销售，打死也不能忽悠
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将 ...
农药企业：慎对内部销售买断制
不久前笔者去一些企业调研，发现不少企业对销售买断制表现出了浓厚的兴趣。一些企业推行销售买断制起到了一定的作用，例如销售业绩得到了提升，库存明显减少，销售人员的积极性被调动起来，管理费用也有所下降。这种情况对于面临销售疲软局面的企业，无疑是好事。然而，听了有关企业的介绍后，笔者产生了疑问：销售买断 ...
浅谈农药企业销售队伍建设
“山雨欲来风满楼”可以说是当前农药市场的一个现实写照。产品雷同、竞争无序、技术缺乏、资金不足、人才外流、价格倾轧、国外公司抢滩等无一不让企业的当家人如坐针毡，在这样一个背景下，一个富有销售力的农药销售队伍，无疑成为企业的救命稻草。
对每个农药企业而言，销售费用的投入、交易和促销的开支都已成为 ...
2013年中国化肥企业十大品牌排行榜
1 中化(于1950年,中国驰名商标,上市公司,国有大型骨干企业,财富全球500强,中国最具竞争力品牌之一,中化集团公司) 2 鲁西(中国驰名商标,中国名牌产品,国有大型化工企业集团,全国化肥市场生产行业的领先企业,山东鲁西化工集团股份有限公司)
3 宜化(中国驰名商标,中国最大的磷化工生产企业之一,上市公司,中国石 ...
农资行业渠道策略与模式
“路有多好，车就有多快！”渠道质量决定销售能力，这是毋庸置疑的。本文从农资渠道类型与特性分析和一般的渠道建设和优化策略要点，导出深度营销模式下的渠道运作模式，并阐述具体的思路、策略和方法。
一、农资流通渠道类型与状况
（一）传统农资流通渠道
传统农资经销商是农资经销商中最大的群体 ...
精华
农资经销商：建立团队还是团伙
国内咨询公司三大常见招数：企业文化建设，团队建设，户外拓展，基本上都是骗钱的玩意，尤其是团队建设，更是不靠谱！早些年是厂家花钱请咨询公司搞团队建设，现在经销商们也流行起来了，花钱请专家大师给员工上上课，讲些道理，激励激励，流点眼泪，再配合点活动，于是大家就能团队在一起了，就能好好干活了，就没有内 ...
果树虫害诊治二例
虫害一:核桃黄刺蛾
黄刺蛾幼虫 山东莱芜、济宁、沂南的一些果农打电话反映，每年到8月份在核桃收获季节，树上有一种当地人称扫毛甲子的害虫，对人的皮肤有很强的刺激性。皮肤一旦接触到这种虫子，马上会出现红肿、奇痒，疼痛难忍。这些果农急切想了解，怎样提前预防这种害虫？
害虫简介
果农反映的这种 ...
企业省钱营销五大法则
企业在不断发展过程中，市场营销理念也在不断的提升，那么什么样的营销理论才是一流的营销理念呢？我们对于现代营销既要于外造势，又要于内奠基；既要研究战略，又要苦练内功；既要讲究模式，又要开拓创新；既要关注结果，又要关注过程；既要研究经营，又要狠抓管理。由此总结现代营销五大黄金法则，也是企业市场营销必 ...
精华
跳好三部曲，农资销量不用愁
一年之计在于春。转眼间，又到了农化产品销售的黄金时期，为全面完成全年的销售任务，营销人员早已肩负重任，奔赴全国各区域市场，以实际行动打好春季农化产品的销售战役。然而，当前国际形势变化莫测，国内市场环境复杂多变，如何在这种大环境中迎难而上，奋力拼搏，将生意做得风生水起，顺利完成全年目标任务，实现销售上 ...
激活零售商
农药零售商是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，“卖谁的产品”和“卖多少”是由零售商说了算的，因此，零售商主动权较大，也一直得到生产厂家和上游经销商的重视，但同样也面临着较大的困难与挑战。在恶性竞争、产品同质化严重的农资市场上，农资店正如雨后春笋般增加，遍地开花，越来越多的竞争对手加入进来，争 ...
精华
县级经销商：如何控制库存
常听经销商同行抱怨“今年又没赚钱，赚了一仓库货”。其实库存的货也是钱，只是暂时未变现，也就成了大多数经销商心里的一块大石头。
县级经销商的库存怎么控制呢？有人说了，其实很简单：年底卖不完的货全部退给厂家不就结了，这也是曾经经销商常用的方式，前些年厂家大多做赊销，且压货特别厉害，年底一番责任归 ...
内容营销：外柔内刚
前两天，我被一则微博内容吸引了，微博的内容是：“哪位男生有心思折一打这样的纸玫瑰，绝对比得上高价买的鲜花，最好每张纸里面都写满情书。”短短几十个字，就让我们这些早已三十而立的人想起那些年轻时的悸动。当时我迅速转发微博并做了评论，朋友们也纷纷来凑热闹，大家一起回忆青春的美好。这件事情其实很普通，在 ...
精华
农资营销十步走 你会走几步
有的人奋斗了很多年也不敢说赢，赢这个字对于很多企业来说是个期盼，一直向往赢，却从来没赢过，想品牌化运作，实力太小，细节化运作，又感太慢，想轻装上阵，企业内耗一堆，真是赢不了也输不起，没有广告支持，没有产品优势，没有合适的人才，企业文化没有形成，内部问题不断，没有资金的支撑，该有的似乎都没有，这样的企 ...
农化企业为何得不到资本青睐
在销售工作中，时常会遇到同行中的朋友，当谈起各自公司现状和未来发展方向时，绝大多数朋友都抱怨公司缺少资金，经营不是很理想。我笑着对他们说可以向银行借钱来经营时，他们大多面露难色。有朋友说，不是没去找过金融企业，而是人家很难把钱借给你。同样是做生意开公司的，为什么别的公司可以比较轻松的从金融部门“ ...
弱者何以实现顶级成功
世界上最成功的企业家，多数没有受过专业训练，有的甚至根本就没有受过高等教育。
中国的首富们，除了新经济涌现的首富们外，平均学历大致是初中。
一个被称为“21世纪最狂妄的演讲”流传甚广，甲骨文公司创始人埃利森在耶鲁大学2000年毕业典礼上的演讲中实话实说：“我，埃利森，一个退学者，竟然在美国最具声 ...
给农资营销加点“蜜”
前段时间，接受一家某农业大学植保学院的邀请，为其学生讲一节营销课程。到了这家颇具规模的农业大学的校园时，看到校园里男女大学生出双入对，享受爱情的甜蜜时，我想到了一个很好的题目：营销与爱情--谈谈农资营销学。
美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解。”如今的商场，已经 ...
中小农药企业婆家难找？
“我不想让厂子死在自己手上。”张从德说出这句话时，显得有些悲凉。自1992年建厂以来，安徽省皖西益农农化厂(简称皖西农化厂)已经走过20个年头。作为国家定点农药生产企业，它曾盛极一时，2008年，单草甘膦产值就达1.2亿元。
如今，昔日辉煌已成过眼云烟。只是没想到，没落来得如此之快，才短短三年时间，“掌舵人 ...
单品上量造品牌
把脉农资市场：
1.国外公司的新药狼来了，大幅度侵占着国内市场；
2.高毒农药禁用，生产企业门槛提高，环保政策越来收紧，农药市场缩水；
3.政府、合作社采购、种植工厂的兴起，技术营销模式的扩大化，生产企业越来越难；
4.价格竞争激烈，窜货现象频繁、利润被一再降低……
当前，农药市场形势越 ...
违规农药标签：五花八门入眼来
《农药标签和说明书管理办法》经农业部常务会议审议通过，并于2007年12月8日以农业部第8号令发布，自2008年1月8日起施行。时过四年，流入市场的农药标签现状如何呢？笔者近日到长沙、湘潭、常德等地的农资市场上调查，较以往相比，农药标签正在按《办法》逐步规范，标签合格率在不断提高，但违规农药标签仍“比比皆是”，现 ...
精华
老板须知（四）：你比员工高明吗？
老板须知（四）：你比员工高明吗？
我遇到过很多这种情况：跑市场的员工给老板提新的建议，老板连调研都不做就直接否决。
员工提建议的原因大体有两个：老政策不适应新形势了；自己有更好的思路。
老板否决建议的原因只有一个：以我对市场的了解，你所提的建议不可行。
不可否认，老板要比绝大多数员工高 ...
技术营销为何“叫好不叫座”
在农资营销领域，技术营销做为一种大家都所熟悉的营销手段和营销模式备受各个农资企业所青睐，因为技术营销不但能在新产品、新市场的推广阶段起到攻城略地开疆拓土的作用，而且在产品和市场巩固时期，也功不可没。但纵观近几年农资销售市场，虽然技术营销被多个企业所津津乐道并应用，但取得成绩确并不尽人如意。深挖症 ...
草根农资终端经销商的内伤和药方
农资行业未来的竞争焦点是决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了市场。如今，大多数农资企业已经深刻意识到了这一点，于是大张旗鼓地进军销售终端，将渠道的控制力不断向市场一线渗透，因此长期处于草根地位的终端经销商一下子“咸鱼翻身”，得到了可以与各大厂家的业务代表面对面地谈判的机会。由于地位的特殊性，不少草 ...
精华
（原创）农资老板，你拿什么赌明天？
此贴最早发表在《中华合作时报》5月份上
2010年由于受到天气等情况的影响，农资产品销售大幅锐减，企业、经销商的生存遇到前所未有的困境。前段时间，销售旺季，笔者在走市场时强烈感受到农资人内心存在的惊慌和困惑，显得束手无策。
农资行业的明天在哪里?出路在哪里?
笔者认为，在当前农资大环境下，企业要 ...
厂家给经销商带来的惯常性伤害
许多时候，厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害，甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻，厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么，造成这些伤害的原因到底是什么？我们又有什么良策可以避免这些伤害的发生？笔者 ...
精华
未来三年中国经销商盈利模式
经销模式是目前主流的农资销售模式，经销商作为这一销售模式的重要组成部分，也已经成为整个市场经济社会中一个特殊的资源体。早在1990年代，随着改革开放的深入和市场经济的发展，批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的经销商随之涌现，各式各样的产品通过他们销往全国各地，渗透到市场的各个角落，制造商、零售商 ...
名片上的营销秘密
笔者手头有几千张形形色色人等的名片，其中一张的风格张牙舞爪，类似于电视购物频道里卖手表的疯婆子，深深地折服了我的审美观。这张名片采用了对折的格局，一张等于普通名片两张的面积，它不仅详细写明了手机、固定电话、传真和电子邮件、办公地址等所有联系方式，还有多达8项之多的头衔，一种歇斯底里之气扑面而来。
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“解套”农资困局
凡事做过股票和期货的人都懂得被套或者套牢一词，凡事被套牢的人，无不抱怨入场时机不行或者归咎于某种突发因素，最终导致被套的人精神以及经济的双重崩溃。股票和期货说起来简单做起来难，很重要的一点就是需要魄力和耐力，不管它的波动性有多大，只要始终坚守自己的目标，早晚会拨开云雾见日出的。
和期货股票被套不 ...
为雅安祈福！——4.22世界地球日
世界地球日（World Earth Day）在每年的4月22日，是一项世界性的环境保护活动。该活动最初在1970年的美国由盖洛德·尼尔森和丹尼斯·海斯发起，随后影响越来越大。活动旨在唤起人类爱护地球、保护家园的意识，促进资源开发与环境保护的协调发展，进而改善地球的整体环境。中国从20世纪90年代起，每年都会在4月22日举办世界 ...
农资营销：思路决定出路
分店的经理来了，和我聊聊天，我能感觉到他的需求：新的一年究竟怎么干？是的，当你迷惑的时候，你压力会很大，而且还很郁闷，无法找到出路。我们聊了两个小时，他开开心心的离开了，而我做的，只是把我们新的一年该做的事情，逐条的给他介绍了一下，理清思路，思路决定出路，如何去做，我们的分店经理自然了然于胸了。 ...
抬头看路，不忘低头拉车
通过今年的农资市场形势，可以看出，大部分企业活的异常艰难，但也有部分企业活得很好，甚至于都在番翻地增长，在国家大政策及形势的引导下，作为企业依托于什么而生存呢？笔者认为更为重点的一点就是一定要有自己的差异化产品、核心优势，这种差异化并不是口头说的差异化，而是要经得起市场推敲、经得市场洗礼、经得起 ...
从卖点到买点——学会象顾客一样思考
大凡是营销人都懂得，要成功的销售一种产品，必须要为这个产品找一个冠冕堂皇的卖点！从营销学上讲，是要找到产品的USP（中文意思是独特的销售主张，英文 Unique Sales Proposal的简称），这个卖点足以能够让自己的产品明显区别于其他竞争产品。所以，在日常的销售人员培训中，对于产品卖点的大范围培训可谓不遗余力。 ...
商家赢销：抢占市场的八“大”攻略
“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”、“渠道为王终端制胜”，中国很早就有关于描写抢占先机及市场的经典语句。可见抢占市场先机速度之快和抢占市场的重要性，作为企业或商家面对竞争如此激烈市场，怎样才能“早知潮有信驾驭弄潮儿”呢？
攻略一、专业线进入边缘线
专业化的产品贵在“专”字，在质量的美名 ...
怎样开好一个农民促销会
在农资市场竞争日趋激烈的今天，经销商动脑袋想办法搞促销，事实证明召开农民会搞促销不失为一个有效办法。
沟通，开好促销会的前提
开一个成功农民会也不容易，因为参加会议的对象是质朴实在的农民，现在农民会不仅仅是宣传而是需要农民掏钱购买商品的，所以影响农民会开成功因素当然很多，但起决定性因 ...
农资营销：沟通中现真功夫
农资经销商要想真正成为农民选购农资的参谋和向导，除了有一颗真诚为农民服务的心和好的服务态度外，还要善于用语言与客户沟通。一些基层成功的经销商，他们善于针对不同层次的客户，使用不同的语方技巧，往往能够收到意想不到的营销效果。
适时使用赞美性语言
一些精明的经销商在接待客户，或接听购买询问时 ...
营销人才六大误判
为什么营销人员最不稳定？因为你从一开始就看错人了。
误判1：印象好就是实力好
有些人几乎是跳槽专业户，每次落脚长则一年半载，短则两三个月。他们是工作时间上的短命鬼，却总是应聘的幸运神，参加面试总能过关斩将，拿下面试官的本领远高于拿下客户。
我就认识这样一个蒙人高手。此人仪表堂堂， ...
