打造“明星产品”，提高产品竞争力和销售力

岁月静好

如果你的企业产品种类一大堆，而总利润低下，且没有核心利润贡献产品，那么你的产品结构肯定有问题。众所周知，产品是企业存在的理由，也是企业生存的根本，无论企业的竞争环境是处于成长期，还是成熟期，抑或处于衰退期，公司还源源不断的有新的产品出现，并成功的进入市场，这才是企业百年长青的基础。在企业发展的这个过程中，伴随企业蓬勃发展必须要有高附加值、高利润贡献的明星产品出现。而目前，很多农资生产企业产品规格繁多，每个规格产品利润贡献率都很低，没有形成主要利润贡献产品，这样就形成了“多子未必多福”的怪现象。企业呼唤具有核心竞争力的主心骨产品；呼唤企业的明星产品。

“明星产品”，是指处于高增长率、高市场占有率的企业产品群。这类产品可能成为企业的主现金流产品，具有强大的市场潜力，并逐渐为企业带来丰厚回报，需要加大投资以支持其迅速发展的产品。“明星产品”并不是明星代言的产品，也不是市场上红极一时的产品，而是根据企业的战略而有计划，有步骤打造的一款产品，这个产品具有特定的意义，它是企业的希望，是企业持续发展的动力，是带动企业前进的引擎。

1、众里寻他，明星产品何方神圣？

    既然明星产品对企业这么重要，那究竟什么是明星产品？根据我们对企业各个阶段的产品发展轨迹研究发现，明星产品具有以下的几个特征：

    第一，要有明星相：包装的创新力

外在的和内在的。外在的就是包装，是能够看的见的，是实实在在的，无论“穿”的还是材质，就是比竞争对手的好，设计的样式、色彩与品牌的气质相符合等。

内在的就是概念、文化、口号等，腹有诗书气自华，说的就是内在的气质，或者是经过多年质量的洗礼，依然如故，消费者的口碑积累了大量人气。

如果外在与内在的都受到消费者好评，那么，就具备了明星相。

第二，要有曝光度：传播的煽动力

如何介绍自己，也就是你是如何传播的问题，既然是“明星产品”，就要有好的传播媒介和组合，不能自己呆在公司的仓库里，无人问津，那就不是“明星产品”了。现在，再好的酒也怕巷子深，必须有好的传播。制造好的口碑故事，让消费者有机会去谈论，去说和追究产品的出处。要增强曝光率，让消费者知道有这样的一个“明星”。

第三，要有公信度：产品的硬实力。

产品是否符合消费者的需求，是否能够取得他们的信任。无论是什么产品，如果过不了消费者这一关，一切都是空谈。因此，必须建立一个能够引起消费者重视和有质量保证的产品，这样才能长久。

第四，要有贡献率：利润的创造力

有了好的包装、好的传播、好的产品，那么，接下来要考虑的就是如何把上述这些卖点增值化，让包装自己说话，让品牌自己宣传，让产品自己销售。最后就是我们通常所说的溢价能力，有了溢价能力，就有了利润空间，就有了企业的利润率。因此，明星产品必须具备企业主要利润贡献率的特征。

2、五步打造，成就市场明星产品

第一步：发现优势，聚焦资源

每个企业都有自己的文化，都有自己的长处。打造“明星产品”，就是要发现企业在技术、工艺、研发等方面的优势，整合这些优势，把他和市场需求进行有效对接，最后利用这些优势创造自己的“明星产品”。

同时，还要聚焦并整合企业成本、上下游生产资料、资金链等方面的资源，寻找、发现企业“短板”，尽量避开或弥补这些“短板”，创造具有市场竞争力的“明星产品”。

第二步：创意产品，形成概念

    这是产品开发的第一个环节。要有想法，通过对行业的了解，对市场的了解，开展创意，挖掘思路，再把这个创意进行梳理，形成一个产品的雏形。之后设计出产品的形状，包装等实际的内容，并进行筛选，找到最有特点的。这样，一个产品的基本内容就有了。

    有了产品是远远不够的，一个成功的产品是由虚、实两部分组成的。以上只是完成了产品的实的部分，而一个产品要想在竞争中脱颖而出，必须把虚的部分做好，这虚的部分就是指产品的概念、广告语、消费承诺等。只有虚实相结合，一个产品的才具备市场的初步竞争能力。

除此之外，还要符合消费者的审美情趣，满足消费者的需要；并且能够给消费者带去愉悦的体验，满足消费者精神上的需求。

例如：“金六福”的“福文化”，产品是五粮液出品的，满足了消费者对产品本身的本质需要 ——酒，“福文化”的附着，满足了消费者对好彩头的需要——心理满足感。

第三步：可行分析，准备发展

产品已经出来，究竟能不能成为一个“明星产品”，就要对市场进行可行性分析。这个可行性分析主要是营销策略上的，能不能在市场上成功，就看用什么样的方式传播，怎么占领渠道，如何进行推广，价格策略怎么定，这些是不是能够完全满足市场上经销商和消费者兼顾的利益，如果能够满足，就要开始进入市场。

通过正确的营销策略，产品开始进入发展阶段，但不一定是一帆风顺的。正确的营销策略也许是滚动式发展，积累经验；也许是区域市场先行，稳步发展等。无论采取什么措施，产品上市初期不一定就是“明星产品”，它必须成为这个行业或者这个品类的强者或者领航者时，才可能是“明星产品”。

第四步：推广销售，扩大规模

扩大规模促使这个产品成为企业盈利和市场增长最快的产品。这里包括生产上的扩大、市场区域的进一步扩大等。由于市场的竞争性，当企业不断的投入和扩大产品规模时，“明星产品”已经成为市场的引导者和企业品牌的化身，这时由于“明星产品”的带动，企业的其他产品也会跟着受益。

当产品已经有了成熟的营销模式和成熟的顾客时，市场推广和销售将会更加的完善，基本达到了一个“明星产品”应有的一切条件，为企业带来持续增长的利润，为消费者带去更新的产品体验或者服务，为竞争对手带去了更多的压力甚者是经验，“明星产品”已经成为整个商业界争相模仿的对象。

第五步：评估改进，服务跟进

这是作为一个“明星产品”最后要作的、也是极其重要的一项工作。对客户进行回访和进行周到的售后服务，在这个过程中发现不足甚者增加新的服务或者增加新的功能，以此获取更高的知名度和良好的声誉，这样才尽可能的让“明星产品”保持更长的生命周期。

在评估的基础上，积极推进各项服务，使服务真正成为“明星产品”销售的助推剂。

拥有明星产品的主要目的就是要打造企业的榜样产品，就要成为企业主要利润的贡献者，不求多，但求精。俗话说：有所得必有所失，企业要想得到一款货真价实的明星产品，就要放弃那些相对来说利润较低或无利润的产品，需要企业集中人力物力，把精力放在对明星产品的营销上。

3、快速推广，创行业领导新地位

产品上市前的各项准备工作完成后，就是万事俱备，只欠东风了。而这个东风一定要及时、准确和够劲，这就要求产品上市推广系统的快速高效的实施，共分为以下几个步骤：

1）新产品上市前的宣传造势

只有雷声大才有可能雨点大，鬼子进村式的产品上市基本注定要以失败告终。所以上市前的宣传造势非常重要，主要的操作方式有：

　　A、媒体广告宣传(电视、户外、广播、报纸、车体等)；

　　B、公关活动(政治性公关活动如请政府领导参观、承办政府活动；公益性公关活动如免费赠送产品给公益单位使用、为社会公益性活动提供产品或其它方面支持)；

　　C、新品上市会议(新闻发布会、经销商恳谈会、消费者品评会)；         

　　D、终端POP传播(海报、店招、条幅等)。

2）快速有效的经销商铺货

通过现场招商会、媒体招商、人员招商等多种招商形式，快速组织经销商打款进货，并协助经销商快速向终端铺货，迅速在终端市场形成强大的覆盖率，吸引消费者的目光、刺激消费者的购买欲望。

3）高效实施科学的促销方案

新产品上市的促销工作是至关重要的，促销不到位可能让产品“冷死”，形成无人问津的尴尬局面。相反，促销过度可能让产品“热死”，造成不促不销的境地。促销得当，即在促销对象方面既要考虑业务人员、又要考虑各级渠道成员和消费者，能确保产品上市后迅速激活各渠道成员尤其是终端消费者。但无论何种促销方式必须注意的是，促销既要促进销量的快速提升，还要大大促进品牌影响力的提升，同时促销还不能导致销售价格和销售区域的混乱无序。

4、明星产品，创造企业利润增长点

创造并保持“明星产品”旺盛的生命力是企业实现可持续发展战略的重要保障。“明星产品”的产生不是偶然，而是企业精心策划、系统组织、科学实施的必然结果。一款成功的“明星产品”，是企业良性和长远发展的基石。因此，在产品上市火爆时，要保持清醒的头脑，不能放松管理，才可以使一款“明星产品”生命力更加持久。同时，也要时刻根据市场情况调整营销创新策略，加强营销创新和激励工作，保证每个营销要素始终保持旺盛的激情，使市场保持旺盛的生命力和竞争力。以保持该产品的行业领导地位，为持续利润增长提供坚实保障。



结语：“明星产品”市场竞争的生力军

对于企业来说，“明星产品”不是万能的，但企业没有自己的“明星产品”却是万万不能的。因为，没有“明星产品”，企业在产品竞争中就会少了一股让经销商和市场对企业充满信心的竞争力量，就像一支有马拉多纳参与的球队一样，会受到各方的关注，会吸引大量的眼球。所以，企业一定要有自己的“明星产品”来完善产品系列，拉动企业其他产品的销售。

有着一群缺乏竞争力的“低级”产品的企业也许不会垮掉，但肯定会生存得很艰难，因此企业一定要打造自己过硬的“明星产品”，即使只有一个，企业也能实现品牌影响力和利润的双丰收。有无过硬的“明星产品”，在某种程度上，已经成为农资化肥生产企业生存、发展方式的区隔界碑。

针对当下农资企业产品线混乱的现象，企业一定要下决心砍掉盈利差甚至不盈利的产品，培养过硬的“明星产品”，成为市场竞争的生力军，成为企业盈利的聚宝盆。

产品销售力，也是解决方案

我们知道，传统的销售活动着眼于单次交易收益的最大化，所以大家看到的往往是“卖产品”，而非“营销产品”。“卖产品”和“营销产品”最大的区别在于，是否注重新价值的创造和双方关系中的交互作用。前者是被动的在“卖”，而后者则制定一定的解决方案来销售产品，这种销售产品的解决方案也是产品销售力，是实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的创新、服务等。

在农资行业，产品销售力，一个可能被企业忽略的营销话题，但在目前激烈竞争、无可奈何的市场环境中，却显得这么的实在和实用，没有一个企业可以回避这个问题，也是每个企业不能回避的实际问题。失去销售力支撑的产品系列，就像一群无头的大雁，在狂风暴雨般的市场闯荡，不知道哪里是归宿，最终会被市场的大潮所淹没。

提升产品销售力，不是就产品一个层面来解决的，而是多个与产品相关的问题围绕产品来提出综合相应的解决方案，它的关键在于企业管理层对产品销售力的认知，认识统一了，很多营销问题都可以迎刃而解。

俗话说：“没有渡不过去的河，也没有解不开的疙瘩”，只有在心里上迈不过去的坎。企业要树立改善产品销售力的观念，在产品和包装创新上敢想、敢为、敢于成为“明星产品”；在服务上勇于承担，那么，就有机会成功打造自己的产品销售力。

无敌xiao明

品牌效应

美丽地下虫

“明星”“品牌”就是这样。。。

wo太乖

品牌效应在农资产品上还是很好用的，所以大厂家也舍得砸钱造品牌

岁月静好

我现在深刻体会到品牌效应有多么大了

冰吻

明星产品带动起品牌，知名多高了，品牌才会有品牌效应

Snowice

现在才知道打开市场后的产品是多么有优势

王一安

产品的稳定升级是企业稳定增长的推进器。企业能不能持续发展，要看产品是不是能够持续升级。骑兵是冷兵器时代的主力军，但在二战后却逐渐退出了军事舞台。消费者的消费习惯是随着物质文明的发展不断进步、升级的，所以产品升级的必须跟上消费升级。产品与时俱进是企业能否与时俱进的关键因素之一。

单品突破—后续产品跟进—后续产品结构调整—后续产品销量突破。（低—中—高）这就是产品升级图谱。单品上量只能解决企业一时的辉煌，如果想一直领先，必须围绕突破后的主销产品研发产品群。产品群的推广成功才是真正意义上的产品升级成功，大企业销售做到东方不亮西方亮。维护好老产品，新产品不断持续升级，这也就是外企产品在中国销售持续兴旺的根本原因，他们已经做好了后面五年甚至十年的产品开发工作。做产品就像一个家族培养孩子，要实现家族不败，首先是人丁兴旺，更重要的是需要子孙中有成大器者。没有人才的人丁兴旺，给社会培养的不是文盲就是败类。即便有成才的也只能管一代，下一代还需要成大器的方能保证家族兴旺。判断一个企业是否能够持续发展，首先看企业现在有没有畅销的产品，更重要的是要看企业有没有产品持续升级的能力。每一次成功的产品升级都会实现企业或市场快速的上量和发展，但唯有可持续的产品升级才能推动企业或市场持续的快速发展。

岁月静好

说得很精彩，谢谢指教。要能做起品牌来的肯定是如您分析的那样，维护好老产品，新产品不断持续升级，不然很容易死掉的，根本没有时间做起品牌

班宜民

第一，要有明星相：包装的创新力
第二，要有曝光度：传播的煽动力
第三，要有公信度：产品的硬实力。
第四，要有凝聚力：企业持续发展的动力

班宜民

没有凝聚力，企业客户共赢或者双赢。老板抠抠唧唧，不把业务员当人看，业务员没钱赚，怎么发展

岁月静好

这四条简明扼要了，哈哈，学习了

岁月静好

这个真的是关键。老板要是抠了，那公司铁定是要死掉的，因为根本留不住人啊，我真见识过这样的老板，公司估计也撑不了多久了，财没聚起来人也散了

中国农资联盟

感谢班老来我们的农资论坛！希望以后多支持啊！

岁月静好

现在关于明星代言的负面新闻太多了，不是好选择