日本农药企业在中国市场表现欠佳及分析

雪饼 · 发表于 2011-1-25 15:42:00

这也算是农资营销的一失败案例了，大家引以为戒同时最好要能学习到些什么。

外资农药企业的规模、技术一般来说比国内农药企业要大、要强；是我们国内农药企业强大的竞争对手；他们产品的价位都比较高，处于价格金字塔的顶端。所有的外资农药企业都是一样性质的，即"是来中国赚钱的，决非是来扶贫的"，但是他们的方式都不一样。

曾几何时，日本农药在中国农药市场的名气是非常大的，如像"抑太保、达科宁、灭扫利、速灭杀丁、甲基托布津"等等，曾经的辉煌，让人记忆犹新。但是，现在的中国农药市场，要寻找到日本农药当年的荣耀，恐怕已经非常难了。日本农药在中国市场上，正在经历"辉煌、红火、畅销、低调、萎缩、销售量不断下降——逐步在农民的记忆中淡忘"的三个阶段。

在中国2600多家农药企业中，日本是外国在华注册最多的，在中国注册的有26家（其中，卫生杀虫剂7家，农药20家，交叉生产2家。最新数据是44家），其他如美国15家；印度22家；德国19家；韩国16家；澳大利亚10家，但仅4家在中国有在有效期内的登记产品；瑞士7家；英国7家；法国6家；意大利6家；以色列5家；比利时5家，但仅3家在中国有在有效期内的登记产品；奥地利3家，但这3家在中国都没有在有效期内的登记产品；新加坡5家；匈牙利4家；新西兰2家；保加利亚1家，主要为代森锌原药及几个相关产品；葡萄牙1家，目前在中国登记有效期内的产品仅80%硫磺WP；挪威、捷克斯洛伐克，仅有寡雄霉菌素原药及WP；马来西亚2家；泰国1家，不过仅41%草甘膦异丙胺盐AS；乌克兰1家，不过仅有0.11%吲哚乙酸；西班牙1家。

日资企业在原药登记上非常多，菊酯类卫生杀虫剂更多，在除草剂和杀菌剂上登记也不少，但在制剂市场上营销力度非常低调，完全由"买办代理者"自行在市场上销售。对知识产权的严格保护（但是在中国曾多次败诉），形成了"只卖产品，不管技术和服务"的局势，技术推广和售后服务完全是少之又少，有点像"一锥子买卖"似的。当然，这与"买办代理"有一定的关系的。

20世纪80年代是日本农药在中国最红火的时候，90年代日本农药原药在中国也卖得非常好，但进入21世纪后日本农药（原药和制剂）在中国市场却萎缩得厉害，而他们在其他国家如欧美等地的销售量却是上升的。日本农药在中国农民记忆中逐步淡忘，并非是政治观念、意识形态、民族感情等非经济因素的影响，而是有深层次原因的：

1、日本农药企业没有在中国实行"本土化策略"。

与拜耳、巴斯夫、杨森、杜邦、FMC、孟山都、陶氏、先正达等跨国公司相比，日本在华只是注册登记产品，并没有投资建厂，也没有设立技术研究中心和售后服务中心，没有"市场营销"的意思。

2、最新创制农药产品没有在中国同步上市销售。日本新农药大多数在欧美上市5～10年之后才在中国登记推出。

3、没有在中国市场上实行"技术营销"和"服务营销"。也许是日资希望利用"中国人来打中国人"的营销思想，日资企业产品绝大多数是由其他厂家（中国人）"买办代理"销售的，在产品应用技术和培育市场上投入非常少，影响非常有限，更没有像"瑞士先正达公司"那样对农民进行技术培训，故其产品市场日渐衰落（尽管质量还是比较好的）。

4、日企产品价格太高，在中国企业壮大后难以适应。

同类成分的产品，日资产品比国产农药要贵20%～50%，农民无法接受其高价格。而国产农药在同等质量的前提下，价格更加合理适中，而且销售政策更加灵活。

日本是世界上平均亩农药使用量最大的国家，超出世界平均水平3～5倍左右（1990年），但是对中国农产品农药残留的标准却带有非常大的歧视性（对国内农残标准比较低，对进口农产品农残标准非常高）。

5、低估中国民族农药工业的发展速度和技术水平。

上世纪80～90年代，是中国农药供不应求的时候，国内企业还在成长之中；而如今，中国农药产量达到100多万吨（原药），口达到10余亿美圆，已经远远大于进口（3亿美金左右），产品供过于求，加之国产产品品质突飞猛进，数量也达到18000多个，原药生产能力大大提高，营销水平也更上一层楼。

6、对于中国企业，我们应该学习日本企业的环保治理精神。

日本国内农药企业在环境保护上投入达到总投入的20%～30%，而中国企业在治理废气、废水、废渣上的投入不到总投入的5%～10%，有的甚至根本没有环保投入。日本国内农药企业很多位于“居民区”，但是在周遍却闻不到任何农药气味（他们是不分什么工业区、居民区的），可见其环保治理的程度。而中资农药企业还是在走"先污染、后治理"的老路。与日资农药产品展开公平竞争，中国农药企业无惧无畏。