农资终端商“真金”究竟何在？

Snowice · 发表于 2011-2-11 18:31:00

问题引子：竞争加剧，市场混乱，尤其是终端市场，在加上今年销售季节的延迟，观望状态之中的终端商，不免对当前的经营状况有些许的担忧。在此大的环境下，我们不仅想要问一句：农资终端商的积极性如何呢？毕竟终端商直接面向消费者，他们的积极性，关系着整个农资市场的销售状况。这也是当前厂家和经销商争抢终端商的原因所在。

　　案例：在我们走访的过程中，在一个乡镇上，我们看到其中一个终端商处人挺多的，就过去看看，一直在旁边听他和农民进行介绍和推荐，等了一个多小时，才得以有空闲和他聊聊，在交流的过程中，他告诉我们，其实去年的时候，他因为经营难、收益不高，积极性也就不高，不想干了，于是就让妻子在家看着门店，随便卖点，自己出去打工去了，打工也不容易，干了一段时间，回家后，思来思去，有点想不明白：为什么别人能干好，自己干不好呢，干不好就转行对不对，要是坚持下来又如何呢？后来看书的时候，看到一句话，感触颇深，“没有不好的行业，只有做不好的公司”，意识到不是农资行业不好做，而是自己没有做好，从今年开始，重新选择产品，积极的去学习，寻找方法，今年生意还不错。（逃避不是方法，消极更会让我们失去更多，只有积极的心态去面对，才能解决问题，突破瓶颈。）

　　终端商的一些话：
1、“现在市场比较混乱，终端商都失去信心了。”
　　2、“我这里比较偏僻，能卖多少是多少，也不做什么促销，今年生意非常不好，看看不行，明年就不做了。”
　　3、“我们这里竞争比较厉害，价格战也就不可避免，有时候做活动就是赔本做生意，销售的多赔的多，还不如不做活动少销售点呢。”
　　4、“农资经营者遍地开花，生意不好做，也不知道怎么才好，反正现在是别人如何做，我们就怎么做。”
　　5、“这几天光等了，干耗着，在加上某某县级经销商的直营店，都把生意给抢走了，能卖一点是一点。”

　　笔者感悟：听着终端商的话语，即可以看得出今年市场的艰难，也看得出
　　今年的销售环境影响了他们的积极性，坐等客户上门虽然已经
　　落后，但是迫不得已的送货上门并不是积极的应对策略。遍看
　　买卖交易市场，不论你是终端商，还是厂家，不论你是身处农
　　资行业，还是其他行业，要想真正的成就一番事业，明确的发
　　展方向，清晰的方法策略，固然不可少，但是积极应对问题的
　　态度，却是是否成功的关键所在。

　　淘“金”：
1、任何一个行业，任何一企业，任何一个人，都需要有积极的态度，听天由命的人什么时候都无法创造属于自己的奇迹。
　　2、再好的方法策略，用消极的态度去对待，结果都只能是一个，那就是一败涂地。农资市场的竞争情况不是一个人，一个企业所决定的，但要想从中分一杯羹，就不能丢弃“积极”二字。
　　3、作为直接面向消费者的农资终端商，在当前竞争激烈的农资市场上，积极的面对当前所出现的问题，对自己是一个机会。

Snowice · 发表于 2011-2-11 18:32:00

问题十：这样的销售算主动吗？

　　问题引子：自从2008年经济危机以来，主动营销成为了农资界关注比较多的话题，也成为了农资界精英们认为在这场没有硝烟的竞争中胜出的一个有力策略。在笔者采访的过程中，问到农资未来的出路时，十有八九认为营销必须从被动走向主动。但是，什么样的营销才能称之为主动营销呢？

　　走访中的疑惑：当问到现在销售的方法时，很多经销商说：“现在销售不像以前那么容易了，竞争不断加剧，再加上很多人都上门营销了，我们也被迫送货上门，没办法啊。”这让笔者感到非常的疑惑，当下被认为是主动营销的时代，也有很多人转变了自己的思想，可是被动的送货上门、别人促销自己也促销、今年怎么做明年还怎么做、厂家让怎么做就怎么做等一些方法和思路是主动营销吗？主动的营销方法，被动的接受，看着一个个漠然而无奈的面孔，笔者禁不住想要问一句：主动营销真的是这样吗？

　　案例分解：案例1河南驻马店的一个经销商老王，今年陷入了困惑，自己做农资七八年了，在当地也有不小的影响力，因为自己容易接受新的方法，在加上厂家对其的帮助，生意不断的扩大，自去年开始，老王开始做促销，制定了各种购买奖项，在自家的门店前摆放了很多奖品，刚开始做的时候，确实引起了不小的反响，这让老王非常得意，毕竟开始的比较早，去年的生意增加不少，但是今年用同样的方法，却一点效果也没有，反而成为了负担，走访中，老王还给笔者唠叨说：“不是我不会做，是市场不好啊，你看，同样的方法，去年用就可以了，今年就不行，现在我们这儿做促销的太多了，都乱套了。”一听，感觉也是这个道理，市场不好做啊，可细细想来，就非常费解了，市场难做，别人为什么能做好，为什么不能改变一下策略呢，今年和去年的市场形势不一样，怎么不想着去改进一下呢？后来从和老王的聊天中，笔者了解到，老王从来没有主动向厂家申请过活动，更没有什么促销建议，都是厂家销售人员说怎么做就怎么做。咋一看，老王做促销，做活动，也挺主动的，可这样算主动营销吗？

　　案例2河南平舆县的一个终端商老李，他的门店虽然在当地不是最大的，这两年发展非常快，并没有受到当前这种市场疲软形势的影响，在跟踪采访中，笔者发现，老李对当前的农资市场非常了解，并专门对当地的一些做农资的门店进行了调查，并订阅了杂志和报纸，并自行总结出了一套容易让老百姓接受的终端门店解说方法。还亲自制定一些促销方法，并主动去向厂家申请赞助。去年做促销活动，今年，看到市场上做促销的太多，反而不在做促销，也没有了奖品，而是将更多优质的产品送到老百姓的手里。在别人疯狂做促销的时候，他却强调自己做起来服务和示范。这样的销售又怎么样呢？算不算主动？

　　分析：综合案例1与案例2，老王与老李，谁做的销售才算是主动的呢？老王初看是主动，可是明明是主动的方法，不能灵活的使用，反而被动的接受，最后成为自己的负担，这样的营销并不是主动的，反而是不做促销的老李，让我们看到了更多主动的因素，不论是对市场的分析，还是对策略和方法的提议，都能够主动的去寻找，并根据市场形势不断的变换自己的策略，这难道不是主动吗？真正主动的营销是一个主动寻找方法并实施的过程，而不是一个被动接受的应付。

　　淘“金“：1、对于农资终端商来说，主动营销成为了赢得市场的关键，而要想让主动营销起到它应有的作用，就要做到主动营销的实质，而不是形式。

　　2、促销不促销不是主动营销的关键所在，是否是被动的接受才是主动营销与被动营销的重要区别。

　　3、被动的方法，主动的接受，是主动销售；主动的方法，被动的接受，却是相反。

　　问题十一：科技含量高的产品，老百姓接受吗？

　　问题引子：农资行业发展到今天，不论是厂家，还是经销商，都在注重品牌的创立与维护，而在品牌树立的过程中，拥有更多科技含量高的产品资源，是重要的核心所在，这一观点被越来越多的经销商所认同。每年年底与年初，选择产品的时候，也是经销商最为谨慎的时候，毕竟根据自己的实力，能否寻找到一批品牌厂家的品牌产品，决定着自己一年起点的高低，但问题是，这些高科技含量的产品，能否为经销商带来利润，被老百姓所接受呢？毕竟农资产品只有“销售”到老百姓的地里，起到良好的效果，才算是货真价实的优质产品。下面让我们来看看终端商是如何推荐这些产品的。

　　走访场景：在一终端商处，有两个农民在购买产品，其中一个农民，听他们聊天，可以看出跟终端商比较熟悉。下面是他们的对话：

　　农民A：有治某某的药吗？

　　终端商：这都是。

　　农民A：都多少钱？

　　终端商：这个10块，这个12块。

　　农民A：那个小瓶的是什么？

　　终端商：也是治某某的药，效果非常不错，是某知名厂家的产品，价格贵，18块一小瓶。

　　农民A：管用吗？还那么贵，我都不相信，我不要这个。

　　农民A还在做着决定的时候，终端商对农民B说：你们是一起的吗？

　　农民B：不是，我们不是一路的。

　　听到回答后，终端商拿出了那个小瓶药品说：那这样的话，我给你推荐这个，效果非常好，很多用过的反映不错，高科技的东西他不信，他不要。

　　终端商这样一说，农民B反而更容易接受这个药了，最后经过一番争论过，结果居然是农民A与农民B都拿着那一小瓶产品走了。

　　（高科技农民都认可，但是高科技的产品却不是每个人都愿意接受的，这就要看终端商的推荐技巧了，除此之外，高科技的产品也要符合当地的市场，与当地消费者的购买能力相差不是太多，否则再好的产品也只是一种摆设。）

　　农民的看法：1、“只要产品质量好，价格贵点没什么。”

　　2、“还效果好的产品，我们容易接受，但是也不能太贵了。”

　　3、“我们也不是怕贵，只是有时候效果都不怎么好，越贵浪费越多，还不如多打两遍药呢。”

　　4、“什么高科技含量的产品，有的都是骗人的，还是买去年用过的吧。”

　　5、“我们也不知道，看人家推荐了，现在的新产品也多，价格能接受就可以了。”

　　6、“去年用的效果还可以了，就买去年的那个产品，我们也想购买科技含量高的，只要病虫不是太严重，还是买去年的吧，谁知道这些科技含量高产品到底如何呢？”

　　终端商的看法：1、“农民守旧心理比较严重，大部分都喜欢买原先用过的，对高科技认可，却对高科技的产品不信任。”

　　2、“现在号称高科技产品的太多了，老百姓都怕上当，再加上价格贵，不容易推荐。”

　　3、“这些高科技品牌的产品，为了提升自己的门店品牌，要有，但是又不能全靠它们，不然没有利润。老百姓对于这些产品的接受程度还是有限的。”

　　4、“高科技的产品，因为要加入一些科技含量，成本高。又为了让消费者接受，以及顺应市场，中加的利润空间就低，不但老百姓因为价格高不接受，我们也不愿意推荐啊，但有时候没有办法，必须销售。”

　　5、“我们这儿老百姓太看重价格了，高科技的东西不容易推广。”

　　淘“金“：1、认可不等于接受，但是不认可永远不会接受，有时候农民不是嫌价格高，而是对效果有一种担忧，这时候，价格高就成为了一种借口。

　　2、得到利润是非常容易的，得到发展和品牌却非常难，农资终端商为了自己长久的利益，应该积极推荐，而不是顺其自然，不然，难接受永远靠近不了接受。

　　3、不是老百姓不接受，而是我们人为的将其的顾虑看成了反对，只要我们打消他们的顾虑，接受也就是水到渠成的事情了。

Snowice · 发表于 2011-2-11 18:33:00

问题十二：农民缺少预防作物病害意识给经销商带来了什么？

　　问题引子：在笔者走访终端的过程中，平舆县的一经销商给笔者说：“农民缺少预防作物病虫害的意识，只有在病虫害发行的时候才用药，有时候这些病虫害一旦大面积发生了，就算得到治疗，也无法保证农作物的收成。但是农民不管这些，农作物收成不好的也怨药。这也给经销商经营上带来了麻烦。”真的是这样吗？以后的走访中，笔者对这个问题更为的关注，也有了更深的了解。

　　终端商看法：1、“农民从来不提前预防，就是说了有时候他们也不相信，都推说到时候再买，都认为终端商如此推荐也是因为提高销量而已。”

　　2、“明明能够提前预防的病虫害，非得等到发生甚至严重的时候才治，并还要求使用的药能保证农作物不减产，可能吗？”

　　3、“你提前给他说，他说你糊弄他，过后有时候都很难再治的时候，他再来找你，还说你的药不好。真是没有办法啊。”

　　走访场景：笔者在走访的过程中，听到一个终端商正和一个农民在争吵，

　　不知道是什么原因，终端商就是不卖给农民产品，也不给其拿

　　来的植株看病。过去一问才知道，因为今年的天气，玉米的病

　　害时有发生，在刚开始有点苗头的时候，终端商就鼓励农民提

　　前预防，这个农民也过来买药，并为了省钱，只拿了一种药，

　　没有按照终端商所配的买药，打进地里后，植株前后一样，没

　　有什么变化，这个农民的儿子就拿着药来找终端商，说终端商

　　在忽悠，药也是假的。任终端商怎么解释是提前预防，防治植

　　株病害，并且要按配方使用，量要够，都没有用，只好给他退

　　钱了。谁知道，过了一段时间，农民又来买药，就是先前预防

　　的那种病害严重了，终端商气不过就不愿意给他拿药，虽然最

　　后农民买了几瓶终端商推荐的品牌产品，看着那几乎全枯的植

　　株，减产已经是不可避免。

　　笔者感悟：农民不懂得提前预防病虫草害，对于终端商来说，仅仅是给经营造成了麻烦，有时候也是一个机会，但是对于农民来说，却是一种损失。终端商可以利用这个情况，联合当地的政府部门，举行倡导提前预防病虫草害的活动，这样在保证农民丰收的前提下，一来可以提升自我的品牌和威望，二来也可以提高自己的销售额度，双赢的市场何乐而不为呢。

　　淘“金”：1、农民缺少病虫草害意识，对农资终端商来说，是一个机会，一个可以树立自己品牌的机会，但能否抓住，就要看你对这个问题的认识是乐观的，还是悲观？

　　2、正因为农民技术知识的缺少，终端商与农民之间知识距离的拉大，才给了终端商自主推广产品的一个好时机。

　　3、农民缺少病虫草害意识，才让农作物出现了更多的疑难杂症，这给了拥有良好植保技术和能够给病株提供解决方案的终端商一个发展的机会。

　　问题十三：做示范经营能否提高经销商的利润？

　　问题引子：在一经销商处，他给笔者看了两大本子农民的联系方式，而这些联系方式，是他做的示范田，上面都记录好哪种产品、什么时间、什么作物等一些详细的信息，他给笔者说：“我们利用这些农民带动整体的销售，他们就是我们口碑，我们的形象广告。每隔一段时间我们都会打电话进行回访，有的我们还给其免费提供产品。”而随着服务越来越受到农资行业内人士的重视，示范经营也成为了一种新产品赢得市场的重要方法，而这样方法能否给经销商带来利润，每一个深入农资行业的人士也期待得到答案。

　　终端商的认识：1、“给农民做示范试验，比较麻烦，成本也高，我没做。”

　　2、“我们平常都下去，一个村里找一两个示范户，适当的时候，可以进行讲座宣传。这样比单单的推广产品效果好多了。”

　　3、“都是一些县级经销商去做的，我们不做，哪有那些人力物力，就我们夫妻两个。”

　　4、“能卖多少是多少，不瞎折腾了，免得到最后不赚钱，还赔钱。”

　　走访总结：对于终端商来说做示范经营的并不是太多，主要是一些做的比较不错的，有一定实力的终端商会做，除此就是县级经销商，为了赢得更多的终端客户，进行示范试验。大致有一下三种类型：1、示范田。在每个村寻找几个示范田，进行示范操作，并宣传推广。2、示范户。在每个村找几个示范户，对其田地进行全面的施肥用药，然后利用他们当门店的“推广员”，为了拓展市场，还免费给其用药。3、示范产品。为了推广某一新的产品，很多终端商就会给其产品在某几个村进行对比试验，并找几块田地做示范田。这些都利用老百姓的口碑来做宣传，相对于直接的宣传，老百姓更容易接受。

　　淘“金”：1、借力宣传，是一种优势，利用消费者的口进行宣传是最好的宣传，尤其是面对盲目购买产品的农民群体。

　　2、在示范经营中的回访，能够让农民客户对农资终端商有更多的信任。保证了其为我们宣传的热情，也成为了忠实的客户。

　　正所谓，问题不可怕，可怕的是回避问题不去寻找解决的方法，以及忽略

　　了问题之中存在的机遇。以上十三个问题，是笔者在走访终端的时候，发觉

　　终端比较常见的问题，共同探讨交流总结，期许能够给农资经销商带去一丝

　　灵感，突破发展的瓶颈，找到一条通向成功的道路。