讨论帖二：假如你应征这样的一个区域经理职位？（管理+销售型）

雨桐

假设公司背景：经营产品：农药或小肥
              经营时间：4年左右
              公司人员：20人左右
    此公司为一个发展型的小公司，但由于大环境以及公司内部小环境因素影响，导致公司连年亏损。老板此时准备招聘一个区域经理，该职位的前景非常不错，坦白讲，做的好，上升到副总级别不成问题。经面试后，你被录取，老板对你的期望非常高，但摆在你面前的问题有以下几个：
1、去老市场，那里有一个业务人员，有几个经销商，但年销售量少的可怜，业务人员也处于混日子的状态；
2、去新市场，那里没人听过该公司产品，而且你手下没有人。

如果你是这个公司新去的区域经理，你会怎么做？（提示：老板暗示你可以提出改革方案，只要提升销量，他都会支持你！）

susan

我来围观，新人来学习经验的~~~~

yuyick

要是我会选择去老市场，把老客户拜访一遍，没有潜力且对产品不怎么感兴趣，做了几年也没增长的老客户重点拜访，找出原因，完后思考找出一个好的销售方案，和客户沟通，不适合的老客户直接砍掉，在老市场寻找新客户，以前那个区域里的业务员方面可以给他一个简单的事情去做，每天电话跟踪，不行就换掉！从老市场着手提高业绩以及寻找公司产品销售特点，做好老市场的前提下在开拓新市场！
文字表达不清楚，呵呵！

植保小卫士

去哪个市场不是问题，问题是搞好市场的开发和维护
如果是去老市场，先要找出销售不利的原因，再寻找出新的市场切入点，以此来改善局面
如果是新市场，不妨先踏踏实实做好市场开发的各项工作

我卖农药

从前非洲人都不穿鞋的，自从有了一个卖鞋的业务员去了非洲，非洲人就穿上了鞋子！
教育一个市场，要比整合一个市场来的快

雨桐

销售方面一看你就是老手,能否从管理角度给公司提出一些改革措施呢?

雨桐

公司采取了你的意见,但是希望你能给公司提一个市场预算,你会从哪几方面入手呢?

wanyoupy

分析：既然已经四年了连年亏损如果是个肥料公司(我希望是个肥料公司)在产品质量上和其他公司的差距就不会太远，因为现在市面的上的小肥水货很多，大部分是用来炒作出来的。如果是农药公司那么没有强大的资金支持我就辞职。
以小肥料公司分析
老市场不上量的原因：1、公司在当地的费用投入不够，既然是肥料那么利润空间就非常大。2、业务员因为感觉到没有钱或者没有发展前景他才会混子日，那个人不想做的轰轰烈烈的。
第一改革业务考核制度，为绩效考核。把所有出差的费用给与固定的值和规定固定出差日期。如果超出所规定的日期还没有达成任务七超出费用都业务员自己承担。如果在没有超出日期就完成任务不但把所规定日期所剩费用做为业务员的奖金，还给与提前完成奖励
第二提高活动费用，对业务员有自主权。可以根据自己的想法去做，但是必须有一套提高现有销量的2倍以上的计划书。
第三把所有零售店组织开会，销售商销我公司产品销不代表他们自身销量小，把所有已有的经销商组织旅游每个经销商带自己的重点零售店。旅游可以做公司员工和经销商一些互动游戏。增加经销商和公司业务员的距离，找一个酒店由公司总经理开见面会和订货会收冬储款。
新市场
第一了解市场上的竞品和销售最好的肥料
第二找经销商，找一个可以满足公司发展需要的即可，不需要大客户一定要忠实，第一年主要以打品牌为主，没有人可以招实习学生可以减少费用，利用人海战术，大量的送产品和做示范田。
第三肥料的利润一般在50%以上拿出30%的利润搞促销活动，在主要的当地报刊登自己的重点两个产品，不管是经销商还是零售店达到销量目标就可以港澳游。
太多想法，就说这么多吧 希望大家给点建议啊 谢谢

雨桐

呵呵，不错不错，有兴趣来我们公司座座！

yuyick

公司改革方面的话，那就是规整公司的各项不适合目前发展的制定，像文中提到的老市场的业务员混日子，可以增加考核机制提高业务员积极性，一个是福利（估计福利不用改变什么因为福利不行的话这个混日子的业务员早走了），最主要的是让老板画饼规划未来公司发展方向以及提高员工特别是销售人员士气！连年亏损的原因在那，是产品的不行还是销售人员的不行，找出原因前者的话既然能有销售数字说明产品还是能用，那么就是销售队伍的问题了，加强队伍的培训！公司内部讨论寻找好的销售方案完后试行！
既然是销售往往销售队伍的士气很重要，不然在好的产品没有强的销售队伍白搭。虽然上面说了一大堆但我觉得还是要从销售队伍改革着手比较好些！

雨桐

恩，看出来了，你绝对是实用型的。

wanyoupy

呵呵 我们观点差不多

雨桐

哈哈,观点一致啊!

雨桐

看来你是选择新市场了,呵呵

中国农资联盟

顶起来，不能沉落！