农药企业对经销商团队的建设和管理篇

湖北农资人

新型农资经销商作为现代农资流通 领域健康有机体的重要组成部分， 其团队的建设和管理历来是各厂家 最为关注的事情。 那么，在这个“客户就是上帝”口 号呼声日高的年代，如何去打造战 略“双赢”的厂商合作新伙伴呢？

箴言一：门当户对 合适的就是最好的
忠告：经销商是“选”出来的，不是“拣出来”的。 经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量 身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适 的才是最好的。选择了“中意”的经销商， 会为以后的市场操作及长久发展打下良好的 基础，千万不要为了一时的销售而利令智昏， 置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己 的脚”，到头来受害的还是自己。

箴言二：靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才 会赢
忠告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。
一个市场要想“长治久安”，长期发展， 获得销量和品牌的提升，最关键的还是 要“做”，即认认真真的运作市场。真 正的好市场不是“靠”出来的，而是 “做”出来的。

箴言三：营造“家庭”氛围 共创“双赢” 格局
忠告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是 “家长”，经销商是“成员”，而营销代表 则是厂家的“代言人”和“家法执行者”， 厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便 “鞭挞”、“用刑”，更不能“溺爱”、 “骄纵”，放任自流。好的经销商是“管” 出来的，不是“宠”出来的。

箴言四：“孺子”可教 协同发展
?忠告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是 要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意 即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营 销人员，不仅要给客户当好“经济参谋” ， 更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属 人员，增强其向心力，促使双方能协同发展。

一.经销商会年年开。
年会不仅宣导一年的公司营销政策， 而且还聘请专家、学者结合给全体经销 商培训经济形势分析、产业发展方向、 经销商的未来趋势等等相关内容。从外 部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司 的发展和经营理念。以使其能与公司心 往一处想，劲往一处使，以形成公司强 大的核心竞争力。

二.培训专题会季季开。
从经销商发展的角度，打造高素质的经销 商团队，协助经销商共同提高，同步发展。

三.流动培训会时时开。
公司每个月都组织培训专员，深入到一线 市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培 训，其内容主要是营销技巧的提升、通路策 略、促销策略、市场细分等等。

箴言五：加压驱动 激发潜能
忠告：经销商是“激”出来的，不是“哄”出来的。
马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第 一是生理需求，第二是心理需求，第三是社 交需求，第四是尊重需求，第五是自我价值 实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商 本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压 驱动，激发潜能，有时会起到意想不到的效 果。

人人都有惰性，经销商也不例外，作为 成功的厂家就应该通过不断推陈出新的 营销激励政策及策略手段，加压驱动， 激发经销商的潜能，让其能力的发挥达 到最大化，从而创造一个又一个的销售 奇迹。 不要对“等”充满期待，真正成功的经 销商是“激”出来的，而绝不是“等” 出来的。与其“坐以待毙”，不如主动 出“激”。

◆农化行业业务员如何进行自我高效管理
行动是自我管理第一步，提起自我管理，很容易让人感到就是拟定计 划、排表格，其实，最重要的自我管理并不 是写在纸上的，而是随时随地的行动。 早上不是用来做计划、定目标的时间，而是 用来行动的时间。 对于一个好的业务员来说，每天的第一个行 动最重要的并不是结果，而是行动本身。

 业务员自我管理的“三大板斧”
板斧一：时间管理 有了行动，接下来就是时间管理。很多优秀的业 务员都明白一个道理：自己可以管理的时间并不 多，而只有可管理时间才最有价值。 业务员的时间可分为三部分，1/3是睡眠时间， 被先天生理所控制；1/3是工作时间，被他人所 控制；有余下的1/3时间可以自己控制。所以， 可管理时间只有1/3。 成功业务员的时间管理并无秘诀，只不过知道在 可管理的时间内，自己应该做什么，不应该做什 么。

板斧二：目标管理
目标管理在业务员的自我管理中具有特殊意 义，业务员的目标大致包括以下几方面： 1.职级目标。 把职级作为目标有几点好处：其一，职级的 标准或者根据业绩额，或者根据所培养的下 层业务员或成功业务员的数目。其二，职级 是一种荣耀，厂家会定期表彰荣升职级的业 务员，届时荣升职级的业务员都会登台接受 嘉奖。

2.业绩目标
业绩目标是最直接最实在的目标，且大 多数厂家的业绩都是以月计算的。 业务员以业绩为目标，有助于将目标与 计划直接落实到眼下的行动。而且，每 个月都有更高的业绩目标，会激励业务 员不停地再创高峰。

3.收入目标
业务员也可以将收入设立为目标，希望 到什么时候达到多少收入。因为业务员 的收入是根据业绩来计算的，所以，当 业务员以收入为目标，就会根据这个目 标制定相应计划，创造相应的业绩。

4.大目标与小目标
目标要有大有小，缺一不可。因为不相信大 目标，所以也不会想到有必要提升自己的能 力；又因为自己的能力不足，而更加怀疑大 目标，甚至对想要达到大目标的人给予打击。 要想成为一个成功的业务员，只有把大目标 和小目标有效的统一起来，这样的目标才是 真正可以控制的、可以实现的目标。

板斧三：财务管理 销售是一门生意，如果业务员打算真正做好 这门生意，也要学会自我的财务管理。 对于自己必要的商业开支，业务员首先要具 备老板心态，把必要的商业开支视为生意的 必要投资。要做好销售，就要有生意人的心 态。端正态度之后，接下来就是如何管理好 商业开支。直销所需的商业开支虽然有限， 但也要合理使用，量财而行。

综上所述：
良好的自我管理能力是业务员的必备素 质，能够掌握自我就能掌握事业，掌握 成功，最终掌握命运。

湖北农资人

浅谈厂家、经销商、业务员之间的关系
在农药销售中，厂家、经销商、业务员之间 是一种什么样的关系呢？ ●从厂家的角度来看：经销商是自己的客户、 业务员是自己的员工。 ●从经销商的角度来看：厂家是自己的谈判对 手，业务员是自己欲求得不到满足时的出气 筒。 ●从业务员的角度来看：厂家是自己的老板， 经销商是自己的取款机。

持以上看法的不管是厂家、经销商还是 业务员都不在少数。 每年上市的新品牌最终死掉的原因中， 除了营销思路不对、管理不善、竞争激 烈外，还有一个重要的原因，就是厂家、 经销商、业务员把自己的位置摆错了， 结果死在内耗里。

那么这三者之间到底是什么样的关系呢？ 很简单，合作关系，大家是一个整体，一个 销售团队。 形象的说，厂家与经销商之间有一条河，业 务员就是两岸之间的桥梁，如果业务员做的 不好，在经销商面前摆不正自己的位置（特 别是小厂的业务员），不能站在厂家的立场 上，为厂家说话，就会使厂家与经销商的距 离拉大，回到公司又不敢说实话，反馈经销 商一些正当的要求，结果加深了厂家与经销 商之间的隔阂，正确的信息无法反馈，使厂 家无法了解真实的市场动态。

厂家、经销商、业务员是一个整体，大 家是同一个战壕里的战友，大家的战壕 就是市场，大家真正的敌人是其他的厂 家、业务员、经销商。 我们要做的事情就是研究在我们的市场 上，有哪些对手，他们有什么优势，有 什么缺点，如何才能打败我们的竞争对 手，使我们立于不败之地，这才是我们 的职责所在！

◆拜访农药零售商的七个步骤
随着农药市场的逐渐成熟，竞争的 日益激烈，销售代表已经不是把货 销售到农药经销商就可以了，还要 帮助农药经销商出货，也就是要帮 助农药经销商做零售店的工作，这 就是所谓助销。

总的来说，拜访农药零售店就是要完成 企业的任务：销售产品、终端维护、零 售店店员培训、店老板的感情沟通等工 作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一：事前计划
事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这 次拜访是去收货款、是理货、是终端维护、 是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同 的拜访目的直接影响了拜访的成败。 其次，在事先计划的时候，市场代表要根据 当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的 路线，先拜访哪家，每家店停留的时间是多 少。

要注意携带当地农药零售店的资料表， 当地市场容量的分布表，当地竞争对手 的情况表，市场动态记录表，客户的基 本资料和当地市场的一些基本的资料。 在拜访客户的时候要及时更新上面的资 料，也便及时分析市场情况，丰富公司 对市场的“知识”，还要注意携带一些 相关活动的宣传、礼品等市场资源。

做事前计划也要了解到店老板的工 作规律，如果市场代表有重要事情 和店老板谈，就要选择合适的时间 和场合。如果是一般性质的拜访， 要求市场代表在第一时间出现在店 老板面前，成为老板遇到的第一个 市场代表。还有的店老板比较忙， 在拜访前要电话预约。

步骤二：掌握政策
农药行业，价格和市场信息变化的比较迅速。 市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售 经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。 同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务 经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。 同时，还要了解公司的促销政策。

步骤三：观察店面
观察店面可以看到自己农药产品的摆放 情况，可以看到竞争对手的情况，可以 看到竞争对手促销活动的情况，这样就 可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问， 老板是希望市场代表给自己提出一些专 业的建议。

善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题， 提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。 善于观察的市场代表，也可以在观察中学习， 在和老板交流零售店管理经验时，不断提升 自己的专业水平。 市场代表在零售店之间传递经验的时候，就 是当地销量扩大的时候。

步骤四：解决问题
零售店是市场代表信息的来源的主要方 面，也只有通过对农药零售店的掌控才 能更好地掌控经销商。所以市场代表要 不断的解决零售店的问题，为零售店做 好服务。

这些问题包括：零售店在促销活动中遇 到的问题，促销的礼品是否能及时到位； 经销商的服务情况；售后服务的情况； 销售的压力在什么地方；需要什么方面 的培训和支持。 通过解决经销商零售店的问题，市场代 表可以知道经销商对零售店的服务怎么 样，从而对经销商进行监督，也为今后 切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五：催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目 标；让农药零售商主要销售我们的产品；销 量是持续上升的；零售店老板和我们的理念 是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。 以上这些中，核心是让零售店销售我们的产 品，所以市场代表访问零售店的最根本目的 是出货。

步骤六：现场培训
老板对你产品的了解，对你公司政策的了解 不可能和你一样多。因为他每天面对太多的 市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。 那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大， 利润丰富的产品以外，就是自己最了解的产 品，自己最了解公司的产品。店员更倾向于 销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场 代表的产品。 所以培训老板和店员就是市场代表的一项核 心任务。

主要培训的内容有产品知识；农药厂家 的历史和未来；厂家的经营理念；促销 活动的操作办法；介绍其他店的销售技 巧。 如果市场代表能做好培训工作，设想一 下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不 主推老师的产品呢？

步骤七：作好记录
一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店， 不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商 业信息等都记在自己的脑子里，因此书面的 记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量 现场解决，现场解决的问题越多，在零售店 老板心目中的威信就越高。

要记：

什么事情；什么时候；和谁有关； 在哪里发生的；为什么这样；零售 店老板建议怎么解决。

小结：
如果市场代表对零售店的拜访坚持上面七个 步骤，并且农药企业在各个环节用“零售店 资料表格，经销商进销存、销售计划、市场 代表工作计划”等表格进行管理，那么市场 代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业 的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长 期受益。

◆如何应对挑剔的客户
客户就是上帝，是企业赖以生存和发展的衣 食父母，是企业利润的源泉，从这些语言表 达中不难看出客户对于企业意义之重要。 满足客户的需求，为客户提供超出其预期的 价值，在市场竞争日趋激烈的今天，已成为 众多企业在商战中胜出的不二法宝。

但在当今竞争白热化的买方市场，客户对企 业的要求和期望也越来越高，面对挑剔的客 户，企业又该如何应对呢？ 首先，要具有良好的观念和心态，采取正确 有效的策略，其次要创造及维持良好的客户 关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最 后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。

对于最挑剔的客户，如何“应对”，并非你 来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作， 并将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。 第一，要有良好的观念和心态。 观念和心态，是一切行为的根本。有了良好 的观念和心态，就会有令人赞赏的有效做法。 1．要让客户满意又感动。 2．嫌货人才是买货人。 3．被挑剔是改进的机会。

第二，“对抗”挑剔最好的方法，就是要做 到让客户不挑剔。 要做到让客户又满意又感动而不挑剔，才是 最上最高的境界。 1．彻底了解客户的需求和规格； 2．彻底做好技术、生产、品管及服务工作。 3．与客户维持良好的关系。

第三，妥善处理客户挑剔。 企业的产品和服务做的再好，总会有疏漏之 处，让最挑剔的客户满意甚至感动，，可将 之转变为忠实客户。还会不断的介绍新客户。 1．站在客户的立场看问题。 2．建立和谐的气氛。 3．建立客户投诉制度。

关注经销商
◆经销商最缺什么
一，经销商最缺什么？ 经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因 为有很大一批经销商正在由国营转为私有； 缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由 夫妻店向商贸公司的转型------现在呢？通过
与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最

缺信息！

经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息 化服务。这里的信息主要包括：战略信息、 策略信息、销售信息、新产品信息、管理信 息-----1．战略信息。战略就是一个公司的未来发展 与目标，是对未来的一种承诺。 厂家与商家的关系发展：交易型——合作伙 伴——战略联盟。也就是说厂商的最终目标 是战略联盟，同一方向、同一目的地。经销 商很想知道与自己合作的是一家什么样的公 司？-----所以厂家要将战略计划告诉经销商。

2．策略信息。 策略信息就是公司为逐步实现未来目标，在 每个时期所要采取的措施、方法。 如果说战略信息是一种远期的安全，策略信 息就是一种近期的实惠。策略信息通常包括： 产品价格信息、促销信息、产品组合信息、 市场防御或开发进攻信息、销售政策信息等。

3．销售信息。 主要指产品所属行业的发展情况、产品与同 类产品的整体销售情况及在该地区的销售情 况。 4．新产品信息。 新产品信息在经销商严重就是机会与金钱。 在交流中，经销商提出的两点特别重要： （1）新产品开发前期要征求经销商的意见。 （2）经销商希望厂家能收集、提供、介绍一 些与自己渠道相关的小产品信息。

5．管理信息。 这里的管理信息是指厂家在管理自己人员与 业务上的具体做法。 二，厂家如何提供信息化服务？ 提到信息，人们容易想到计算机。计算机的 确是传递信息的一个最好、最有效的载体， 但不是每一个经销商都有计算机的，也不是 每一个厂家都能给经销商配置计算机。 没有计算机厂家也可以通过许多形式向经销 商提供信息化服务。

1．树立、培养厂家人员的信息员意识。 2．信息化服务制度化。 3．办好企业报纸。 企业报纸要向“专”发展，办一些经销商所关心的 问题的专刊；扩大企业报纸的覆盖面。 4．完善展览会的后续工作，向经销商进行信息化服 务。 5．开好销售年会。 6．多向经销商提供一些复印的资料。 7．改变销售政策的部分模式，向搭建信息服务硬件 平台迈进。 8．办好企业网站，引导经销商定期浏览企业网站。



◆如何妥善解决市场遗留问题
为什么要解决市场遗留问题？ 妥善解决市场遗留问题是每一个厂家的责任， 而且，客观的讲，对于厂家的某些区域市场 而言，市场遗留问题肯定会存在。 1．对于经销商来说，选择推广的品牌处于经 常处于变动之中，从这一角度而言，经销商 选择某一厂家的品牌可能是暂时的，而市场 或者叫网络拓展则是永久性的。

2．如果不做好安抚与善后工作，被厂家淘 汰的经销商会对其做负面宣传。，这样对该 产品的再次推广会很不利。 有时候，解决市场遗留问题可能需要耗费一 些精力和财力，但解决遗留问题的意义和价 值以及未来的收益可能要远远多于当时的付 出。

通常会有哪些市场遗留问题？ 一个企业或是一种产品从某一难以启动或是 已经“死”掉的区域市场撤退时，最主要的 遗留问题是库存和退货。 当然还应包括一些交易条件，所谓的交易条 件是指厂家当初答应给予经销商的返利、促 销费用以及其他的支持等。

如何妥善解决市场遗留问题？ 第一，要认真面对，不管客户是大是小，市 场是大是小，都要抱着坚定解决的态度，用 心处理。 第二，既成事实，就要把解决市场遗留问题 纳入到公司全年的市场开发和销售计划中。 第三，在计划的人力、物力、财力方面应做 些适当调整。

具体实施： 对于库存而言，，既然已经从市场上撤退 了，，那么库存事实上已经变成了积压。既 然已经成了积压品，那么肯定就要退货。可 以采取换货的方法，因为换货和退钱毕竟是 两个概念。

对于库存问题应该理性分析，，也可以采取 分流的办法，比如，可以适当降价，但要做 好与经销商的沟通工作，加强管控力度，不 损害价格体系；还可以把此地的货就近调给 其他区域市场的经销商。