零售商:如何避免“城头变幻大王旗”
乡村农资零售商，处在农资流通领域最前沿，人数最多，竞争最激烈。所以，在乡村农资市场常常出现“城头变换大王旗”开业歇业不断的局面。特别是近年来，随着国家宏观政策调整、土地流转加速、农业合作社出现、种植大户增多、政府采购、统防统治、劳动力成本上涨，以及农民品牌意识提高，更进一步加速了零售商被淘汰的步 ...
农资经销商，建立好自己的销售根据地
目前，在大批的农业专业合作社，各种形式的农业生产联合体，以及病虫防治的大型载体统防统治队伍的出现和广泛形成后，基层农资市场开始面临着巨大的变化和挑战，经销商之间的竞争开始演变为与各级统防统治承包组织的竞争。 经销商不能再像过去那样，只重视与农资企业打交道，牢牢地抓住这些终端市场急需的农资产品，而是要 ...
赊销，对付信任危机的利器
“卖小鸭来--好--小鸭来--”随着卖鸭人一声洪亮悠长的叫卖声，三五成群的老太太、小媳妇就会把卖鸭人的摊位团团包围，我要一对，她买两对……然后，卖鸭人逐一登记好买鸭人的信息，整个过程全部都是依靠赊销来完成。不过，这期间双方依旧可以讨价还价，价格的标准就是看鸭的长相、精神头，再就是看个头大小，而买鸭人首 ...
破解产品失败之谜
优秀的企业都是与众不同的，正因为各有各的不同，所以很难复制；平庸的企业，都是相似的，所以很容易复制。伟大的公司、伟大的品牌，归根到底都要有伟大的产品。伟大的产品可以造就伟大的公司，但伟大的公司不一定能造就伟大的产品。渠道可以至上，营销可以至上，终端也可以至上，但是在下面支撑它们的，依然是产品！
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新兴经销商：“五势”定山河
新兴的经销商越来越多的参与到残酷的市场竞争中来，想入行市场，成就一番事业。然而面对着新品推广的障碍，竞争对手的打压，新兴经销商如何和当地强势的老经销商同台竞技，分一杯羹？老经销商多年的市场运作积淀，雄霸一方，新兴的经销商又如何突围，占领一席之地再伺机壮大呢？笔者浅谈五势定山河之法，仅供新兴经销商 ...
差异化营销，经销商的“金钥匙”
经销商作为营销通路上的一个关键环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。然而在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下一级网络的埋怨和轻视 ...
企业省钱营销五大法则
企业在不断发展过程中，市场营销理念也在不断的提升，那么什么样的营销理论才是一流的营销理念呢？我们对于现代营销既要于外造势，又要于内奠基；既要研究战略，又要苦练内功；既要讲究模式，又要开拓创新；既要关注结果，又要关注过程；既要研究经营，又要狠抓管理。由此总结现代营销五大黄金法则，也是企业市场营销必 ...
他为什么比你更成功
真是不比不知道，一比吓一跳，于是你反思，却找不到答案；你百思不得其解，你开始疑惑、苦闷、焦虑，越发变得不自信和迷茫，不知道自己该何去何从。其实现实营销工作中，又有多少人像你一样啊！
那么，你跟他同为营销人，差距怎么这么大呢？究其原因大致如下：
他比你更具理想
他知道他来自何方，他更知道他 ...
教你打一通完美的销售电话
你准备好开始一些业务了吗？如果是，请往下看--
很少有销售活动比打推销电话还困难。但不要担心。此文中包括了打完美的推销电话你所需要知道的一切。如果你按照这个简单的七步骤流程，我保证你能够按照合格的流程开启你的销售渠道。
第一步：以真正的机会为目标
如果你要打推销电话，你需要以有可能购买 ...
“返利”之剑如何亮
“返利”是经销商按照生产企业事先制定好的政策进行销售、完成任务后，生产企业以现金或者是货物的形式返还给经销商部分利益的一种形式。
在“渠道战”愈演愈烈的今天，“返利”成为各个厂家抢夺渠道、霸占终端的利器，被众多厂家大用而特用。但是，很多企业都没能用好这把利剑，虽然杀敌一千，但是自伤八百。因此 ...
经销商老板：好心为何办了坏事？
笔者最近遇到一位兰州的女经销商老板，她向笔者诉苦，自己对她的店员非常关心，但好心不得好报，自己非常苦恼。去年快过中秋的时候，她让她的老公给自己的店员买了一箱当地最好的苹果--红富士一箱，作为员工的福利，让她老公亲自开车送给了自己的店员。本以为店员会感激，但意想不到的事情发生了。这位女老板到店面的时 ...
农厂商三者共赢方能撬动市场
近年来，农资市场可谓是很纠结，无论是厂商的博弈，还是经销商之间的恶性竞争，目的无非是提高销量、摆脱困境、增加利润。当然这里面还有一个服务和承担社会责任的问题，但无论大家怎样的纠结，最终的落脚点还是要落在农民身上。只有权衡好农民的利益，考虑到农民的接受程度，满足农民的需求，提高农民的购买力，做到厂 ...
“社会认同”销售神剑
社会认同销售原理认为，在判断何为正确时，客户会根据其他客户的意见行事，尤其是当客户在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别的客户在某种场合做某件事，客户就会断定这样做是有道理的。并且，客户会模仿与其相似的客户的行为。
社会认同销售之心理基础：以别的客户的行为作为判断标准
很多电视台 ...
精华
零售商：让销售活动有的放矢
人们常说，生意靠新招，关系很重要。经销农资同样也一样，能把生意不断做大，除了个人天赋及运气外，社交技巧也大有讲究。每到春耕大忙季节，接二连三的农资使用高峰如期到来，又到了零售商跑客户，走关系的时候，如何更有效率地与顾客进行沟通，对于每一位零售商来说，可谓是八仙过海，各显神通了。但是所有营销的前提 ...
精华
农资营销会议缘何遭遇寒冬
一、会前沟通不充分
时下，在业内流传比较广泛的一本营销书籍叫《向毛主席学营销》。而在《向毛主席学营销》一书中，强调最多的是“中国化”、“本土化”和“宣传、沟通”。而我们在召开产品营销会议时最缺乏的就是“本土化的有效沟通”，会前沟通动员的有效性和有用性是保障会议正常召开的重要因素，然而会前沟通 ...
如何使促销费不被客户套取
每年大笔的促销费都干什么了，真正发挥它的极致了吗？很大一部分是公司的业务人员为了讨好客户用于感情投资了，也就是说根本就没有做什么促销，或者开什么会议，给上司汇报的时候胡乱造假蒙骗过关。所以真正把促销费利用的很好的不多。针对这种情况，笔者谈谈自己是如何应对的。
促销要先给自己留好空间
2011 ...
突破区域局限要过五关
所谓“三里不同风，五里不同俗”，中国的市场结构一向以层次多着称。每一个层次中，根据区域、阶层的不同，都有不同的消费认知、消费习惯等。正是这种不同，让区域农业龙头的扩张计划屡屡受挫。
从目前来看，区域农业龙头扩张受挫主要有三种形式：
第一种是当地响当当，外地静悄悄。主要表现在一些盘踞区域多 ...
厂商关系二重门
经济决定意识，厂家与经销商的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头--谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。
厂商关系，实际上挺复杂。
二者不是单纯贸易关系，厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系，那种貌似单纯 ...
别让您的营销模式成为空中楼阁——写给农化企业的一封信
随着市场竞争的白热化，现在农化营销领域也越来越热闹了。看到越来越多的农资企业开始大张旗鼓搞起了自己的先进营销模式，并把模式列入了自己的核心竞争力之一。但是很多企业在搞营销模式的过程中，却把目的忘记了，把企业的“根”忘记了。把营销模式当成了赚钱的机器，把营销模式奉成了无所而不能的万能工具，把营销模 ...
精华
“永业生命素”1盘没有下完的棋
如果你百度一下“永业生命素”，搜索引擎瞬间就能找到9000多条结果。在阿拉善50万亩治沙的创举，异军突起的营销业绩，投一得十的创富奇迹，等等，似乎天方夜谭。这个神话，在2009年圣诞节达到顶峰！全国真实销售量不足七千万的业绩，平安夜，居然一夜发放了2000多万奖金！
什么样的产品有如此高的利润？生命 ...
进口农药，卖还是不卖？
长期以来，进口农药效果好、见效快的口碑已在农户中获得认可。但同时，由于进口品牌农药价位高、利润薄，对于基层经销商而言，进还是不进，又面临着两难的选择。一方面，市场有这样的需求，为了提升门店的竞争力，不得不有所备货；但另一方面，在要求现款进货的条件下，基层经销商不免觉得销进口农药仅仅是“赚吆喝”， ...
精华
放大事件做足夸张
一提起营销二字，大家往往把它搞得很复杂，特别是在理论上，这定律那原则的更是让人眼花缭乱、琢磨不透，深奥的不得了。其实，笔者觉得这营销说白了就是卖东西，就是如何把你想卖的东西卖出去，然后赚到你想要一定数量的银子，就这么简单。
营销者应该善于“看菜吃饭、量体裁衣”，学会“到什么山上唱什么歌”，这 ...
成功销售的“开场白”
做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白”，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。
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销售管理如打麻将，需要氛围
公司有位营销前辈告诉笔者：做销售就像打麻将，是需要氛围的。为什么NBA球队，足球俱乐部，主场成绩好，客场成绩差，原因是主场热烈氛围能调动主队积极性，球迷呐喊声，拉拉队叫好声，主场广播加油声，无时无刻不在刺激队员神经细胞，场上球员拼杀精神迅速调动起来，激情潜力最大限度地发挥出来，抢断，扣篮，过人，得分， ...
如何让顾客感觉不“贵”
80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”？
什么是“贵”？
其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决 ...
东北玉米种子化肥-千人群
东北玉米种子化肥-千人群 QQ群142711593 东北最多农行同行群！ 欢迎农资朋友进群分享好心情！ 销售心得！品牌沟通！ 申请时填写公司名称或者 来意！否则一律拒绝！ 只加同行，无聊人士止步!
精华
基层业务经理需要什么？
有人跟我说，提供一套“制度”给销售人员，让他们自己做就行了，何必那么累呢！我没法跟他解释，也不想解释。事实上，他们说的没错，但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维；而对于很多中小企业，这种上来就进行制度改革和流程优化的方式，显然是推行不了的。
经过一段时间运作，事实证明，我的 ...
精华
另辟蹊径斗竞品——应对竞争对手价格竞争策略
当前农药市场竞争激烈，厂家众多，产品名目繁多；特别是同一通用名、同一含量、同一剂型的农药品种也特多，使得竞争也更加激烈。各厂家和经销商，为使产品得到销售和消化，更是想尽办法，不断投入人力、物力和财力，来促进产品走到终端，走到农户手中。这样就免不了同一类型的产品的价格竞争，最后搞得好像只有价格低的 ...
淡季夺单，一线实战攻略
笔者前些年在给农资企业做营销咨询时，就为所服务的企业提出“旺季做市场，淡季做服务，旺季做销售，淡季做市场”二十字攻略，较好的为企业的淡季营销指明了方向。现结合笔者近两年农资营销一线的经验和心得体会，总结出农资企业做好淡季营销的实战攻略，以供农资企业参考。
攻略一：品牌传播，先声夺人近些年，笔 ...
专业化团队，布局红海的利器
在农资行业中，不论是企业和经销商，不乏一些管理缺位者，这种放羊式的管理方式，注定无法助力企业从红海中胜出。但意识到这样的问题，尚可亡羊补牢，从现在做起，打造专业化的团队，团队的胜利，才能开展更深入的工作。
终端市场的争取和开拓，除了品牌的拉力以外，一线销售业务的素质和专业化已经决定了成败的关 ...
企业营销再造之二：发掘隐藏的优势
企业商业模式背后的第二个问题，是企业优势。商业社会是知识经验与资本的交换场,要么用知识和经验获取资本,要么就用资本获得知识和经验。本质上投资对于决策者,不是一个技术问题,而是一个心智问题。技术问题你可以找专家解决,但心智问题你必须自己解决。企业营销再造的商业模式锁定环节，考验所有企业心智的唯一问题就 ...
精华
优秀经销商画像
现在的企业内训，培训经销商已经成为主流。每次应邀为经销商培训，我都希望在前天与部分经销商做交流，便于了解培训对象的需求。
与经销商交流多了，就发现现在经销商两极分化很严重。一线市场的终端商越来越大、通路商越来越小自不必说，即使是低线市场的通路商分化也非常严重，甚至有些县级市场可能出现“赢者通 ...
经销商上网的误区及其突破
随着互联网应用的普及，以及网络营销日益显示出来的低成本优势，因此，电子商务这个平台被越来越多的经销商所关注，尤其是传统销售通路的高度同质化，以及利润空间的严重挤压，迫使一些规模较大、思想又比较超前的经销商，开始转而涉入电子商务领域，目的是通过这种低成本的运作，开源节流，提升自己的盈利水平，但由于 ...
精华
终端为王的条件下 如何有效激励经销商？
在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。
经销商激励一般 ...
农资新企的实战生存法则
看这几年农资市场上，涌现出来很多熟悉、陌生的农资新企。说熟悉，是因为很多新企的东家都有显赫的历史；说陌生，是因为很多新企的东家根本和农资不挨边。或许是受中央经济政策的打控，或许是受创业版块的上市诱惑，越来越多的资本大鳄和企业巨头开始涉足农业产业。既然有这么多人进入农资领域，这说明我们的行业还是很 ...
