农资经营模式发展预测

91农资网

    随着??市场经济模式探索的不断深入，农资行业此前的统购统销经营方法逐步得以改变。随之而来的是层出不穷、花样繁多的经营思路和手法，笔者根据国内农化行业经营现状以及未来可能出现的趋势，总结出如下五种经营模式。
    一、传统模式
    所谓最传统的经营模式就是绝大多数厂商目前正在操作和使用的营销思路“厂商--市（县）级经销商--乡镇零售商--用户”，此种模式已经在农资领域沿用了近20年。它的优点是：每个衔接渠道都可以发挥自己的优势，譬如市（县）级经销商，它可以利用自己下面诸多的销售网点把产品分销下去，并赚回属于自己的利润。各个环节必须要紧密地配合，产品才能顺着这个渠道得以流通和消费。?但是它的缺点是：作为县市一级的经销商越来越难伺候，为了取得更大的利润，动辄以解除产品代理为借口要挟厂商，甚止有的经销商完全依赖厂商业务员及促销员。以至于演化到了厂商不派促销人员到该经销地点，产品就铺不下去的局面。这极大地浪费了公司人员和费用。有的县级经销商把厂商业务人员当做自己门店的小工使用，这同时给业务人员带来了很多消极的影响。业务人员在没有办法去成长的同时，也就没有过多的时间和精力去开发属于自己的区域市场。
    针对县（市）经销商愈来愈难伺候的因素，由此产生了不同于上述模式的全新经营思路。
   二、尝试型经营模式
    “厂商--乡镇零售商--用户”
    在这一模式中，生产厂商完全有意的避开县市级经销商，直接把产品按出厂价或略高于出厂价的价格供给给乡镇零售商。这样把产品利润更大限度地让给零售商和用户，也有利于促进零售商销售的积极性，厂家只需在销售旺季委派一个促销（推广）团队，花费1～2天的时间，在乡镇上做宣传促销即可。这样既避免了业务人员长时间待在县城受制于经销商的局面，又有效的提升了业务人员学习操作市场的能力。
    三、直销型经营模式
    “厂商--厂商直营店--用户”
    这种直销型的经营模式完全适用于有实力的厂家。在白色家电行业，譬如：海尔直营店、海信直营店，都创造了较好的效果和业绩。农化行业在把握未来发展趋势的脉搏前提下，提前进入销售市场，会取得意想不到的经营神话。在南方市场，如广东、广西，一些厂家就是利用直营店模式把自己的业务人员培养成店长或店员，把推广人员培养成技术服务团队，直接深入到田间地头为用户指导服务。这既有利于公司形象的一体化宣传，又能增强店长、店员工作积极性。
    四、借势型经营模式
    “厂商--中国邮政--用户”
    这种模式是典型的借助公共资源经营模式，但是能操作起这样模式肯定是实力和产品较雄厚、出众的的公司。厂家借助公共资源，其实是在有效的利用中国邮政的网络渠道，邮政网点几乎遍布全国，这是十分庞大的网络资源。然而一般的厂家是达不到与邮政合作共赢的资质，因此这一模式虽然看好，但是做起来却是十分的困难。
    五、跨越型经营模式
    “厂商--用户”
    在这个经营条件中，减少了几道中间环节，这种模式无疑是在今后中国土地流转非常繁荣、发达的情况下有望实现的一个模式。那时专业的农业服务公司肯定会如雨后春笋般出现，一个小区域大面积的耕地完全集中在一个或几个人手中，全部实现机械化耕作。那时的县级经销商、乡镇零售商有可能被整合为零，土地持有者完全可以直接面对生产厂家，定做一批适合当地生产作物的农药或肥料。倘若发展到土地完全集约化经营的时期，这种“厂商--用户”的经营模式就完全有可能转化成主导模式。
    然而这五种模式，无论是现在使用的还是未来可能出现的，它各有利弊。农化界现在有80%～85%的企业属于中小公司，然而中小公司又如何去面对未来的农化发展呢？
    1.积极转变经营思路，优化公司现有产品
    无论个人还是企业，必定有它擅长的地方。中小企业不应有“全面发展”的思想，应该把握重点优化公司非特色产品，集中主要财力物力推广优势产品。这样虽然当年的整体销量可能会下滑，但是从长远来看还是很有利的。什么都做什么都做不好，中小企业无论是在品牌还是产品知名度上都无法和大公司相比。所以只能利用自己的优势产品去抢滩市场，以主推产品带动其它销售，形成区域品牌。
    2.果断放弃难以伺候的经销商，允许有条件下做渠道下沉的准备
    纵而观之，现在北方诸省仍旧沿用第一种最为传统的经销模式。厂商一方面抱怨县级经销商愈来愈难伺候，一方面又不得不与之合作。厂商的利润一再被削减和压低，以至于生存困难。针对这种情况，何不果断直接放弃县级经销商，采用第二种经营模式，开发乡镇客户。把利润分配一步到位，或者采取直营店模式做产品直销。北方市场存在诸多原因，归根起来时厂商和经销商共同造成的。从第一家农药赊销开始到现在不做赊销的厂家几乎难以维持生计；从第一场“吃喝订货会”开始，厂家辛辛苦苦的把经销商请到酒店里，结果呢？经销商吃喝之后该怎么样还怎么样，以至于这两年有些厂家把经销商聚在一起搞“魔鬼培训”、“经销商成长训练营”，结果并没有达到厂家预计的效果，反而以后参与的越来越少。厂家花费了大力气用在经销商身上，却不去认真思考市场上出现的诸多问题，倘若把这样的心思用在做乡镇市场上，只要步步为营深信整体销量会好起来的。
    3.选择适合自己的经营模式
    上述5种模式，哪种更适合？这并没有定论，就从北方市场而言，有些区域在县级经销商真的难以伺候的情况下，不妨选择第二种经营模式。在这里重点阐述了第二种经营模式，原因在于国内环境能为这种模式提供生长的土壤。第四种模式85%的厂商不适应，第五种模式国内还没有出现为之匹配的气候，所以暂不适合。只要把第二、三种模式运用好、经营好，深信在没有县级代理的市场中，销量也一定比较乐观。

狼行千里

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91农资网

狼行千里 发表于 2013-5-8 17:05
楼主以前发过一个预测的文章？

是。是刘春雄老师的《农药营销大预言》。