推、拉、磨、哄、缠-农资营销人的必杀技

农资营销 · 发表于 2011-5-15 11:14:10

1、推：当客户要求你一些突如其来的费用时，你可以上推。但应注意一个限度，掌握自己的职权限度，可以做主的尽量自己做主，你一味上推的话，对方会觉得你解决不了什么问题，反而会使对方看扁自己，为以后的销售工作带来障碍。你可以向对方解释，我们公司的费用是要经公司严格审批的，我可以把您的要求向上面反映，并且尽量帮您争取，但是我现在不能答复您，请您理解我。切忌不要说“我解决不了”之类的话，暂时不能答复的，明确告知对方答复时间。

2、拉：寻找共同点。当你与对方话不投机时，应尽量多了解他的情况，如兴趣爱好等，争取与对方拉近距离，产生共鸣，达到有效沟通。

3、磨：平时多拜访、多交流，特别在结款困难时必须有耐性去磨。    我们应树立“只向成功告别，不向失败告别”的思想。

4、哄：适当的时候加上适当的赞美之词，合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。

5、缠：缠的目的是不让对方放弃自己。例如：曾经听人说过，一个农资经销商发现他与业务员谈判时，老是被业务员牵制，他在合作中中老是占不了优势，倒是每次都跟着业务员的思路在走。他便跟对业务说，你太难对付了，今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。业务员就开玩笑地说：我们老板派我来负责这片的业务，你都让我们老板直接跟你谈了，你这不是让我给下课了吗，我们老板还要我做什么呢？我们合作的时间也不短了，彼此也挺信任的，你总不忍心看我下课吧，有什么分歧我们可以再商议的，你说对吗？经过这一席话，对方自己就觉得不好意思了，也放弃了他的要求。