转载：销售经理：做狼，还是继续当狗？

黄兵 · 发表于 2011-5-15 22:04:44

本帖最后由黄兵于 2012-7-7 21:06 编辑

销售经理：做狼，还是继续当狗？
作者: 刘兆阳

摘要: 你可能说，我现在挺好的，一年十几二十万，不多可也不少。就算这样，你能保证业绩总好吗？你能保证职位总有吗？你能保证到50岁了，老板还重用你吗？

   俗话说，创业就是“做狼”，打工如同“当狗”。
   狼看起来很自由，天天在草原上奔跑，想吃谁就吃谁，可到了冰天雪地，没有什么食物，就要饿肚子了，备不住就要冻饿而死。
   而狗则相反。虽然平时只能吃点残羹冷炙，被主人吆喝着到处忙活，没有自由，没有尊严，但生活有保障，吃不到什么美味，但冬天也不用担心挨饿受冻。
　　
高不成低不就，猝不及防进冷宫
　　
   七八年前，我还是一个叱咤风云的大区经理，领着20号兄弟， 5年间硬是从2000多万元提升到8000万元，是历年的提升冠军，奖金也是大大的！光荣啊，骄傲啊～
   嘿，恰恰在此时，也怪自己过分张扬，一朝被削藩夺权，恰似从天上掉到地下！
   怎么办？走？没思想准备；留？面子都顾不过来。最终转入市场部，做起品牌策划工作。刚开始，一直想不开，到2009年底就想去私企当销售总监。但销售的兄弟可能都知道，私企不好干啊！去年《销售与市场》渠道版不是好几期探讨过“一线高手二线失手”么？最后阴差阳错，没去成。也想过辞职创业，可到底没这个魄力。
我有两个朋友：

小A：刚刚30来岁，在大企业做了两年的贵州大区经理，业绩不错，挣得也不少。可常年在外，孩子小，媳妇不乐意。调不回来，只好辞职。由于资历不错，马上到家乡某小私企当销售总监。谁知不到3个月，又辞职了，据说是老板太难伺候。一气之下，与朋友合伙创业，资金不多，项目也不是太好，日子很是艰难。
老B：年近不惑，在一家外企担任大区经理，几年来日子倒还不错。谁知，开年伊始，公司销售架构大调整，他被降级不算，还调来一个过去的同级“对头”来管他。一下子不知如何是好。辞职创业？性格不适合；跳槽继续打工？可40岁了，级别待遇低了没法去，高了也不一定有人要。纠结呀！
      大多数销售经理都曾或将面临类似的问题：你四五十岁了，眼瞅着二三十岁的年轻人冲劲十足，论电脑，不如人家；论外语，不如人家；精力体力，更不如人家；说自己还有点经验？到销售这行，人家说你OUT了。更要命的是，人家为了长远发展，可以只要你一半的工资，而你拖家带口，挣少了，老婆孩子房子车子咋办？面子往哪挂？
   老板们更现实，年轻貌美的“小三”，还不要名分，你这个老么咔嚓眼的，还是赶快挪窝吧！

问自己3个问题　
      我曾经拿我的经历来劝导周围的一些朋友，但令我诧异的是，很多人尤其是区域经理以上的，都对自己的职业生涯没有清醒的认识：有的是现状不错，春风得意，没有危机感；有的是安于现状，图个清闲；有的是手握权力，眼下只顾着捞钱；更多的是跳来跳去，或是骑驴找马，走到哪里算哪里。
1．你的现状还好吗？
      你可能说，我现在挺好的，一年十几二十万，不多可也不少。是呀，可你能保证一辈子都至少挣这么多吗？
你肯定该说了，我还能挣更多呢。但是别抬杠，有几个能当上总监？副总？没几个！绝大多数销售经理、大区经理都是原地踏步。
   好了，就算这样，你能保证业绩总好吗？你能保证职位总有吗？你能保证到50岁了，老板还重用你吗？

2．你站得正吗？
   每个企业，一说到销售，都是一副怪怪的腔调。尤其是手握重权的销售经理，每天跟客户打交道，过手都是钱，自己如何做，真的需要大智慧。
   君不见，多少销售经理吃拿卡要，大捞特捞，不捞白不捞，捞了也白捞！可古话说：莫伸手，伸手必被捉。现在没事，不等于一辈子没事，出来混，总是要还的。哪个老板都不傻。
   一旦你沾上“贪”字，影响了在圈子里的形象，哪个老板还敢用你？即便创业，哪个客户敢和你合作？做销售，就是做人！要眼前利益，还是长远利益？要想清楚。
3．清楚自己的STP吗？
   营销学常讲STP原则，就是细分市场、设定目标，明确定位。人生也一样。大多数人终老一生，也不知自己适合做什么。
   所以，销售经理要找到自己的细分市场，即自己的特长：你擅长策划，还是攻坚？擅长创新，还是守成？擅长领导，还是独闯？擅长说，还是写？……
   找到自己的优势，然后设定目标，要有至少五年的目标。有了目标，就有了方向，然后要给自己定位。学学大师特劳特和艾·里斯的定位理论吧。只有清晰的定位，才能保证你能够成功。
　　
做狼，还是当狗？
　　
   这完全取决于个人的性格、价值取向和自我情况。
   虽说创业有可能让你人生更成功，但不是谁都适合做老板，须知创业成功率不足10%。有的人可能说了，我手握重权，早已利用关系做上了自己的买卖。但你为什么还继续打工呢？只能说明你外边的买卖还不足够大。
   还有很多人打工时坚持“有便宜不占是傻蛋”，但我要奉劝一下：要么你踏踏实实打工，要么辞职创业，否则，创业不成，打工不行，没机会做狼，备不住做狗的机会都没了。

当一条有价值的狗
      既然大多数人要打工，那么，要做就做一条有价值的狗。比如众所周知的藏獒。
      忠诚是第一位。绝对的忠诚，会换来主人的加倍回报。谁说商场无情？我倒认为，无良的老板有，但绝对不多，大多数老板是珍惜人才的。只不过很多销售经理喜欢玩点小聪明，动点小心眼，耍点小手腕，这一切在老板眼里清楚得很。你这样做，老板如何敢重用你？没有忠诚敬业，啥也别提。
      其次，为主人创造价值。多少爱犬为了主人奋不顾身。有一部《忠犬八公》的电影，感动得我热泪盈眶。
　　
敢于做创业的狼
   每个人都有自己的梦想。销售岗位尤其如此，深谙商业流通的规则，也有广泛的人脉，更有自己的营销技巧，创业应该是有着得天独厚的优势。
   如果你不想久居人下，如果你不想终老山林，如果你想追求自己的梦想，不妨试一试。即便不成功，人生也无缺憾。
   当然，正如前文所述，创业不易，没有很好的心理准备，没有放手一搏的勇气，没有独到的眼光，创业不是很容易成功的！但是，不试一试，又怎能知道呢？
　　
做一只流浪狗
   这是我本人的选择。本人乃一介书生，打工，心有不甘，总觉着才华被埋没；辞职创业，却没有魄力；贪污腐败，还没有胆量。
   怎么办？逼着自己去学习，去进步，去提高。不依赖企业的一切，自己学会觅食，自己去处理一些东西，做到人格独立。其实往往这时候，反过来会刺激你更好地工作，因为企业会给你很多实践的机会。
   所以，如果你没有勇气做狼，但又不愿意一辈子做狗的话，那就先做一条“流浪狗”吧。最起码，心是自由的。比如你可以业余时间写文章、写博客；你可以兼职做咨询、做培训，只要不与企业冲突，不占公司便宜，这也是一个不断锻炼提高的方法。将来不成熟，就是一种爱好；成熟了，自然就可以创业了。
   按照金鼎人才网的说法，全国8000万营销人员，每年有25%淘汰流失。这是何等的可怕！凡事预则立，不预则废！2011年，对于各个企业、各个年龄、各个岗位的销售经理们，你们，做狼，还是继续当狗？