出该区域销售。
　　在行业分工日益明晰的今天，生产企业还是要把重心放在生产上，放在产品质量上。产品营销渠道必须建立在更专业的流通企业之中，尽可能减少流通环节是大方向，但是企业抛弃完善的营销主干道，依靠自身力量直达终端很难成功，这样也不符合行业发展的现实。