农资经销商如何运用“数据”进行二次营销？

青瓜细米

这几天“马云给全国警察上的一堂课”在朋友圈广为流传，其中提到一句话：“过去的发展是基于石油和煤，未来技术的发展是基于新的能源，那就是数据。”数据是人类第一次创造了自己，创造了能源，创造了资源。

数据是人家用过你用会更值钱，是越用越值钱的东西。”我是马云的粉丝，我对数据将产生巨大价值深信不疑，但我们做农资销售的，我们不能像阿里巴巴那样每天有无数的商家和买家给它生产无数的数据，让马云能用数据赚钱，但是我们却可以生产数据，并用数据为我们的农资经营推广服务。

可能有人会说，我们只是一个小小的农资经销商，一个天天跟土地，跟农民打交道的，我们哪来的数据，又怎么能用数据做管理和营销呢，我们要赚钱只能通过卖产品去赚钱。是的，我们很小，但是我们却连接着无数的农民，连接着无数的土地，连接着无数的作物，我们为农民，为土地，为作物在服务，所有这些我们做的事情的其实都在生产数据，但是我们只是生产了他们，确没有进行收集、整理和分析，可能我们也进行收集了，我们收集了大量农户的信息，农户种植作物的信息，甚至每次参加会议，我们也收集了大量的产品资料。

我们可能也把他们整理在了笔记本上，整理在了办公桌的抽屉里，或是存放在了我们的大脑里，可是这样的数据能产生价值吗？很显然是不能，但是如何才能让我们生产的数据，为我们的经营产生价值呢？这可能要涉及到很多的内容，我们今天只谈谈用数据来运营产品。

第一、首先我们来谈谈怎么用数据来做产品的选择和管理
每次说起这个问题，我都要感叹我们农资行业的落后，我们一般的经销商也就几百个产品，再大一些的最多也就一两千个品种，而快销品行业，有几十万个品种，却依然能进行有效的管理，上新品，下架淘汰，去库存，我们的产品很少，这几个问题却处理的不好，新品怎么选？哪些该主推，哪些该淘汰库存积压怎么办？

其实产生这些的根本原因就是我们对产品没有进行数据管理。比如说产品的分类，产品的高中低档搭配，产品的库存数量，产品的销售表现，产品的销售周期，市场上新型产品的类型和特点，这些产品数据都是我们应该关注和采集的，但是光光采集还不行。

我们必须对我们采集的数据进行系统的分析，比如什么规格的肥料农民最喜欢买，多少价格区间是农民普遍可以接受的，农民买一种产品的时候还会买哪种产品，是不是搭配卖更合适，哪种产品客户普遍不接受，是否可以选择淘汰更新，哪种产品呈现下滑趋势，是不是要调整促销的策略，这些都可以通过对产品运营的数据作出分析，然后作出科学的决策。所以这就需要我们对产品进行数据化的管理，当然了这可能受很多的限制，文化水平，数据采集能力，数据的整理分析能力等。

当然了，现在是科技时代，如果还只是依靠手工统计，依靠大脑去分析，那就太落后了，被市场淘汰也是很正常的，现在社会已经进入了智能时代，有很多的现成的分析软件，管理工具可以用，五六十年代的时候，沃尔玛已经租用商业卫星来管理它全球的连锁店了，七八十年代时，台湾大润发已经靠数据来做产品运营了，虽然我们农资行业很落后，但这正是我们应该好好学习和改进的地方。

第二、我们谈谈如何用数据做产品的示范推广
对于产品推广我们最常用的就是示范推广，可能大家都会做，但我还是要说说我们的示范的推广方法，这可是纯干货，当然也是利用数据管理，简单说，我们用的是“一田两会”示范推广模式，所谓的“一田两会”，暨：一块示范田，一场观摩会，一场促销会。这是一环扣一环的，那么怎么用数据来做这个“一田两会”呢？

首先是选示范田，可能很多人的想法就是找一个熟人，把产品给他，告诉告诉示范要求就行了，然后全交给客户自己去做了，最后再派人看一下哪个示范效果好，然后做一个观摩活动，这样示范推广就结束了。但是我们怎么做呢？

1、要选择示范户
选择什么样的呢，这就会用上数据了，我们就要在村里检索，哪个人的庄稼种的好，有影响力，口碑好，我们就选择谁。但是，不是把示范品交给他就完事了，示范肯定是要做对比的，我们选择了种地用心的示范户，自然他的庄稼不会差，这样的人相信我们的示范效果才会更有说服力，那么靠什么来支撑说服力，就是要靠数据，也就我们的第二步。

2、我们要采集示范数据
例如产品使用后的根系情况，叶片情况，茎体情况，地块的温、湿度情况，这些数据都要采集记录，同时要进行拍照、录像，留取影像数据，那么这些有什么用呢？接下来我们就要做现场观摩会，这些数据也就有了勇武之地，做营销空口无凭不行，我们要用数据说话。

3、示范户真人示范
现场示范照片，现场示范录像，多种数据同时呈现，都能证明产品的效果，当然这种用心尽责的做法，也会感染着参加观摩会的农民，所以你不用多讲，农民都会争抢着进行订购的。这种观摩会的人也不要多，要精，要能讲透彻，一个区域可以多选几个示范户，多组织几场观摩，将市场彻底打透，并且每次会议都留下参会人员信息，现场影像，这些都是数据，有了现场观摩会的成功，再趁热打铁，选一个合适的时间，再顺势举办产品促销会，促销会也要登记参会人员的信息，也做信息采集，这样有产品效果数据，有观摩订购数据，再有促销政策，一场成功的促销会就开成了。

通过这样三步，一个产品在当地的市场也就打开了。所以这里最重要的就是数据采集，很多人都做示范田，都做观摩，也都做促销，但都没有上升到做数据运营的高度，所以也就很难达到想要的效果，所以我们运营产品，前提就要采集信息数据来做支撑。

第三、是利用已生产的数据进行二次营销
台湾塑料大王王永庆卖米的故事，我想大家都听过，说的是王永庆在年轻时做卖米的生意，给每个客户送米时，他都把客户家里有几口人记录下来，进而算出每个客户一家人的吃米量，算出他送的米这个客户能吃多久，然后在客户快要吃完时，他就主动把米送到客户家里的故事。这样不但客户感受到了王永庆的贴心服务，而且王永庆也实现了二次销售，其实王永庆这就是在利用数据进行二次销售。

我们做农资也可以利用我们已有的数据进行二次营销，例如我们登记观摩会、促销会参与人员的信息，那么来的这些人肯定都是对我们公司或产品感兴趣的。他们来了有没有形成购买，如果购买了，使用效果怎么样？我们可以跟进沟通进行二次营销，推动形成二次购买。

如果没有购买，那我们可以再邀请参加活动，或进行电话、登门等再营销的方式，推动其形成购买。这样利用数据，我们甚至可以分析出每一个客户的购买习惯和产品使用习惯，从而对我们产品采购，经营策略提供决策依据，其实我们的很多经销商都在做会员管理，但也只是信息的登记，却没有利用这些信息进行二次的营销。要知道会员办理只是完成了数据登记的一步，而重要的是对会员进行二次或多次的营销。

数据的价值和作用，远到王永庆的卖米，进到电子商务大王马云。我们都能感受到其中的价值和重要性。在今天我们做农资看到很多非常非常专业的公司，专注一个作物，专注一个产品，专注一项营销模式，能够做出非凡的成就都是离不开信息数据的积累和利用的。虽然我们小，但是我们一样能生产数据，一样在连接数据，所以我们无论做农资批发、农资连锁，还是农资零售，我们都要学会去抓数据，去生产数据，去利用数据，让数据为我们创造价值。

弄撒咧

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弄撒咧 发表于 2017-2-22 16:25
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