厂商合作现状的四种比喻

黄兵 · 发表于 2011-6-1 10:09:13

本帖最后由黄兵于 2011-6-1 10:11 编辑

厂商合作现状的四种比喻

厂商关系是一种合作，是一种博弈，更是一种较量，在合作的过程中，会不断的演变为各种形态，我试着将这种关系比喻如下：

n“狼狈为奸”：利益相同、相互扶持

首先声明这里的“狼狈”不是干坏事相勾结，据说狼和狈是一类动物，狼的前腿长，后退短；狈则相反，前腿短，后腿长。狈每次出去都必须依靠狼，把它的前腿搭在狼的后腿上才能行动，否则就寸步难行。

这种现状属于纯粹的商业关系，相互为了利益而合作，而且更多的是看到眼前的利益，厂家没有考虑经销商的长远合作发展，经销商也没有看到厂家的前景和未来，一旦经销商不赚钱，或者厂家认为经销商跟不上销量，终止合作的可能性比较大。比如一些生产第三成份（隐性成份）的厂家，其产品很受一部分经销商欢迎，但该产品一旦遭市场淘汰，离终止合作也就不远了。

n猫和老鼠：强者与弱者的较量

正所谓“店大欺客，客大欺店”，猫和老鼠似乎天生就是冤家，实则是由双方的实力决定的，这也是为什么大厂家、大经销商往往非常强势的原因，你想和我合作，就必须听我的，跟着我的节奏来操作市场，否则砍掉你是早晚的事情，因为等着找我合作的经销商（厂家）已经排了很长的队伍。

大厂家的销量非常大，具备成本优势、拥有原料优势、产品线丰富、质量有保证、技术和工艺稳定、创制品种或者专利产品、营销创新等，通过市场的积累和发展，自成一套体系，有一定的品牌效应和核心竞争力，终端零售商容易接受，农民主动要求购买。

农资行业的大经销商，起码也是上千万的销量，经营着很多厂家的产品，国外厂家、国内厂家、大厂家、小厂家，厂家和产品资源非常丰富，推广能力强，配送及时，并且牢牢地抓住了终端零售商和农民，对网络的控制和分销能力强。

n牛马相处：互不冲突、维持现状

尽管行业形势日益变化，但是还有很多厂家和经销商安于现状，希望保持目前的合作关系和生意状态，并不奢望进一步的市场开拓和突破。有些经销商和厂家合作了很多年，厂家主要的产品、市场策略、人员都没有太大的变化，经销商也主要是让产品自然流通，每年都维持着一个销量，厂家人员也很少拜访，需要发货和回款时电话联系，安排物流发货和银行汇款，碍于人情或者长久的合作关系，相互维持着合作现状。

n鱼水关系：关系融洽、合作愉快

这是厂商合作关系的最高境界，相互合作，相互依存，为了共同的发展和目标而努力，实现厂商价值一体化，厂家更多的是关注技术研发、产品开发、市场保护上面，经销商更多的是将精力放在产品推广、分销配送、技术服务上面，厂商分工明确，相互看好长远的合作和发展，厂家支持经销商赚钱，经销商主推厂家产品，保持着紧密合作的关系。

以上的比喻肯定有不当之处，或者还有更形象、更贴切的比喻，请论坛的网友多多指教和交流。