精华
突破销量增长的极限
近两年，我观察到一个很特殊的现象，农资行业的龙头企业基本停止了快速增长。前几年还有企业可以达到50％以上、100％的增长速度，现在已经没有了！有人把它归结为这个行业进入了低成长期。事实上，行业的低成长期恰是优秀企业脱颖而出的时候。只有平庸的企业才会把低成长期作为借口。
各位需要反思这样一个现象。 ...
后市钾肥市场发展方向难以预测
钾肥市场上周在经过了短暂的井喷式的现货销售后，随着下半年市场的临近，目前已变得安静。7月份的钾肥销量非常小，买家可能都在静待风向标——中国下半年的合同价格，如果中国尽早达成合同且价格上升或不变，那钾肥现货市场将会强劲或稳定。如果谈判拖上一两个月，那么会给现货价格带来一定的压力。
氮肥和磷肥价格 ...
用“两关”衡量产品卖点
卖点是冲击消费者感知的先锋官，反映着企业的策略，体现着产品的核心价值，是决定产品兴衰成败的重要因素。一个明星产品的成功，往往伴随着一句精准的Slogan（口号），比如“怕上火喝王老吉”，比如“经常用脑，多喝六个核桃”。
每一款产品都凝聚着企业的财力物力精力和对市场前景的期望，但是，很多企业挖空心思 ...
经销商农资纠纷如何风险防范？
伴随农资市场的繁荣，一些由此引发的法律问题相应产生，并且随着农资市场的进一步扩大、农民维权意识的逐步增强，供需双方由此而产生的农资纠纷呈逐年上升的趋势，作为一名长期在农业大县从事法律服务工作的律师，笔者从大量实践中认识到此类纠纷将越来越多的农资经销商推到矛盾的风口浪尖。作为绝大多数农资生产商与农 ...
八大“恶习”致经销商惨败
随着中国市场经济发展的日趋规范，以及市场竞争的日渐惨烈，中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域，既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商，也有销售额几十万甚至更少的渠道客户，同时，随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压，经销商面临着转型的艰难抉择。不进则退，所以做强做大，成为经销商 ...
制度和人情：农企的“双面胶”
长期以来，从全球范围看，管理主要分为“美国式管理”和“中国式管理。”
美国式管理的特征核心是制度，说是以制度治理企业的典范。中国式管理的核心特征是人情，是人情治理企业的样板。
有人说，美国式管理更有效，君不见美国出了那么多大企业，根源就是他们一直良好地运用了美国式管理。对此，反对者认为，还 ...
农资企业物流腐败，不得不防
长期以来，人们总是习惯于将反腐败的目光聚焦于企业采购部门、研发部门及营销部门，而往往忽视了仓储物流部门。由于物流不是企业 “一手遮天”的部门，所以更腐败更具隐蔽性，其危害性同样不可小视。
企业腐败的现象表现林林总总，归纳起来大概有以下两个方面，一类是显性腐败，另外一类就是隐形腐败：
显形腐 ...
农资销售新手如何闯荡市场？
培养企业家精神
在中国，农资企业创办人多是抓住了市场机遇，审时度势，敢打敢拼，把企业做了起来。但是企业在不同规模和不同发展阶段对管理者的要求是不同的。如果管理者不能持续提高自我，获取新观念，那么，在企业不断发展时必然会产生能力不足的情况，其中最主要的就是缺乏战略意识，如此很难让企业从小作坊蜕 ...
破解农产品品牌难题，我提供八大法则
做农产品品牌的八大法则。
法则一：抢占公共资源
创建农产品品牌战略的第一步，就是发现、发掘和抢占公共资源，包括产地资源和品类资源，将其“据为己有”。即将产地和品类资源“企业化”，出于产地，高于产地，占据品类，打自己的品牌，做产地和品类的代表。
这些资源对于创建农产品品牌来说是最重要的战略 ...
精华
“保护”屁股与做农资品牌
正常人在离开马桶的时候，都知道要“保护”好屁股，小心翼翼地把屁股擦干净，然后穿好裤子，以维持自己的良好形象。而且，除非特殊情况，一般人都是把脸面作为主要裸露部位展示给外人，而不是屁股。
企业就像人一样，屁股不可能时时刻刻都是干净的，总有需要“入厕”的时候，总有被“玷污”的时候，必须有一张 ...
精华
农资销售新手如何闯荡市场？
作为一个“菜鸟”（即农资销售新手），面对一个三无（无资料、无信息、无客户）市场时，肯定会产生迷茫，而不知何以下手。再者往往会按照一般人的思路，去开拓新市场--直接找经销商，一个接一个的面谈，待到四处碰壁之后而丧失了此前的斗志。
因此，为了避免新入职的伙伴走一些不必要的弯路，笔者特把自己在一线市 ...
农企与大户合作，基层经销商如何变型
随着土地流转加快与专业合作社涌现，几百亩上千亩的大耕户开始不断出现，专业化种植也得到了政府部门的支持。对农资生产企业来说是新的商机，以往基层经销商是企业的上帝，而现在有的企业已经把目标转向种田大户了。生产企业能够直接为大户供应农资，就可以减少中间环节，产品直接进入终端，对于种田大户是绝对好事，既 ...
精华
暴利经营还是薄利多销？
很多开店有些年头的农资零售商，都比较怀念早些年的暴利经营，那个年代赚钱似乎太容易了，简直就是奇货可居，只要手头有充足的货源，就能狠狠赚上一笔，根本不用担心货卖不出去，而且都是主动找上门来的生意，很多普通的产品甚至是假冒伪劣产品，也能上量并且卖出高价，利润十分客观。显然，那样的年代已经过去了。
不 ...
农资促销，还需修炼内功
营销界有一句老话：“消费者不是喜欢便宜的产品，是喜欢占便宜的产品”。这句话确实很经典，因为营销人抓住了老百姓的消费心理。
思路决定出路，第一个搞促销的，抓住了老百姓占便宜的心理，左右了老百姓的心智，掏空了老百姓的钱包，很快就攻城略地，扩大了销量，占领了市场。但后知后觉的厂家，发现市场份额在缩 ...
精华
高端定位只不过是一种低级的价格战
经常会碰到一切农资企业的销售老总说：我的品牌定位与众不同，我的品牌定位于高端客户，这使得我避开了市场的无序竞争，找到了一条通往蓝海的道路，我和市场上一般的品牌有多么的不同。
定位高端是品牌定位吗？它到底有多么的超强智慧？
首先，我们要理解什么是品牌定位。品牌定位是品牌持有 ...
精华
从“我是歌手”浅析农资经营之道
农资经营的两思路和一手段：
思路一：有产品、无业绩、勇于砍掉2/3的烂产品，减少库存和成本。
思路二：聚焦力量，打造企业的明星产品。
手段：产品要解决农民心理风险。找到产品最方便的使用方法。
如果说近期有什么节目最能打动我，那当之无愧的就是“我是歌手”，我是歌手见证了很多资深的歌手，他 ...
生物农药，破解农药“围城”困局
沸沸扬扬的山东“毒姜”案，再一次刺激了公众对食品安全的敏感神经，其实，这背后凸显了国内化学农药违规使用的困局。而事实上，尝试采用生物农药，或可成为突破“毒姜”围城的一条有效途径。
毒豇豆、毒韭菜、毒姜……一波波化学农药超标甚至违禁使用的消息反复折磨着公众对农产品安全的信心。
事实上，受伤 ...
精华
老板与企业家有区别
老板如何变成企业家？
众人抢答：企业做大了，就变成了企业家！对，为什么你的企业做不大，为什么有的企业做大了也不能获得尊重？
无可质疑，无论是做生意还是搞企业，赚钱都是硬道理，其本身并无高低贵贱之分，但是做企业必须同时建立利他的理念。当企业度过了创业生存期，如果企业还是“唯利是图”，你的 ...
为何你的产品总是被“还价”
在农资零售店里，经常遇到这样的现象：讨价还价。这也许是一件司空常见的事情，然而同样是店面经营，为什么超市讨价还价的现象要比农资零售店少的多呢？或许有人认为这是经营产品的特性不同所导致的。超市经营的多是日化用品和粮油副食品，而农资零售店销售的是和农业有关的生产资料补充品。诚然如此，倘若某一天农资产 ...
经销商如何参会才能收效最大？
笔者经常受邀在一些企业的年会上为经销商授课，参加的次数多了，渐渐地发现，虽然都是一同来参加企业的会议，但他们每个人的收获却有很大的不同。
为什么呢？经过探访，发现他们参会的目的性不同：
1、 吃喝玩型的。有的经销商参加企业组织的会议，目的很简单：吃喝玩，由于会议很多都是在外地或景区召开，又都 ...
基层业务经理需要什么？
有人跟我说，提供一套“制度”给销售人员，让他们自己做就行了，何必那么累呢！我没法跟他解释，也不想解释。事实上，他们说的没错，但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维；而对于很多中小企业，这种上来就进行制度改革和流程优化的方式，显然是推行不了的。
经过一段时间运作，事实证明，我的 ...
应对内行顾客要冷处理
顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何， ...
微信朋友圈里的“营销江湖”
销售渠道是任何一个商人都渴望而又头痛的事情，如今微信朋友圈已经不仅仅是一种社交工具，而是演变成很多商人新的营销渠道。 有人说，朋友圈是个江湖，有卖艺的，也有卖药的，事实上，高端朋友圈早已成为一个不见硝烟的营销战场了。沈阳书法经纪人王涵义通过微信朋友圈将自己的字画销售量一个月内翻了一倍，这就是朋友圈 ...
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大区经理：为何你的市场销量不增长？
同样的产品，同样的促销，同样的竞争环境，一些经理负责的市场可以实现同期50%乃至100％的销量增长，而一些经理负责的市场销量却持续下滑。此外，还有一个鲜明的特点，销量持续增长的市场，其营销报告中更多的体现了积极向上的方法，而销量持续下滑的市场，其营销报告中更多体现的是借口和托词：市场环境不好，没有病虫 ...
从卖点到买点——学会象顾客一样思考
大凡是营销人都懂得，要成功的销售一种产品，必须要为这个产品找一个冠冕堂皇的卖点！从营销学上讲，是要找到产品的USP（中文意思是独特的销售主张，英文 Unique Sales Proposal的简称），这个卖点足以能够让自己的产品明显区别于其他竞争产品。所以，在日常的销售人员培训中，对于产品卖点的大范围培训可谓不遗余力。 ...
拿产品效果说话 才能赢得农民信任
侯玉田是保定宝林农业有限公司的总经理，宝林农业主营高端绿色农药、肥料。在高端产品推广方面，候经理有自己的想法：高端农药和肥料具有低毒、低残留、安全性高、高效性强等特点，施用量少，对环境安全有益，但是高端产品价格偏高，对施用要求有严格标准，因此推广容易受限。要想将低毒、高效、环保的绿色产品推广开，厂 ...
把握农资会议，展望未来
前言：十多年前的农资行业，是卖方市场。而经过十多年的锤炼，这个行业变得异常的激烈。从单一的你出钱我供货，到现在的服务下乡田间诊断送货上门等，农户经常说“现在的产品多了，我们的选择也多，都不知道买什么药和肥了”。经销商也说“产品太多，市场难做”。做生意就是为了赚钱，厂家和经销商为了赚钱办法可以说五花八 ...
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营销自己比营销产品更重要
一些媒体界的朋友告诉笔者，他们去采访一些经销商，尤其是做得相对较大的经销商时，很多时候都吃了闭门羹。甚至一个记者去采访东北的一些经销商时，采访对象往往三缄其口，究其原因，是害怕别人模仿自己，学到自己“发家”的“秘诀”。
其实，这种拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法，是一种“小家子气”的 ...
绝处逢生做营销
现象：
随着营销在农资行业上运用，五花八门的方式太过泛滥，降价、促销、买多少送多少、预定销售等等，这些营销手段令人眼花缭乱，至于收效有多少，没人敢打保票。有些企业和商家，甚至赔本赚吆喝，一步步把自己逼向绝境。
问题：
究竟有没有更好的营销方式？有没有更别具一格、令人眼前一亮的营销方法？ ...
新品牌如何找到理想的经销商？
新品牌招商着实是件令人头疼的事情，很多新品牌都因为找不到合适的经销商而胎死腹中，渠道始终遏制着新品牌的咽喉，让新品牌不能顺畅的发展。那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。
新品牌应该找怎样的经销商？
新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬，下面就对三个两难问题逐一分析，看到底如何取舍 ...
为什么动销不起来
正如许多企业的营销高手会经常面临着这样一些头痛的问题：在一个行业做了几十年的营销，新品不能成功上市、产品突然出现滞销、甚至产品突然要从市场上消失等等，出了这些问题，营销人员还往往理不清头绪，不知如何下手。
这些看似简单的问题，其实并不是单凭经验直觉就可以迎刃而解的。中国的市场经济经过二十多年 ...
精华
农药赊销到底谁在得利？
厂家：不欠账很难找到合适的经销商，不欠账生意做不大，要想做大就先要欠账。
经销商：现在的零售店你不欠账别人欠账，谁欠账就和谁做，有奶便是娘。我也没有办法，厂家你不给我欠款我就不和你做，反正厂家多的是。
零售店：现在农民买药都是记账，都是要等到小麦（水稻）收了、卖了给你还钱，还不能催，你催明 ...
精华
农资营销巨作：农资三十六计之二
前几天我写了个“农资营销之瞒天过海”，得到很多网友的支持，在此不胜感激，因此我抽出一点点时间，写了“农资营销三十六计之围魏救赵”，并希望与农资界同仁共同学习交流。
下面我就先讲个农资营销中很精彩的真实的故事：
某农资企业生产了一种效果很显著的产品，想把这个产品推向某地市场，于是就派业务员小张 ...
好产品为什么卖不好？
什么产品叫好，什么产品叫不好？
可能的回答是：名牌产品好，技术含量高的产品好，田间使用效果好的产品好。
同样的原料，让两家企业生产，同样的生产技术，一个卖120元/袋,一个卖100元/袋。能说卖120元/袋的，就比卖100元/袋的好吗？同是一个厂家一模一样的复合肥，他前年用了效果不错，今年再用效果差。你能说前年产 ...
老客户维护的有效途径
苏宁电器正式推出了业内首个系统化服务解决方案：“苏宁会员关怀系统”(SMC ,即Suning Member Care)。自2006年正式推出会员制以来，苏宁会员数激增，截至2012年系统会员总数已超8000万人。
根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，那么如何才能维护这20%的老客户呢?经理人网小编下面就来和大家分享一下 ...
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