再论农资产品的买点与卖点

四川农资人 · 发表于 2011-9-4 14:53:24

提炼真正的卖点，还需要对产品进行非常深入的研究。包括自身产品和竞争产品。如原材料、配方、设备、工艺以及产品的属性、特征、用途等。从中寻找出产品本身具备的，而竞争产品却不存在的独特之处。注意，这一点对以竞争为导向营销者来说，也就是差异化。第三，也可以说是最为关键一步，也就是从顾客角度对产品的所具备的独特之处进行分析。寻找的能够给顾客带来最大价值的差异点，以及究竟能为其带来什么具体价值进行提醒，使顾客能够清晰地感知到此价值并信任。卖点是产品市场化得必然话题，在肥料竞争如此激烈的年代，如仅石家庄市就有几百家肥料生产厂家，再加上产品的同质化，要找卖点就得靠高科技了。仅仅如此还好像不行，因为成本低、增产效果好是农户所需求的，而效果究竟如何，又是经销商需要你去试验示范的，所以，找到真正的卖点需要有段时间呢。但是，听说一些促销团队靠强有力的表演式的说服，也能把一个产品在短时间内推销给农民，不知这与卖点有什么关系呢？从事营销的人，最常提起的恐怕就是卖点一词了。很多人也深知一个产品若想销售出去，必须要有一个卖点。这也是绝大多数人对卖点的一种认识。卖点也是营销、广告界——不仅是在农资领域的人，经常谈到的一个营销（或者广告）术语，很多人在谈到营销时都不可避免的会提到。可是，你发现了吗？虽然很多人都在谈卖点。可是，进一步探讨你就会发现。当你仔细询问这些人时。很多人对卖点的认识和理解并不十分的清晰和准确。只是朦胧的又有些感觉。这样就使得他们在销售和经营的具体实践中，不能很好的应用这一强有力的工具。也使得很多企业或者经营者，虽然在广告和媒体宣传方面投资也很大，但效果却并不令人满意，给企业造成很大的浪费。也使得很多人，在销售和经营的过程中，把更多的精力放在了价格这一简单的竞争手段上。形成了当今农资市场上价格竞争激烈，经营利润微薄的令人尴尬的鸡肋局面。那么，什么才是卖点呢？如何才能准确的认识和理解卖点？卖点是什么？准确的卖点定义是由营销者提出的产品本身具备的，与竞争产品有明显区别的，能够促使你的潜在顾客采取购买行动的特点。因此任何一个真正有效的、能够对销售产生强大推动作用的卖点应该包括三方面，第一每一个产品都必须要有一个卖点，即必要性。第二，这一卖点必须是竞争产品不具备的，即独特性。第三，卖点必须是能够和目标顾客产生强烈共鸣的，即共鸣性。也就是能够让你的潜在顾客直觉着就能够认同的，并且能够使其产生购买冲动，进而实现购买。这一点也是最容易使很多人忽视的。这三方面之中任何一个方面均不可偏废，缺一不可。否则的话，都不能称得上一个真正的、有意义的卖点，我个人将其称为“伪卖点”。当然，“伪卖点”是绝不会对销售产生比较大推动和促进的作用。如何提炼真正有效的、能够产生销售力的卖点呢？看到这里，现在也许你已经有点感觉了。卖点——看着非常简单，却对产品销售成败起着至关重要的的作用。同时也是比较复杂的。绝不能忽视和简化。因此，提炼有效的卖点，首先是需要引起高度重视，不能随意的提出一个观点并把它作为卖点进行广泛的传播。这无疑会增加企业宣传成本的浪费。其次，提炼真正的卖点，还需要对产品进行非常深入的研究。包括自身产品和竞争产品。如原材料、配方、设备、工艺以及产品的属性、特征、用途等。从中寻找出产品本身具备的，而竞争产品却不存在的独特之处。注意，这一点对以竞争为导向营销者来说，也就是差异化。第三，也可以说是最为关键一步，也就是从顾客角度对产品的所具备的独特之处进行分析。寻找的能够给顾客带来最大价值的差异点，以及究竟能为其带来什么具体价值进行提醒，使顾客能够清晰地感知到此价值并信任。只有通过上面三个相互联系、不可或缺的步骤，你有可能提出一个真正意义上的卖点，否则。得到一个看似卖点的、毫无销售力的“伪卖点”。
以上文章内容很是有意义。但是也暴露出了许多的不足。在此，笔者做出一些说明补充。
1. 农资产品给经销商的买点应该是：产品价格合理，利润空间比较理想；市场拓展给力；市场保护措施严密；售后服务到位。
2. 农资产品给经销商的卖点应该是：产品效果明显，用户一旦使用便会喜欢；生产企业对于用户的要求及时周到；生产企业是行业之中实力雄厚的。
3. 农资产品直接给用户的买点应该是：质量非常有保障的实力企业的产品；价格公道；服务细致到位；能够提供用户急需的资源。
经销商为什么要接收销售你的产品？你能够给他们提供哪些理由来说服采购？
经销商能够得到哪些理由去面对用户来说明你及产品的优越？
用户为什么非要采购你的产品来使用？
价格这个东西好是好，但是不是最好。营销手段好不好不在于策划而在于执行的力度到了什么地步。
资源整合到一起的营销能够所向披靡的根本原因就是方法比变化多！

中国农资联盟 · 发表于 2011-9-4 15:06:18

很给力，分析的很到位啊，已经加了精华

四川农资人 · 发表于 2011-9-4 15:09:17

希望朋友们都来讨论哈

四川农资人 · 发表于 2011-9-23 13:17:53

　记者在采访中了解到，随着城镇化进程的加快，农村进城务工人口增多以及土地流转加速，农村直接从事农业的人口不断减少，规模种植已渐成未来农业发展的趋势。在周昌仁所在的临桂县两江镇，类似他这样的几十亩小规模经济作物种植也开始普遍。但问题在于，这种小规模的种植，仍处于自发式的、零散的生存状态，大多数生产环节都要靠农民自己独立去完成，由于缺少统一组织和资金投入，最终无法发展壮大。

　　记者认为，农民的困惑，即农民的需求。农民当前遇到的生产困难，自身难以解决，而这对于农资企业来说却正是实现快速发展的大好时机。对于基层实力有限的经销商来说，应切实地了解农民需求，不断更新服务内容，如通过与气象部门等联系，利用短信等形式建立天气预警机制；加强对农民施肥和田间技术管理服务，为农民提供及时、有效的种植和产品销售信息等，来帮助农民解决生产过程中的实际困难。

　　对于具备一定的资金、技术、人手、规模化运作实力的农资企业来说，通过与当地政府合作，通过土地流转实现大规模种植，围绕农民和农业生产，构建一条从农资产品的生产、销售、物流，延伸到农业种植，农副产品的收购、深加工、销售等环节上的完整的农业大产业链。即企业以协议形式向农民提供生产所需化肥、种子、农药等，并对农民进行种植品种和技术进行统一指导，在农产品收获后，以持平或高出市场价格统一收购，然后企业将农产品通过自己的渠道销售，也可以在自己的工厂深加工后再对成品进行分销。对于发生一些不可控的自然灾害等，企业可采取农业保险的形式，向投保的农民按统一标准进行赔付，为农民规避更大的损失，既给农资企业寻找到一条新的、贴合实际的发展之路，同时也解除了农民的后顾之忧，这才是未来农资企业纵深发展大农业产业链之路。