新型农资经销商如何经营好自己的生意

蓝天碧海

前段时间，笔者接到了河南一位 80 后经销商的电话，说他看了我一篇谈论农资的文章，感触挺深的，但他作为一个“新农资”，从事肥料经销才一年多， 现在还谈不上去打造什么强势渠道品牌，目前考虑的是怎样才能在竞争日益激烈的农资市场中 生存下来，但是现在的农资生意越来越难做了，真不知下一步该怎么办，希望笔者能给他支一 些立竿见影的绝招。

作为一个新型农资经销商，该如何经营好自己的生意呢？这个其实没什么 绝招可言，关键是看你有没有正确的思路、得当的方法和有力的执行。笔者经过归纳总结，提 出如下几条建议：
一、建立现代公司化运营体系。 现在市场竞争激烈，很多产品价格透明度较高，加上厂家对终端价格体系的控制加强，留给经 销商的利润空间越来越底，经销商在某种程度上就是个高级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有 好的思路，不能迷恋于你手上有几个知名品牌。作为新经销商，要想把自己迅速发展壮大，势 必要建立现代公司化运营体系。公司化运营是指摆脱传统“夫妻店”、“父子店”等传统运作 模式，采用公司化运作。据笔者了解，但凡做的比较大的经销商无不是进行了公司化运营。具 体该怎么操作呢？首先，要建立人才体系，只有你拥有了人才，你才能解决你企业发展的问题。 其次，建立管理体系，试想你虽然注册了个公司，但还是按照家庭式的运作方式来管理公司， 你的企业能发展壮大吗？要想发展壮大就得走公司化运作体系，建立完善的激励制度、财务制 度、营销管理制度等。再次，就是建立渠道网络，虽说渠道也是个公共资源，并非你经销商一 家所有，但当你有拥有健全的渠道体系，品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作，他找 上了门你就有了主动权，条件才好谈。
二、选对合作厂家和代理产品。 很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品，他们以为这样完全可以赚得更多。其实，一个 经销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源，还要求具备一定市场开发能力、 团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有在你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无 更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。很多农资经销商认为自己以前代理几家厂 商的产品都赚钱了，也没见出现什么大问题，就认为同时代理好几个厂家的产品是完全是行得 通的。事实证明，经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时，总体获利会更多， 而且这样能形成区域垄断，成为厂家重要的大客户，这样厂家就无法再离开你；反之，分散过 多的资源和精力在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润不高，而且对于任何一个 厂家而言你都是不重要的小客户，这样一来，你就人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚条 件的机会。当然，笔者也并非主张是农资经销商只能与一家企业合作，当你很难再从某一厂家 的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时 回避单一风险，但前提是：做一个，稳一个，千万不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很 可能最后变得无寸土安身之地。

三、对渠道网络进行精耕细作。 经销商的核心价值是什么？那些才是真正属于经销商？有经销商会说，我手上有多少大品牌， 我有多少终端门店等等。试问：这些难道真的属于你吗？未必！你说你手上有好几个知名品牌， 我想那也不是你的，因为你稍微不听话，就有可能被换掉的危险。近年来，很多生产厂家都在 实施渠道遍平化，在一些相对发达地区，很多企业不是自建直营终端，就是在区域市场设立分 公司或办事处，绕过经销商这个环节直接和终端合作。 未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血 液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商和零售商角色 于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。 可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如沃尔玛一样。想成为区域市场中的“藩王”，第一步就是渠道精耕细作，而后再求扩大地盘， 千万不可盲目追求发展，一味去扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前 面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块儿的再白白丢失。只顾着扩大网络却不 加以管理，最后渠道“反叛”或“篡权”的事例实在不胜枚举！

四、向厂家争取更多主动权。 这不仅是获得更多返点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运作市场。因为区域市场 中的问题农资经销商是第一个能感知到的，比厂家要敏感很多，反应速度自然也要快很多。要 做一个有思想、有价值的农资经销商，厂家也希望与这样的农资经销商建立起良性的战略合作 关系。有了更多的主动权，农资经销商可以向厂家提要求，要政策。争取主动权的最有效方法 就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力， 让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的 促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度和扶持力度。

五、制定有针对性的市场营销方案。 很多农资经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，其实这样并不一定就会有好的市场回 报，应该结合地方区域特点及当地消费者习惯，制定针对性市场的营销方案。很多做全国市场 的品牌产品有的区域成功，有的区域失败，这就证明了一点：中国幅员辽阔，地域文化、习俗、 环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全 迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案，其效果远胜于厂家下达的方案。

六、注意把控价格体系和打击窜货问题。 作为农资经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看起来好像不十分重要，但 真正忽视之后将造成非常严重的后果。一是价格体系问题。有时为了完成任务或见市场低迷时， 放松了价格管制，一但开了这个口子，就很难再行规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚 至厂家也会加罪于你。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管 理。二是窜货问题。这是生产厂家与农资经销商都很头疼的问题。一般情况下，农资经销商发 现窜货现象后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手解决。其实，防范或打击窜货时农资经销 商的积极主动出击，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类问题，只有农资经销商 引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全，不要全指望厂家，其实有时经销商最大的 敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪了。

七、加强销售团队建设和能力素质提升。 农资行业已进入营销制胜时代。以前，农资行业中的从业人员尤其是销售人员素质普遍比较低 下。时代变了，形势变了，市场变了，农资经销商还用以前的陈旧思路和老土方法去做市场能 行吗？如今，在整个农资营销的产业链条中，大部分经销商已经意识到了学习的重要性，不但 自己接受参加厂家的免费培训，还花钱到处参加各种专家培训，因此他们的商业素质和经营能 力得到了大幅度的提升。作为新型农资经销商，你不去主动学习提升，能做好企业的经营管理 吗？你下面的销售人员能做好市场营销工作吗？“没有完美的个人，只有完美的团队”。因此， 农资经销商一定要不断加强自己的销售团队的建设，并通过系统的培训和严格的考核来不断提 升销售人员的专业素养及业务能力，这样整个团队才有战斗力，才能在未来日益激烈的市场营 销战中立于不败之地！ 新型农资经销商如何经营好自己的生意？这是一个“仁者见仁，智者见智”话题，永远没有统 一标准的答案。以上几点只是笔者个人的拙见，并不一定适合每一个农资经销商，只是希望能 给经销商带来一些启发和借鉴意义。最后，笔者衷心祝愿所有的新型农资经销商朋友们能在未 来商业流通的道路上越走越远，越走越稳！

都市放牛

先生存，再求发展