跌倒了爬起来，从头再来：记一位农资经销商的故事

Snowice · 发表于 2011-4-1 23:03:00

在送别“十一五”，喜迎“十二五”之际，笔者特意前去看望老朋友王三，看看他这几年过的怎么样，与其进行了一次促膝长谈。他是陕西渭北某县一位曾经走过弯路的县级农资经销商，今年40出头，瘦瘦的个头不高，精明能干，很有经济头脑。由于在家里排行老三，大伙就都叫他王三，以至于当地十里八乡许多人只知道他叫王三，却不知他的真名。

有胆有识敢为先

      机遇总是垂青有所准备的人。2000年，当东南沿海地区的人们正在改革开放和市场经济的潮头浪尖尽情拼搏，奋力成就个人辉煌的时候，在西北的贫困山区小县，仍不知有多少人思想观念不解放，揣着“铁饭碗”不敢放，固守在政府的荫庇下，无所作为。但身为该县供销社职工的王三却敏锐地意识到，伴随着经济体制改革的不断深化，成就个人事业的机遇来临了，他毅然决定辞职自主创业，“下海”从事化肥等农资经营。从此，他开始了全新的创业历程，也为自己打开了一扇通向成功的大门。

      由于有在供销社从事化肥经营的基础，所以一开始如鱼得水干得很顺手。他坚持一是靠诚信。诚信是商家之本，他把质量当作经营的第一理念，以质量求生存，以信誉求发展，严把进货质量关，决不以次充好、以劣充优，自觉接受行政执法部门的监督，二是靠服务。他在坚持薄利多销，让利于农民的同时，经常深入到田间果园进行察看，了解化肥、农药的使用情况，运用自己掌握的农化知识，对购买农资的农民积极进行引导，帮助农民选购化肥农药，赢得了农民的信任，很快占具了较大的市场份额。在当地及周边地区的十里八乡，只要一提起王三，农民几乎无人不知，无人不晓，无不连声称赞，“王三是个大能人，是个热心人，买农资就要找他。”

晕头转向栽跟头

  乱花渐欲迷人眼，一时糊涂丢失了原则，步入歧途。随着时间的推移和流通体制改革的逐步深入，到2004年前后，从事农资经营的人越来越多，无论是县城还是乡村到处都是农资经营门店林立，且“正规军”与“游击队”争抢地盘，市场秩序比较混乱。在生意越来越红火的时候，却没有把握住自己：一是摆阔气，投入较大资金兴建了在当地数得着的小洋楼；二是图虚名，先后在子女结婚和料理老人后事上大操大办。由于他的大手大脚，不知节俭，几乎用尽了他辛苦多年的积蓄。

      转眼到了2006年春季，头脑不冷静错误估计形势，盲目跟风，在尿素高价位时贷款购进了一批货，原以为尿素还会再涨，到时一抛，不但能还了贷款还会小赚一把。谁知来不及出手价格就暴跌了，一下子就“血本无归”了。人生的紧要关头往往只有一步，但是他却迈出了最不该走的一步棋。看到别人卖假化肥赚了钱，为了能尽快还贷，他把原先一贯坚持的人生信条、经营原则一概都忘光了。当年秋季，一个他一直不愿与之为伍的生产商成了他的座上宾，他们合伙经销用磷石膏为原料生产的硫酸钙肥，且冒充高效磷肥来欺骗农民，当地执法部门虽然来检查了几次，也都设法摆平了，尝到甜头后他变了变得与以前判若两人。

      一步走错，步步错。2007年春季他设法购进了一批劣质磷肥，想大赚一把，但是事与愿违，没卖出几袋就被执法部门查抄了，不但没收了劣质磷肥还罚了款。急红了眼的他不甘心认输，完全丧失了理性，不听任何劝阻，孤注一掷于当年秋季又购进了一批假冒的有机无机复混肥，这一次为了躲避执法部门检查，他将化肥分散放在几个乡镇来销售。法网恢恢疏而不漏，一封群众举报信击碎了他发财的美梦。好事不出门，坏事传千里，生意实在无法再做下去了，不得不关门停业……

      “不怨别人，是我自己打败了自己，教训深刻呀！”这是他对自己所作所为的总结。

不甘失败从头来

往事不堪回首，关门停业后，他消沉过一段时间。但是当他看到妻子和孩子忧郁期盼的眼神，为了生计，他感到自己不能再消沉下去了，特别是当他看到国家越来越重视农业，自己又有擅长经营农资，应该振作起来，在那里跌倒，就从那里爬起来。认识提高后他就积极从自身找原因，认真总结，汲取教训，购买了大量农业科普书籍、报刊、光碟，认真学习充实自己，老老实实从头开始，他不顾妻子和亲朋好友的反对和劝阻，寻遍所有的亲朋好友连借带贷，共筹积资金10万余元，重操旧业。

      重新起步时遇到了难以料及的困难，几乎没有人再相信他。他说，世上没有卖后悔药的，这句话是真的，如果没有当初一念之差，自己今天不会是这个样子。面对困难，王三没有退缩，为了打开局面，他用自己和亲朋的果园做“示范田”，拿上香烟硬拉着农户到“示范田”里参观，邀请农户一起交流防虫治病以及用肥的心得体会……经过一年多的不懈努力，到了2009年秋季逐步打开了销售局面，生意慢慢走上了正轨。

      同时，他为了今后能把销售工作做的更好，一是积极对国家相关政策、市场需求量及走势等进行了解。二是对当地农资市场适销对路产品容量、农民用肥用药特点等认真进行了分析。三是注意选择好的厂家，经营好产品。他依据当地近几年来苹果产业发展迅速，是农民致富奔小康的主导产业的实际情况，主要选择以代理经销适合当地种植特点和农民消费水平的农药和化肥产品为主。他在经营上坚持做到以下几点：

      一是严把进货关。他说，我汲取以前教训，宁可不做农资，也决不再经销质量信不过或假冒伪劣农资。他坚持四不做，一不做没有实力，不讲信誉的公司的产品，二不做质量没有保证的产品，三不做价格明显过低的产品，四不做价格超出当地农民消费水平的产品。

      二是现款交易不赊欠。不论是进货还是卖货，他都坚持现款交易，一般不轻易赊销欠帐。为了能现款交易，他一方面少进快出，加快资金周转；一方面压低销售价格，尽量让利果农。他说，现款交易虽然很难做，不但影响销量，而且利润少不赚钱，但心里踏实。

      三是开处方卖农资。他销售化肥、农药与其他经销商不同，每销售一次农药，都要象医生一样仔细询问果农果树发生病虫害情况，结合他自己亲自种植果树了解的情况等给果农开出处方，然后照处方配药，指导果农使用。这个处方上既有农药的名称、数量、价格、药水配合的比例，还有他的签名、联系电话等。并告诉果农妥善保管好这个处方，如有什么问题，可拿上处方来找他。

      四是做果农的科技顾问。他非常重视售后服务工作，延深服务领域，扩大业务空间。当地果农在日常生产中遇到疑难问题后，都爱到他这儿来咨询，他经常不厌其烦地解答果农就化肥、农药使用和辨别等方面的问题。自己还设计了一些技术手册，把产品和具体用药时期都写在上面，大力宣传农化知识，结合农时、季节特点指导果农平衡施肥和科学用药，免费发给前来购买农资或咨询的果农。

      重新经营农资后，由于他更加重视诚信经营，积重新经营农资后，由于他更加重视诚信经营，积极开展田间示范试验，为农民解决难题，逐步聚集起了不少的人气，2010年生意还不错，销售面涉及到了周围好几个乡镇。他说：在“十五”期间我干的还不错，但是在“十一五”时却迷失了方向，走了弯路，人不怕犯错误，只要改了就好，我坚信“十二五”期间我会干的更好。