乡镇经销商胖哥的销售经

新农村财富

文/新农村财富

     胖哥文中华是一位资深农资人，从90年代进入供销社开始，他与农资行业已经打了20余年交道。虽然只是一个很平常的日子，但是位于彭州隆丰镇的胖哥农资经营部却门庭若市，这位有着丰富经历的基层经销商也毫不保留地与记者分享了自己20多年的农资经营体会。

树诚信 赢赞誉

    胖哥告诉记者，在多年的农资经营中，自己最看重诚信，他说“作为基层农资经销商，生意要做的长久，靠投机取巧是做不到的，人无信不立”。诚信为本的经营思想帮助他在群众的好评中树立自己的商业信誉，良好的群众口碑。农民买产品多看重产品的效果，经销商的诚信与经销商给农民介绍的产品的效果息息相关，如果效果表现一般，甚至与经销商宣传推荐的效果相差甚远，那将颠覆整个商店的信誉、口碑。胖哥认为终端经销商经营产品的目的不是单纯的卖品牌产品，因为品牌推广是企业行为，是厂家要关心的，经销商的目的是通过品牌产品建立与顾客的长期互动关系，通过这种品牌的认知度，商店的信誉度向顾客提供质量和需求，提高顾客的满意率和忠诚度，如今商店的门庭若市得益于商店经营的品牌产品塑造的诚信形象。

立口碑 促销售

    近年来农资流通市场全面放开，乡镇级经销商数量徒增，隆丰镇也不例外，仅仅一个镇上就有数十家经销店，胖哥发现，为争夺市场，相互杀价，互挖墙角，血本无归的同行不在少数。面对市场上大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的惨烈现实，胖哥有一套自己的“生意经”。

    胖哥说：“农民群众才是真正的农资产品质量的裁判员。”“口碑效应”在胖哥农资经营部体现得淋漓尽致，当面对镇其他经销商的终端销售拦截，面对其他经销商五花八门的客情关系维护模式，张嘉诊抵制住了市场的诱惑，转变了他人追捧的营销模式，长期坚持一心一意搞服务，全心全意做指导，用技术服务树立口碑。

    在文中华的农资产品零售中，面对当地的农民还处于对品牌产品略有些模糊的情况，他并没有极力推销自己的产品，而是耐心如实讲解产品的药效方法，让农民自己选择，让农民在关注和参与产品分析的基础上建立认知，用诚信鼓励农民试用产品，进行试用体验，在试用中权衡与竞争产品的不同和优势，同时在口碑塑造过程中找准突破口，发掘农民中的“意见领袖”或“新新人类”，用他们打破农民固有的消费习惯和担忧的心理障碍，通过以点带面树立口碑，赢得固定而忠诚的消费客户。胖哥农资经营部让农民信服，客户满意，农资销量远胜于其他商家，用事实证明了“口碑效应”是锁定忠诚顾客与开发新客户的有效方式。

讲技术 重服务

    胖哥多年前已经敏锐的意识到农资市场已悄然进入服务竞争时代，他认为在产品同质化的背景下，只有通过个性化、差异化的服务加渠道再加传播才能真正创造经销商的优势。农资是一种对技术服务依赖性强的特殊商品，不知不觉间，服务成为了经销商拓展市场的核心竞争力。在隆丰镇，一般的经销商很难提供完善的技术服务，有的只是几场现场会或是跑马场似的技术宣传，而文中华则不同，在产品销售过程中重点讲解农药可能发生的药害条件，依托厂家进行技术指导，农资淡季他会深入田间地头掌握田间病虫草害发生的第一手资料，宣讲当地的病虫害防治措施，将以前的被动服务转变为主动服务，提升技术指导的比重，同时还结合信息咨询和一些种植大户合作树立自己的技术指导权威形象，把农民服务好了，农民就会不请自来。

    文中华说：“作为乡镇级经销商，卖农药，更是卖服务，作为直接和消费者接触的基层经销商，要有为民服务的本领，乡镇级经销商不懂技术服务是很难在乡镇市场立足的，作为经销商不仅要有高度负责的精神热情为他们服务，不怕苦不怕累，送技送药到门口到田头，随叫随到，还要有丰富的农药知识、科学使用农药方面的知识、植保知识以及化学知识，帮助农民选对药、配准药、用好药。”当然在文中华的店里，这种服务不仅包括售前服务，针对当地的天气，及时提醒农民做好病虫害防治预防工作；售中服务进行农药科学使用技巧，配备农药喷施设备方便农民；售后还需要进行病虫害防治意见反馈，注重药效后期观摩，如出现问题及时解决等等。真正让农民意识到：在胖哥的店里，买到的不只是农药，还有周到的服务。

组产品 靠品牌

    虽然服务是重点，但是对于混杂的乡镇经销商来讲，要在市场上生存下来，不被其他的经销商整合吃掉，就必须成为区域霸主，而做大做强的关键在于经营品牌，树立自己的品牌，对于农资终端商来讲，无品牌者无未来，在品牌选择上，胖哥农资经营部在操作产品时，即时适应市场的变化，调整经营产品的结构，根据当地的种植时令，选择一些大厂家、大品牌进行合作，经营的产品也多是一些专业化运作、互补性较强、差异化明显、少而精的质量产品，多种品牌产品进行充分的资源配置，在商店的柜台上利润型产品、品牌战略型产品，主次分明，在店内，记者看到德国拜耳等大公司进口产品摆放在最显赫的位置，胖哥说对于品牌产品的运作也多通过服务种田大户，对他们进行技术指导，通过种植大户示范产品的作用引导周边消费，提升产品销量。

转思路 当导购

    如今市场竞争激烈，农民选择产品日益“挑剔”，好产品，价位高，农民消费者接受不了，如何引导农民购买产品成了终端商的难题，面对这些，胖哥没有选择小富即安，而是选择转变，从以往的“农民要什么我卖什么”转向“我卖什么农民买什么”，通过技术指导引导刺激消费者购买；同时，引导农民购买还从“坐商”开始向“行商”转变，随着行业的变化，胖哥改变了原来的进货到家、搬货上架、来客卖货的经营状况，而是开始走出家门，调查和了解市场、下到田间地头和农民交谈、指导农民，因为农民最需要的是科学种田、科学施肥的知识和技术，他认为经销商在向农民销售农资的同时，有义务、也有能力向农民朋友传播和普及农化知识，经销商要用自己掌握的技术主动引导农民到店买药，解决农民的生产问题。