第一次与经销商会面之前的准备

冰吻 · 发表于 2010-12-15 21:24:00

战争的输赢，很大程度缘由前期的准备工作，拜访经销商，亦是这个道理。在第一次正式会面之前，总得要有些准备。若是没有事前的准备与铺垫，就直接冲上门去，很难保证谈判效果，也会造成厂家业务费用的大量浪费。那么，前期的准备工作据统计包括哪些呢？

　　一：准备客户资料

　　计划要找哪些经销商，总得要有对方的基本资料，对对方有个大概的了解。现在经销商资料的来源很多，除了自己主动联系外，还可以通过客户和朋友介绍，网站收集等方法寻找经销商。不过，若是想省时省力的话，可以直接找专业公司购买经销商资料。现在许多广告公司，咨询公司都有经销商资料出售业务，甚至在每次糖酒会之后，都有当地的机构打包出售经销商资料。通过这些经销商资料，可对经销商的规模、行业、经营范围、渠道特性等标尺进行初步地筛选，整理出目标经销商名单。

　　二：电话接触

　　在确定经销商名单后，先以电话的形式与对方进行联系，电话联系的目的有三个：

　　1、确定经销商资料的准确性，尤其是要确认对方的地址和电话；

　　2、简要地介绍企业，产品和招商信息；

　　3、初步了解经销商对此项目是否有兴趣。

　　三：邮寄资料

　　短短几分钟电话，很难完整地介绍企业和行业情况。接下来可以通过邮寄资料的方式，给经销商提供较为全面的介绍资料。这里需要注意的是，只能邮寄企业资料和行业情况介绍，最好是有企业广告的相关公开出版物。但不能邮寄纯粹的产品介绍，产品报价，合同样本，招商政策之类的材料。另外，在邮寄之后，还需要进行电话跟进，确认经销商确已收到。

　　四：邮寄土特产

　　对于一些资质较好，合作意向较为明显的经销商，那就需要再增加一些感性因素的强化。也就是在一定程度上淡化商业合作味道，先增进经销商对企业的感性认识和兴趣，通俗点说就是先交朋友，再做生意。可以采购些厂家所在的土特产，给经销商寄过去。千万记住，别送产品，送产品的商业味道太浓，再贵的产品送给经销商也起不到感情促进作用，而是寄当地土特产，这是情份，体现出了企业的人情味。也是后期的会面打下一个情感的铺垫。虽然这是很土的一个办法，但是方法简便，花钱也不多，实用效果却很不错。几十块钱的地方土特产，效果可能会好过上成千上万的市场费用投入。

　　五：邮寄产品

　　产品的邮寄必须安排在土特产的邮寄之后。并且，在给目标经销商邮寄产品时，有两点需要注意：原则上不要寄常规产品，而是要寄特制产品，或是特别生产的限量版纪念版；第二，若是没有特制产品，则可寄产品的外包装和标签，但不要直接寄产品。另外，在寄产品时，不要随同寄产品的价格单。

　　六：预约正式会面时间

　　在前面几项铺垫工作执行到位后，就得要正式见面了。在正式见面前，自然得预约。一定要由企业总部的专人来预约，千万不能让业务人员来自己预约客户。这样做的目的有两个：一是让经销商感受企业分工的细致和专业化；二是让经销商放心，这次会面是不折不扣的企业行为，而不是业务人员的个人行为（若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑）。预约的理由也得事先想好，建议说词：

　　企业将派某某经理前往某某地区考察市场，若X总届时在公司，希望能上门去拜见下X总，对我们在X地市场的操作给些指导意见。

　　然后，再以短信的形式，把企业相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间和地点后，再一次给经销商打电话过去，询问这次厂家的业务经理过来，是否需要为其带哪些方面的资料或是样品，别小看这简单的一问，可以直接知晓经销商对这次会面的定位。