全面解析后危机时代下的农资营销

冰吻

六十载翻天覆地，三十年苦尽甘来。不管粮食是不是受控制，不管农资是不是国外主导，2011年，我们还是站在了新的历史出发点上。在后危机时代的2010年岁末，经济形势还十分微妙的这个冬季，整个行业尚处于不知所措的状态。本想要走出旺季不旺，需求疲软，库存增加，资金周转减慢的低迷状态，然而这样多重困境的夹击，使中国农资营销，再次走到十字路口……


     从2009年中期开始，全球已经渡过金融危机的恐慌而进入“后危机时代”，政策刺激下的中国经济将继续复苏。所幸的是，中国并没有卷进危机的正面战场，而是被动地受到了波及。尽管2009年经济实现了“保八”的目标，但中国经济发展并非完美无缺，这次危机给予中国经济许多新的启示和教训，中国经济在“后危机时代”需要在反思中寻求新的崛起。

     国际金融危机传导至煤炭、石油等大宗初级商品上而引发的化肥成本变化，进一步引发了多年来农资产能过剩与高价位抑制需求的潜在矛盾的集中爆发，农资市场日益下滑，行业竞争愈演愈烈。虽然较之其它行业目前农资行业受经济危机的影响还不算很深，但正在日益显现出来。农资经销商普遍反映：农资生意越来越难做了！

     十七届三中全会召开后，农村土地流转会加速，政府会加大推进力度，摆在我们面前的是，土地会更加集约化，且速度会越来越快。因此，2011年我国农资行业的整合步伐也会随着政策的引导而加快，其程度也会更深。经过新一轮的行业整合之后，资源向更具优势的企业集中了，市场竞争与营销环境也逐渐向集约化和多元化过渡，而诸多化工与农资行业政策及发展趋势的导向，也使得后经济危机时代的农资营销更具挑战性。

土地流转，资源整合后的营销集约化

“土地撂荒”现象，引出农资发展新课题
      近年来农村出现的大面积“土地撂荒”现象，是计划经济向市场经济、农业社会向工业社会转型的独有的社会特征，一方面，机械化的生产解放了大批农业劳动力，打破了原来对于劳动力流动的限制，大批农村青壮年劳动力走出农村，走入城市。另一方面，中国长期二元经济体制，城乡差别之大，城市工价大幅度上涨、农资价格节节攀升，农产品价格却长期相对处于较低价位。加上农业本身生产方式投入人力资本多，收益时间长，劳动生产率低，受自然灾害影响大等特点，高成本、高风险和低收益之间不成比例的现实，迫使大批农村青壮年劳动力外流追求自身效益的最大化。在这种情况下，土地流转相关政策出台。
“土地流转”政策，带来农资营销新契机
    市场经济条件下，农村土地流转必须走向市场，建立与完善农地所有权市场制度。推进土地流转，盘活现有农村土地。对于撂荒土地，按照平等、互利、自愿的原则，可以采取出租、转让、转包或其他方式把土地经营使用权转移到种田能手手中，提高土地利用效率。同时，鼓励农民土地入股分红，走互助合作、规模化、集约化经营方式，促进农业效益最大化。随着土地流转制度的不断完善，土地撂荒、浪费现象将得到逐步缓解。同时土地集中也为农资营销提供更为集约和有针对性的营销平台，从而有效解决农资营销过于分散的问题。

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低碳经济，即将开启低碳营销时代

低碳农业，引导农资产品未来走向
     2009年12月的哥本哈根气候大会，气候变化问题的严重性让“低碳经济”开始从概念走向现实，并对实体经济产生重要影响，低碳经济在全球范围的逐步兴起，由其带来的新能源、新科技也成为金融危机后全球经济新的增长点。
    低碳经济是以低能耗、低污染、低排放为基础的经济模式，其本质上是能源的高效利用、清洁能源的开发，实现绿色GDP。据测算，世界低碳产品和服务行业创造的收入已经超过了航天工业和国防工业收入的总和，逐步成为全球经济的新动力之一。从历史的经验来看，新技术产业革命是解决经济危机的最佳手段。新科技能够让经济尽快从危机中复苏。
    在这场危机引发的新科技浪潮中，中国势必在这个过程中鼓励扶持一批这样的新能源企业，淘汰过剩产能，逐步向低碳经济转变。而作为化工产业的农药、化肥等行业，不仅面临着高能耗、高酸耗、高污染排放等问题，还面临着产能过剩、氮肥污染、温室气体排放等问题，所以，在低碳经济的大背景下，有机农药、有机化肥等绿色产品将成为未来农资产品的主流发展走向。而低碳技术的开发应用，也将促进“高碳农业”向“低碳农业”的转变。
低碳营销，低碳经济时代的新机会
    低碳营销是在环境保护形势日益严峻的状况和低碳经济逐步形成的驱动下产生的。而由此催生的低碳营销必然会日益深化成为21世纪的主流营销模式——绿色营销。
    低碳经济时代，企业主动实施低碳营销是企业在营销实践中主动承担社会责任的经济反应，也是企业可以保持长久竞争优势的一个重要筹码。任何企业既要履行社会责任，又要遵守营销道德规范。积极承担和消极承担社会责任反映出企业不同的价值水平，而前者会让企业在低碳经济时代赢得更多的话语权。
    低碳理念是低碳营销的指导思想。低碳营销以满足低碳需求为出发点，只有将低碳理念引入营销体系，才能为消费者提供低污染、低浪费、高效率的绿色产品。
    低碳消费是实施低碳营销的决定性驱动力。营销活动的进行必须有消费者这一角色积极参与，否则会成为空中楼阁，低碳营销更是如此，缺少了消费者的兴趣，最终会影响低碳营销快速有序地进行。
技术创新的持续稳妥为低碳营销的实施搭建坚实的平台。低碳时代的竞争，说到底是低碳技术和技术应用的竞争。只有以低碳技术促进低碳产品的发展，促进能源节约和资源可再生及高效能低碳产品的开发，才是低碳营销实施的基本物质保证。随着低碳经济时代的来临，中国农资企业必然把握低碳营销的这个机会，为农资发展和农资营销注入新的活力。

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产业链营销，突显行业竞争力

产业链整合：农资企业打通任督二脉
    上世纪80年代后期，随着国内化肥流通行业改革的推进，国内化肥市场空前繁荣。这样的时代背景不仅造就了一批全国性的特大型化肥企业，也造成了中小化肥企业的遍地开花。到2005年左右，国内化肥产能过剩凸现，并有愈演愈烈之势。在化肥产业过热发展的进程中，化肥产地与原料的不匹配，化肥产地与销售地域的分离，造成了很多化肥企业的营销成本过高，效益下降的现实。这些现状导致了国内化肥行业严重的资源配置不合理、物流资源浪费和农资价格居高不下等现象。于是，一些化肥企业开始寻求产业链的整合。
    产业链的整合，包括接通产业链和延伸产业链。接通产业链是指将一定地域空间范围内的断续的产业部门借助某种产业合作形式串联起来。延伸产业链则是将一条既已存在的产业链尽可能地向上下游拓展延伸。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节，向下游拓展则进入到市场拓展环节。具体到农资行业来说，接通产业链意味着各个企业发挥自己的优势进行合作，从而实现资源配置合理化，降低企业的生产运营成本，提高企业的盈利能力。如在原料地建厂、在销售地建厂等。四川金象化工在新疆原料产地建厂即是为了提高企业的资源竞争力。延伸产业链，意味着企业在现有产业的基础上，向上游整合原料，向下游整合营销资源，增强综合竞争实力。如收购矿产、发展厂家直属终端网络等。在产业链掌控上，云天化集团、重庆华强化肥堪称典范。
     是选择横向接通产业链还是纵向延伸产业链，企业需根据自己的实力做出选择。但无论如何，产业链的整合将帮助农资企业打通任督二脉，构筑自己强健的核心竞争力。而中国农资行业未来的竞争也必将走向产业链的竞争。

产业链营销，农资营销推广新模式
    产业链营销不同于产品营销，它不是就某一产品对市场的需求作出决策，而是对整个产业的各个环节进行整体的产业形象策划，求得产业市场价值最大化。产业链营销的核心是产业链环节中各个产品的组合在以质量和服务为宗旨的营销网络体系，因此，整体性是关键。
    这意味着，从产业的上游、中游、下游产品与产业链相关的环节链接均作为营销的对象，从物流、供应链、产品链、生产链和生产标准、市场形象、品牌形象、企业形象、政府形象等等进行全面的规划和营销策划。
    2009年初，已经拥有6家上市公司的中粮将负债累累的五谷道场纳入旗下，借此打进方便面市场；6月底，中粮宣布进军此前从未涉足的高浓度果汁市场；7月中粮拿下困境中的蒙牛进军乳业，中粮集团开创了从进出口贸易转型到“全产业链食品巨头”发展的新模式。
     2008年9月，为促进惠农卡的发放，农行四川达州分行主动加强与乡镇、村级政府组织的合作，组织专人与乡（镇）、村两级政府农村工作人员一起深入农户家中，开展惠农卡知识宣解、使用技能培训等服务活动。对处于“公司+农户”、“农村合作组织+农户”等农业产业链条中的农户，该行以“公司或农村合作组织”为媒介，与公司或农村合作组织合作，联合组织人员，向农民发惠农卡，走出一条“围绕农业产业价值链营销惠农卡”的新路。
    在惠农卡结算支付服务方面，该行把加强农村自助机具建设作为重点，在农村加大自助机具投放，并开展非现金支付知识普及活动，引导农户刷卡消费。
    从中粮集团的“全产业链”发展模式，到中国农行的“惠农卡”产业链式营销；从四川金象的原料产地建厂，到云天化集团的产业链发展模式；产业链营销开始显示其巨大的市场潜力和营销魅力，中国农资营销也逐步开始进入产业链营销的崭新时代。

冰吻

微利时代，农资行业的品牌营销

市场震荡，中国农资进入微利时代
    面对经济危机的肆虐蔓延，国内市场剧烈震荡，市场竞争日渐加剧。2010年的中国肥市，可谓是“淡季不淡，旺季不旺”，在此新形势下，国内大多农化企业利润日趋微薄，竞争趋向“白热化”，但销量逐日下降。渠道经销商生存岌岌可危，企业命运回天无力，过去高利润时代的蓬勃景象，一去不复还。一场没有硝烟的生死争夺战，正在全国农化市场悄然上演。2011年，开始成为化肥行业进入微利时代的转折点。
    进入2010年末的中国化肥市场，由于在原材料价格上涨、国家电价上调、天然气提价、铁路运费提高等共同因素的助推下，导致化肥生产成本加大，从而导致了新一轮的化肥价格上扬。在这种情况下，随着化肥价格的再度高歌猛进，淡储已经失去了意义，经销商又开始进入新一轮的持币观望期。进入12月份，大多数经销商已经彻底放弃了冬储。整个肥市有价无市，一片萧条。
    目前，大多复合肥企业各自为战，产品同质化严重，供应量激增，正处于由盲目竞争向核心能力竞争过渡阶段。在今后发展过程中，复合肥价格还将会在成本线附近徘徊，利润维持较低水平。今后复合肥产业要改变增长方式，在走集约化发展道路的同时，要严格制止盲目投资。特别是大型企业在今后的发展中，要改变重产量、利润，忽视质量、产品结构、技术含量和环境污染的增长模式，同时要缩短运输距离，降低运输压力，减少物流成本，提高综合效益。此外，企业还要不断提升营销水平，让复合肥行业逐步进入品牌营销时代。
化肥的涨价不再是厂家一味追求高利润的结果，而更多的是客观因素迫使：化肥成本增加、铁路运价的提高、产能过剩、竞争加剧等，迫使大家共同进入一个微利时代。

农资连锁，微利时代的渠道营销
     如今农资经营已进入了完全的白热化竞争，有80%的商户是无利或微利经营，发展非常困难，有的不得不以经营假冒伪劣产品维持。在很大程度上造成了终端农资市场的混乱。
    农资经销商面对如此多变复杂的市场环境，他们迷失了方向，没有安全感，没有归宿感。更可怕的是由于产品的同质化，推广模式的老套和同质化，产品严重的供大于求，使他们不知道工作的方法，不知道如何生存下去，不知明天在哪里。经销商似乎遇到了前所未有的营销困难，销售难成了整个行业的共有困难。
    在市场恶劣环境下，国家及时出台有力措施，给农化企业和经销商提供有力帮助，试图让身陷困境的企业和经销商走出困境。同时这些政策的出台，也是国家规范农化市场的表现。
    农业部出台文件，明确提出“为实现生产与经营对接”、“为减少流通环节、提高流通效率”，要大力推广建设农资连锁经营模式。农业部曾在《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》指出：连锁经营作为当今世界商品流通和服务业中最具活力的经营方式，目前在我国已经得到积极推广，并显示出巨大的发展潜力。
2009年4月，商务部、财政部联合下发通知，要求各地加快实施“万村千乡市场工程”，2009在全国新建和改造15万家农家店和1000个农村商品配送中心，形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。
    这些国家重大政策都促使农资流通体制的改革和创新，是农化企业渠道改革的一场及时雨。它预示着，经销商只有创新才能求得生存。
    从鲁西化工化肥连锁、专卖店放眼全国农资连锁的发展。中国农资连锁、专卖店作为一项新生事物，处在不断发展完善的过程中。特别是面对当前金融危机的影响，我们要有信心克服困难，突出重围。危机环境下，也是一个结构调整、产品更新、落后产品淘汰的机遇，更是萌生新型农资流通模式的机遇。
    中国农业的发展给中国农资行业提供了一个8000亿至10000亿元的巨大市场，农资连锁在改变农村落后面貌、推进农业科学生产，实现农民增产增收，促进城乡经济发展和交流中发挥着重要作用。

农杉杉

楼主好强！！

冰吻

楼上至于用这么大的字体吗？我看得见的:-|

冰吻

谦虚，承让了，看过你的帖子，都是很精华的

岁月静好

这个帖子好强，很少见有分析农资营销分析的如此之全面的

anhuagroup

谢谢,长见识了

冰吻

楼上做哪里的市场啊？以后多交流学习啊

anhuagroup

我新手一个，做农业钾肥的，还不知道做哪的市场呢，以后还得多请教了

冰吻

我也算是新手啊，大家互相学习吧

柴玉娟cctv

顶  强势啊

Snowice

我也顶了，哈哈，确实是很强悍的帖子啊

冰吻

哈哈，谢谢楼上两位支持。新朋友啊，希望多来论坛交流啊